уже знаете о своих клиентах.
Если вы только стартуете, то проработка целевой аудитории – исключительно гипотеза, основанная на вашем опыте: кому ваш продукт может быть интересен, что важно для этих людей, чем вы можете им помочь. Потом, в рамках тестового запуска, вы смотрите, насколько гипотеза оправдалась, и дополняете ее. Да, вы не угадаете на 99 %, но когда вы проработали ответ на 75 %, это гораздо лучше для вашего маркетинга, чем не сделать ничего.
В любом случае описание целевой аудитории со временем обязательно корректируется, так как меняется рынок, предпочтения людей, проблемы, ваш продукт. Вот почему эта работа должна проводиться на регулярной основе.
2.3. Создание портрета клиента (аватара)
Теперь под каждый из сегментов мы будем создавать аватаров. Или, как некоторые их называют, портреты клиентов.
Но перед тем, как мы перейдем непосредственно к созданию, важно понять:
• В чем отличие сегмента целевой аудитории и аватара?
• Как это поможет в вашем бизнесе?
Начнем с отличий. Путаница при проработке встречается достаточно часто, поэтому стоит уделить этому пристальное внимание.
Разберем пример, далекий от бизнеса, но знакомый всем.
Средняя школа, 1-Б класс. Количество – 30 детей, М и Ж, возраст 7–8 лет. Это целевая аудитория.
Разделяем ее на сегменты (критерий – пол ребенка):
Сегмент № 1 – мальчики, сегмент № 2 – девочки. Сегмент – это людей.
Теперь необходимо выбрать по два ярких представителя каждого из сегментов. Это и будут аватары. В сегменте мальчиков есть явный лидер (мальчик-заводила и первый во всех проказах) – он станет аватаром № 1. Но есть и другие дети, более тихие, те, кого принято называть «ботаниками». И их интересы также важны. Аватар № 2 – мальчик-тихоня. Аватар – это один человек, личность, поэтому прописываем все, начиная с имени.
Необходимый минимум для вашего бизнеса – по два портрета клиентов на каждый сегмент целевой аудитории. Итого – шесть аватаров. Если реальных клиентов пока нет, стройте гипотезу на основании знаний о сегменте. После запуска перепроверьте их и внесите коррективы.
Как портрет клиента поможет вашему бизнесу?
Аватар можно использовать:
• для усиления эффективности отдела продаж. В работе сотрудники отдела будут ассоциировать клиентов с этим портретом и выбирать соответствующую интонацию общения, скрипт диалога, упаковывать предложения и подбирать дополнительные продукты для продажи;
• при написании писем, месседжей, рекламных текстов, наполнении сайта и создании иного контента. Вы автоматически подстраиваетесь под нужный стиль общения, работаете с конкретными страхами и возражениями аватара, демонстрируете свою экспертность и помогаете решить его запрос с помощью своих продуктов;
