решение о покупке и что на них влияет внутри самих этапов и при переходе от одного к другому.
Этапы покупки
На схеме 4.1 показаны шесть основных этапов, которые можно идентифицировать как части процесса бизнес-приобретения:
1. Осознание потребности. Бизнес осознает потенциальную необходимость приобретения. Это осознание исходит от одного человека или группы людей, занятых в бизнесе, и может быть результатом исследования или влияния других внешних стимулов, например поставщиков или партнеров. Как правило, потребность решается путем покупки продукта, услуги или портфеля продуктов.
Схема 3.1. Покупательский процесс В2В
2. Потребность в количественной оценке и исследовании. Как только определяется потребность приобретения, наступает следующий шаг – получение обязательств для того, чтобы эту потребность обеспечить. В крупных компаниях эту функцию может выполнять специальный отдел, убеждающий заинтересованные стороны освободить капитал для оплаты продукта или услуги.
3. Обзор поставщиков. На этом этапе люди, участвующие в процессе покупки, ищут информацию и поставщиков, которые могут представить потенциальные решения для решения их нужд. Большинство покупателей начинают с онлайн-поиска, после чего можно следить за посещением ими семинаров, выставок или дальнейшие поиски в Интернете. В качестве источников информации могут использоваться контакты с представителями как малого, так и крупного бизнеса.
Затем проводится оценка потенциальных поставщиков и их сопоставление. Как правило, покупатели будут взвешивать альтернативы поставщиков на основе набора критериев покупки. Различные организации будут взвешивать элементы предложения по-разному, в зависимости от преследуемых целей и продуктов, которые они планируют купить. Например, цена может быть важным фактором для одних покупателей, в то время когда другие могут уделять особое внимание соглашениям о сервисном обслуживании и его уровне. Более крупные бизнес-клиенты имеют более структурированный процесс тендеров для поставщиков через RFP[11].
4. Покупка. Основываясь на результатах оценочного этапа, клиент выбирает поставщика (или поставщиков) и переходит к заказу. Заказ товаров или услуг может быть структурирован в рамках долгосрочного соглашения или в виде простой единовременной транзакции.
5. Послепродажный процесс. После первоначального приобретения клиент может по возможности продолжать покупки, перейдя к новому поставщику, вернувшись к предыдущему, или увеличить закупочную активность у настоящего.
Идентификация поведения приобретателей бизнеса
Идентификация поведения покупателей может помочь в планировании бизнеса в сфере логистики и финансов. Она также может удалить и некий элемент неожиданности. Например, если бизнес устанавливает, что две трети его клиентов проводят все свои повторные покупки один раз в квартал, он может соответствующим образом и планировать свои ресурсы. Сектор образования,
RFP (Request for Proposal) – запрос предложения, документированный запрос организации, заинтересованной в приобретении каких-либо товаров или услуг, создаваемый заказчиком для потенциальных поставщиков в тендерных или аукционных процессах. –
