SOLUCIÓN
Un sector vive una guerra de precios cuando se dan las siguientes situaciones:
1 Existe un número importante de competidores en el mercado.
2 El mercado no tiene posibilidades claras de expansión.
3 La rentabilidad del mercado es muy atrayente para la cuenta de resultados de las empresas.
4 Existen perspectivas de mantenimiento de la rentabilidad a corto plazo.
5 El producto representa una parte importante del negocio de las empresas competidoras.
6 Hay tecnología innovadora que puede rebajar los precios por debajo del nivel tradicional de los mismos.
7 No existe una regulación que limite la evolución de los precios.
En función de la naturaleza de la razón que desencadena la guerra de precios, se debe indicar que una guerra de precios tiende a una suavización de los precios o a una situación de falta de rentabilidad insostenible. Si la razón por la que se ha desencadenado la guerra de precios no tiene un fundamento tecnológico suficiente como para justificar la rebaja de precios, la caída de los precios es temporal; mientras que si la razón por la que se ha desencadenado la guerra de precios tiene un fundamento con razones tecnológicas, el resultado final es un descenso consistente de los precios y el establecimiento de un nuevo nivel de precios en tono al que todas las empresas se ubicarán en cuestión de tiempo.
Distribución
Esta variable engloba los diferentes canales que utilizan un producto o servicio desde que es creado o fabricado hasta que es comercializado y, finalmente, adquirido por el propio consumidor. Esta variable no incluye solamente el transporte, sino también aspectos como el almacenaje, la relación y poder de los intermediarios, el punto de venta, el inventario, etc.
Algunas estrategias que pueden ser aplicadas en cuanto a las mejoras de la distribución tradicional de un producto son, entre otras: ofrecer los productos en el entorno de internet, realizar el seguimiento del transporte, llevar a cabo la comercialización con campañas telefónicas o visitas a domicilio, etc.
Comunicación o promoción
En esta variable se analizan los diferentes esfuerzos a los que una empresa se somete para poder ofrecer y dar a conocer sus productos con la finalidad de incrementar sus ventas y obtener mayores rendimientos y resultados económicos. Entre otros aspectos, pueden incluirse en esta variable la publicidad, las relaciones públicas, la fuerza de ventas y las promociones.
Entre las estrategias a aplicar para reforzar las labores de promoción de un producto pueden destacarse: participar en ferias, ofrecer pruebas de productos y degustación, ofrecer descuentos a clientes fieles o por volumen de compra, obsequiar con regalos a los distribuidores por la comercialización de algunos productos, organizar eventos o actividades para dar a conocer el producto, etc.
Recuerde
La promoción es una de las 4P del marketing y se traduce, por lo general, en la venta personal, la publicidad y el esfuerzo de ventas. Su finalidad es informar, persuadir y recordar a los consumidores potenciales la disponibilidad de un producto y/o servicio para estimular su demanda.
Aplicación práctica
En la teoría del marketing existe un concepto que resume todo lo que esta palabra significa para las empresas: se trata del concepto de “las 4P” para definir las principales variables del marketing mix. Basándose en este concepto, conteste a la siguiente pregunta:
El wellness está de moda y en muchos hoteles se ofrecen paquetes que incluyen la estancia en el hotel y el acceso a estos centros, ya sean propios o concertados con empresas del sector cercanas. ¿Por qué cree que ahora comercializan este producto las cadenas hoteleras? ¿Por qué no lo habían hecho antes?
SOLUCIÓN
Se ha de destacar que una mayor demanda o un incremento de la oferta implican que el marketing tenga que ser mucho más activo. Es necesario recordar que una empresa necesita planificar el diseño del producto y fijar el precio, así como distribuir y promocionar los bienes y servicios, por lo que muchas cadenas hoteleras han entendido e incorporado a su modelo de negocio las necesidades de un grupo de clientes -tanto huéspedes como empresas del entorno- y han adecuado sus recursos de forma que puedan satisfacerlas. Así, si bien durante mucho tiempo las empresas hoteleras habían basado su servicio solo en cumplir la necesidad de estancia y pernoctación, en la actualidad muchas de ellas incorporan nuevos valores añadidos que suponen una diferenciación valorable para sus clientes.
Con esta estrategia, los hoteles quieren ofrecer a sus clientes un valor añadido de sus productos que los hagan diferenciarse de la competencia, en ocasiones al mismo precio que el habitual, añadiendo prestigio a la marca al relacionarla con la exclusividad o el lujo e incluso ofreciendo estas ofertas a través de los medios de comunicación y publicidad con la finalidad de lograr mayor cuota de mercado, diferenciándose con esta estrategia innovadora del resto de hoteles presentes en la zona.
5. Resumen
La decisión de internacionalización de la empresa plantea un riesgo de fracaso de la misma que va ligado en gran medida a la importancia del conocimiento del mercado exterior donde se vayan a ofrecer los productos y servicios a comercializar.
Así como son muchos los motivos que hacen que una empresa se acoja al proceso de internacionalización con la finalidad de dar a conocer sus productos al mercado exterior, tal y como se han analizado durante el capítulo en estudio, también lo son los obstáculos para llevar a cabo dicho proceso de forma exitosa.
Este proceso de internacionalización consta de varias etapas secuenciales que sigue una empresa para comercializar sus productos en otros mercados. El conocimiento de las mismas es importante para justificar los motivos que han llevado a la empresa a optar por esta decisión de comercio internacional.
Es fundamental comprender el significado del concepto de marketing, así como las variables más importantes en la internacionalización de una empresa. Por otra parte, el estudio del alcance de las variables del marketing mix da lugar a un mayor conocimiento del mercado que hace a la empresa diferenciarse de su competencia incorporando un valor añadido a los productos y/o servicios a comercializar.
Ejercicios de repaso y autoevaluación
1. De las siguientes frases, indique cuál es verdadera o falsa.
1 El entorno cultural es un elemento clave entre aquellas dificultades que se puede encontrar al comercializar productos y/o servicios entre diferentes países.VerdaderoFalso
2 El
