четко видна необходимость представления желаемого результата. Итак, цель на словах понятна, а на деле не очень. откуда мы должны узнать, что резюме составлено правильно, или нет? Здесь и нужно представление результата. Потому что только приглашение на собеседование – как желаемый результат, покажет нам, что цель по составлению резюме достигнута. И соответственно неприглашение – покажет что наше действие не привело к достижению цели, и значит корректировать резюме продолжаем! Итак желаемый результат – приглашение на собеседование. Получили приглашение – резюме составлено правильно. Не получили приглашение – неправильно. Далее мы разберем конкретные цели и результаты каждого действия, а сейчас я прошу привести примеры целей и результатов для первого холодного звонка и для разговора с ЛПР.
Не переходите дальше, пока не ответите на эти вопросы. Теперь мой ответ). Цель первого холодного звонка – определить потребность (возможную потребность) в нашем продукте. Максимальная – выйти на ЛПР. Соответственно два желаемых результата: услышать в трубке: «да, нам это надо» и/или «вот контакты ЛПР, он хочет это купить».
Цель звонка ЛПР – подтвержденное согласие приобрести продукт. Результат в этом случае звучит так: «скажите куда платить?»
Все остальное не приносит в компанию денег и бухгалтеру не из чего начислить нам зарплату.
ПРИНЦИПЫ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ
Конверсия
Прежде чем приступить к рассмотрению процесса продажи, этапам переговоров, скриптам отработки возражений, считаю необходимым разобрать один важный вопрос.
Конверсия.
Этому научил меня один очень крутой бизнесмен и крутой человек, один из первых предпринимателей России с большой буквы. Андрей Николаевич Лапушкин. Несмотря на то, что на его вопрос я ответил правильно, считаю, что это он меня научил, потому что я не сильно задумывался об этом раньше.
Трех сотрудников, призванных развивать компанию он спросил: «Какой процент конверсии в сделку должен быть?» Мы сразу начали задавать ему вопросы – все зависит от бизнеса, типа заявок и еще чего-то…. Но не услышали главного – «должен быть».
Вопрос академический. К какому проценту надо стремиться.
Задумайтесь. Попробуйте ответить.
Не переходите к следующему абзацу.
Попробуйте обосновать свой ответ.
Придумали?
Попробуйте ответить на мой следующий вопрос: «а почему не больше?»
Не торопитесь переходить к следующему занятию. Андрей Николаевич тоже заставил нас думать.
И тогда становиться ясно, что конверсия должна быть> 100%.
Понятно, что фактически такую конверсию вряд ли можно получить. Но в каждом своем действии мы должны стремиться к такой конверсии.
Повторюсь вопрос академический.
Можно недоумевать, как это возможно, даже в теории?
А можно
