Modelos de negocios que incluso ni entiendo. Y, mientras estamos pensando esto, resulta que viene un tema bastante complicado que es una explosión y un cohete que viaja a la velocidad de la luz. Realmente, los grandes retos de la abogacía corporativa en los próximos años están en lo que aparece en la transparencia:
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La liberalización del sector, la comoditización de nuestro derecho, de nuestra función, la tecnología y, claro, estos clientes que no van a bajarse del carro: much more for much less, squeezing. Siempre apretando a los abogados corporativos para que puedan hacer las cosas de una forma diferente. ¿Queréis saber en qué consisten esas cuatro cosas? Porque, desde luego, mi intención es contároslas. Empecemos con la liberalización del sector. Vivíamos en un mundo en que esa era nuestra tierra, ese era nuestro territorio y pensábamos que era solo nuestro, que solo lo podíamos tocar los abogados, y que solo ellos podrían prestar servicios jurídicos o servicios de asesoramiento corporativo. Pero luego nos damos cuenta de que aparecieron otros operadores quienes incluso no eran abogados o que empezaban a trabajar ingenieros con abogados o tecnología con abogados haciendo un delivery espectacular. Y fíjense, en ese antiguo mundo, siempre que nos decía un hijo nuestro: “Papi quiero ser abogado”, les respondíamos: “Bueno, vete al superdespacho de alguno de estos auspiciadores espectaculares que tenéis en Perú”. Pero luego ellos nos replicaban: “No, no, es que quiero una consultora, una Big Four”. “Perdona, no, esto es abogacía corporativa”. “¿Cómo que te vas a ir a una consultora?”. Pues esto es la liberalización. Y es que antes parecía que no competíamos con EY, Pricewaterhouse Coopers, Deloitte, KPMG, y cuando empiezas a ver cómo están implantándose esas consultoras en todo el mundo, en prestación de servicios legales, te das cuenta de que son capaces de asesorar a clientes corporativos con una estructura distinta y prestando servicios legales en más de 80 países. Claro que vamos a competir y, claro, vamos a competir con unas estructuras distintas.
A continuación hablaremos de un tema que es muy sensible. Aquí estoy viendo muchos abogados corporativos y yo sé que os da mucha rabia esto de “comoditizar”. Y seguro dirán: “¡Qué hombre!”. “¡Que no, Carlos! ¡Yo hago todo trajes a medidas por mis clientes!”. “Yo, que cada vez que traigo un cliente, ¡bum!, traje a medida!”. “Pero ¿qué me estáis contando? ¿Por qué te contrata un cliente?”. Te contrata un cliente porque has hecho 700 000 fusiones, 700 000 operaciones de M &A y sabes hacerlas. ¿Por qué te contrata para un litigio? Porque has llevado no sé cuántos casos y, al final, tú tienes procesos que… no me engañéis, no me miréis con esa cara diciendo: “¡Carlos no sabe que cada documento que sale de mi despacho es una obra maestra, ¡que es original e inédita y nueva!”. Mentira. Empiezas con una fusión y empiezas a ver qué documentos tienes, qué contratos hay y qué es lo que tienes en la base de datos; empiezas a ver cómo lo tienes organizado. Entonces, claro, no me engañéis, y a los clientes ya no se les puede cobrar por eso porque hay organizaciones que lo dan gratis. Competidores vuestros que lo hacen gratis y cuando hablamos de comoditizar yo me refiero a tres cosas muy importantes que son estandarizar. Estamos con un reto fundamental en la abogacía corporativa que es saber dónde está nuestro valor añadido y dónde está la estandarización de nuestro servicio. Cuando esa estandarización ya es capaz de ver cómo es el flow de tu función y le metes tecnología, lo que haces es sistematizar; y ya cuando eres capaz de descomponer la función de los abogados, entonces, eres capaz de sacar muchas partes de esto a otro tema diferente. Les pongo dos ejemplos muy claros: el abogado de deals. Durante estos días vais a hablar mucho de deals, vais a hablar mucho de M & A. Yo soy un abogado de deals. Eso está chulísimo; entonces, lo que hago es dirigirme a mis clientes y les digo: “Yo te voy a facturar por el deal completo. Que es así como hemos vivido toda la vida”. ¿Y sabéis que es lo que pasa? Que ahora las compañías dicen: “Bueno, no. Mira, bueno, no”, esto de abogados deals significa varias cosas:
| Comoditizing the law | |
| Abogado deals | Abogado de litigios |
Y estas cosas significan: “Mira, deals implica hacer una due diligence, hacer una legal research, una transaction management, tienes que hacer negociación, tienes que hacer bespoke drafting, tienes que hacer legal advice. Hay un montón de funciones dentro de deals que nosotros siempre las vendíamos como un monolito, pero que ahora resulta que las podemos descomponer y así empiezan a trabajar en abogacía corporativa en plena tecnología que te hacen los documents review: yo aquí contrato, para una de estas líneas horizontales, a no abogados que me hacen un asesoramiento sobre un determinado tema. Sucede que el risk assesment lo contrato a través de una empresa diferente y de este modo te das cuenta de que eres capaz y de que hay empresas que están compitiendo en esas horizontales como modelos de negocios muy focalizados on one thing y cuando están muy focalizadas pueden ser muy rentables. Y en el caso de los abogados de litigios ocurre exactamente lo mismo, pues serlo significa hacer muchas de las cosas que aparecen ahí. Antes les cobrábamos a nuestros clientes mucho dinero (lógicamente por hora) para llevar a cabo sus asuntos. Ahora esto se ha acabado, se descompone.
Luego, hay otro tema en el que la abogacía
