является алгоритм решения изобретательской задачи (АРИЗ), одним из ключевых шагов в котором является выявление «физического противоречия» (когда нечто одновременно и черное, и белое), обладающего высокой эвристической ценностью. Нами уже был представлен материал15, где описывается, как можно применить АРИЗ к решению проблем покупателя в процессе продажи: выявление узлового компонента проблемы покупателя, предъявления к нему противоречивых требований = формулировка «физического противоречия», разрешение противоречия.
О том, как развивать свои творческие способности, используя АРИЗ, читайте в 4 томе собрания сочинений или в книге, которая представлена здесь с сокращениями.
Но отсюда следует, что у понимания шутки, имеющей несоответствие (по оценкам специалистов, это подавляющее большинство шуток и анекдотов), и нахождения решения проблемы (того же покупателя) во многом похожий механизм – механизм формирования и разрешения «физического противоречия».
Рассмотрим вполне реальный пример решения проблемы покупателя.
Посетитель автосалона, после ознакомления с ассортиментным рядом дорогих иномарок. отмечает: «Ваши автомобили очень красивые, но они обладают большим недостатком – не только дорого стоят, и мой кошелек не может себе их пока позволить, но еще при покупке придется нести большие текущие расходы – в частности, на страховку дорогого автомобиля».
Продавец: «Могу с вами только согласиться. Это как с красивой женщиной, если вам повезет на ней жениться, вы можете ею гордиться, но при этом у вас будут не только большие расходы на ее содержание, но и много беспокойств, связанных с ее многочисленными претензиями и капризами.
Однако, если вам встретиться красивая женщина, которая уже побывала замужем, ваши проблемы с ее капризами могут значительно уменьшится. Возможно, что побывав замужем, она поймет, что главное – это теплота в отношениях с мужем, и вы ей лучше всего подходите, и потому вам не нужно беспокоиться – вряд ли кто-то ее у вас сможет увезти.
Кстати, наша фирма работает не только с новыми машинами. Поскольку мы оказываем услугу trade-in, у нас есть замечательный выбор подержанных автомобилей (их владельцы купили у нас новые автомобили), Я готов вам показать очень красивые престижные марки в отличном состоянии, которые вам обойдутся не так дорого, и страховка вполне приемлемая. Это как в примере с красивой женщиной, которая обходится второму владельцу значительно дешевле».
Нахождение общих положительных качеств у красивой женщины, побывавшей замужем, и поддержанного автомобиля – вызовет у покупателя радость. А решение его проблемы – удовлетворение желания иметь одновременно красивый и при этом недорогой автомобиль, может прибавить вам еще одного покупателя.
Таким образом, мы можем предположить, что термин «остроумный» не просто имеет два разных значения – умеющий шутить и умеющий находить оригинальные решения сложных проблем
Токарев В. Используйте возражения покупателя, а не пытайтесь их избежать// Личные продажи, №4, 2010.
