punktis jõuavad kõik läbirääkimised tähtsate pisiasjadeni ehk vana hea tingimiseni. Üheksas peatükk esitleb mõjusa tingimise sammsammulist protsessi ning näitab, kuidas agressiivse vastaspoole rünnakute eest kõrvale põiklemiseks valmistuda ja kuidas ise rünnakule asuda. Te õpite selgeks Ackermani süsteemi, tõhusaima FBI käsutuses oleva protsessi pakkumiste koostamiseks ja esitamiseks.
Lõpuks seletab kümnes peatükk lahti selle, kuidas avastada ja kasutada noid haruldasimaid loomi läbirääkimistel: musti luiki. Iga läbirääkimise puhul eksisteerib kolm kuni viis teabekildu, mis päevavalgele tulles olukorda täielikult muudavad. See on tõeliselt murranguline kontseptsioon, sedavõrd, et ma nimetasin ka enda ettevõtte selle järgi – The Black Swan Group. Selles peatükis õpite tundma märke, mis viitavad musta luige peidetud pesapaigale, samuti omandate nii mõnegi lihtsa tehnika, kuidas musti luiki vastaspoole üle võimu saavutamiseks ära kasutada ning kuidas nõndamoodi tõeliselt suurepäraste tehinguteni jõuda.
Iga peatükk algab tempoka looga mõnest pantvangisituatsioonist, mida ma seejärel lahkan ja kirjeldan, mis selle puhul toimis ja mis mitte. Pärast seda selgitan teooriat ja vahendeid ning te saate lugeda päriselus aset leidnud juhtumitest nii minult kui ka teistelt inimestelt, kes on edu saavutamiseks neid tehnikaid kasutanud palgaläbirääkimistel, autot ostes või koduseid tüütuid probleeme lahendades.
Ma olen saavutanud edu, kui te pärast selle raamatu lõpetamist olete mõnd siin toodud otsustavat tehnikat oma karjääri ja elu parendamiseks kasutanud. Ja ma olen kindel, et te teete seda. Pidage lihtsalt meeles, et läbirääkimiste puhul on ettevalmistus ülitähtis. Just selle pärast leiategi raamatu lisast väärtusliku tööriista, mida ma oma tudengite ja klientidega kasutan ning mida ma nimetan läbirääkimiste kondikavaks: lühikese kokkuvõtte peaaegu kõigist meie taktikatest ja strateegiatest, mida teil on võimalik ükskõik milliste läbirääkimiste puhul aluseks võtta ning vajaduse korral oma tahtmist mööda kohendada.
Mulle on kõige tähtsam see, et te mõistaksite, kui tungivad, hädavajalikud ja isegi kaunid võivad läbirääkimised olla. Läbirääkimiste muutusi toovat jõudu tunnistades õpite saama seda, mida tahate, ning suunama teisi inimesi paremini.
Läbirääkimised on koostöö tuum. Just läbirääkimised muudavad konflikti potentsiaalselt sisukaks ja produktiivseks ning seda kõigi osaliste jaoks. Läbirääkimised võivad muuta teie elu just nii, nagu need on muutnud minu oma.
Ma olen end alati igati tavaliseks selliks pidanud. Jah, olen töökas ja õpihimuline, kuid mitte väljapaistvalt andekas. Ühtlasi olen alati uskunud, et elu hoiab endas imelisi võimalusi. Nooremana ma lihtsalt ei teadnud, kuidas neid võimalusi avada.
Nende oskuste abil, mis ma olen oma karjääri jooksul omandanud, olen leidnud end tegemas erakordseid asju ning näinud, kuidas inimesed, keda ma õpetan, saavutavad elu muutvaid tulemusi. Kasutades kõike seda, mida ma viimasel kolmekümnel aastal õppinud olen, võin olla kindel, et võim muuta oma elu kulgu on minu enda käes ning et ma saan aidata ka teistel seda teha. Kolmkümmend aastat tagasi oli mul tunne, et kindlasti on see võimalik, kuid ma ei teadnud, kuidas.
Nüüd ma tean. Siit see tuleb.
1 Robert Mnookin. „Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight“ (New York: Simon & Schuster, 2010).
2 Roger Fisher, William Ury. „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In“ (Boston: Houghton Mifflin, 1981). Eesti keeles „Kuidas panna nad ütlema JAH!“, tõlkinud Mart Trummal ja Evi Vaik (Fontes 2004).
3 Daniel Kahneman. „Thinking, Fast and Slow“ (New York: Farrar, Straus & Giroux, 2011). Eesti keeles „Kiire ja aeglane mõtlemine“, tõlkinud Jana Linnart (Tänapäev 2013).
4 Philip B. Heymann, USA justiitsministeerium. „Lessons of Waco: Proposed Changes in Federal Law Enforcement“ (Washington, DC: U.S. Department of Justice, 1993).
2. PEATÜKK
Peegeldage
30. september 1993
Krõbe sügishommik, kell on umbes pool üheksa. Kaks maskides pangaröövlit vallandavad alarmi, tungides Brooklynis Seventh Avenue ja Carroll Streeti nurgal asuvasse Chase Manhattan Banki kontorisse. Pangaruumides on ainult kolm töötajat: kaks naissoost pangatellerit ning meessoost turvamees. Röövlid virutavad kuuekümneaastasele relvastamata turvamehele 0,357kaliibrisega vastu pead, lohistavad ta meeste tualettruumi ning panevad ta sinna luku taha. Ka ühele pangatelleritest saab osaks samasugune relvaga vastu pead kohtlemine.
Seejärel pöördub üks röövel teise telleri poole, pistab revolvriotsa talle suhu ja vajutab päästikule – klõps, teeb tühi padrunipesa.
„Järgmine on ehtne,“ ütleb röövel. „Tee nüüd varakamber lahti.“
Pantvangidega pangarööv. Filmides on see väga levinud, kuid viimasest korrast, kui midagi sellist New Yorgis juhtus, oli juba peaaegu kakskümmend aastat möödas, kuigi New York on linn, kus peetakse pantvangiläbirääkimisi rohkem kui üheski teises Ameerika Ühendriikide omavalitsuses.
Ja see juhtus olema minu esimene tuleproov, pea-ees-vettepantvangidraama.
Olin end juba pooleteise aasta jagu pantvangiläbirääkimiste teemal täiendanud, kuid seni polnud mul avanenud võimalust oma uusi oskusi katsetada. Mulle oli 1993. aasta olnud juba niigi ülipõnev ja kiire. FBI terrorismivastase rakkerühma liikmena olin ma olnud agendina kaasatud juhtumisse, mis vääras terroristide plaani seada pommid Hollandi ja Lincolni tunnelitesse, ÜRO peakorterisse ning aadressile Federal Plaza 26, mis on FBI New Yorgi esinduse kodu. Me paljastasime terroristide plaani ajal, mil nad turvamajas pomme kokku segasid. Rünnaku kavandajad olid seotud Egiptuse rakukesega, millel olid sidemed „Pimeda Šeigiga“, kes hiljem meie paljastatud salaplaani autorina süüdi tunnistati.
Võiks ju arvata, et pangarööv on terroristide julma plaani paljastamise kõrval käkitegu, kuid selleks ajaks olin juba äratundmisele jõudnud, et läbirääkimised jäävad minu elukestvaks kireks. Ma olin innukas oma uusi oskusi proovile panema. Pealegi, nagu selgus, polnud selles olukorras midagi lihtsat.
Väljakutse saabudes kihutasime mina ja mu kolleeg Charlie Beaudoin sündmuspaigale, hüppasime saabudes tema mustast Crown Victoriast välja ning kiirustasime koordineerimispunkti. Kohale oli saabunud tõeline raskekahurvägi – NYPD, FBI, SWAT – õiguskaitse parimad musklid ja ajud, kelle vastas oli paar meeleheitel pangaröövlit, kes pealtnäha olid hammustanud suurema tüki, kui nad närida suutsid.
New Yorgi politsei oli end sisse seadnud teisel pool tänavat teise panga kontoris, sini-valgetest pikapitest ja patrullautodest müüri taga. Liivakivist naaberhoonete katustel silmitsesid läbi püssisihikute ümbrust SWATi meeskonna liikmed, relvad suunatud panga ees- ja tagaustele.
EELDUSED PIMESTAVAD, HÜPOTEESID JUHENDAVAD
Vilunud läbirääkijad teavad olukorda sisenedes, et nad peavad olema valmis võimalikeks üllatusteks; suurepärased läbirääkijad kasutavad oma oskusi selleks, et paljastada üllatused, mille olemasolus nad on veendunud.
Kogemused on näidanud, et kõige
