это искусство извлекать значительные выгоды из незначительных обстоятельств»
Сэмюэль Батлер
Основные типы рациональных выгод
Какие типы выгод? Мы же только все выяснили, выгода – в деньгах, нет?
Да. Но как в одном не сильно приличном анекдоте говорил Чапаев своему визави: «есть нюанс». А нюанс в методах измерения и подходах к формулировке.
Далеко не все рациональные выгоды прозрачно просчитываются по логике «Мы тебе продадим за 10, ты получишь 100». Особенно когда продажи сложные, цикл длинный, да и продукт не простой. Также мы должны хорошо владеть типологией рациональных выгод для качественной и максимально эффективной формулировки Ценностного УТП.
Типы рациональных выгод бывают 3 типов:
1. Прямые
2. Косвенные
3. Сравнительные
Рассмотрим их подробнее.
Прямые рациональные выгоды
Тот самый случай, когда мы можем более-менее точно подсчитать выгоду клиента.
А) Заработанные деньги
В данном случае мы можем точно сосчитать прибыль клиента от внедрения нашего решения или использования нашего товара. Это могут быть как сформулированные числа, так и вилки – цифра «от» и «до».
Это не так сложно, как кажется, и применимо для многих продуктов. Просто не так много людей задумываются на таком уровне. Все пытаются «продать счастье», но не пытаются поставить себя на место клиента и погрузиться в его бизнес и его заботы.
Да, этот прием сильный, и, да, безусловно, подходит не для всех выгод. Но начинать надо с него и стараться довести осмысление рациональных выгод вашего продукта именно до этих конкретных и прозрачных для клиента цифр.
Б) Сэкономленные деньги
Этот тип формулировки один из самых распространенных. Экономия – значит снижение потерь. Прибыль – это не те деньги, которые попадают в наш карман. Прибыль – это деньги, которые там остаются. Следовательно, уменьшение денег, которые мы из кармана отдаем, равнозначно получению дополнительной прибыли.
Прием очень сильный. Например, компания General Electric, имеющая стабильно высокие цены на свою продукцию, использует этот прием, чтобы убедить клиента не разменивается на мелочи. GE знает как показать, что экономия на мелочи дает существенную выгоду. Их Ценностное УТП – «Сила одного процента». С помощью не самой сложной таблицы, GE обеспечивает себе ценовое лидерство долгие годы.
Давайте взглянем на таблицу GE:
Но представьте, что этой таблицы нет. И продавец GE просто радостно говорит клиенту про целый 1% экономии. Можете себе представить реакцию клиента? В лучшем случае это будет хрестоматийное «И чо?»
Косвенные рациональные выгоды
То есть те выгоды, которые имеют некоторый промежуточный элемент, приносящий
