меньше задают возражений, быстрее проходит сделка и с меньшими затратами менеджера.
Продажа. Что это?
По мне так продажа, как суть сделки, – это взаимовыгодное удовлетворение потребностей. Здесь каждое слово на своем месте и имеет значение.
Взаимовыгодное удовлетворение потребностей.
Это значит, что обеим сторонам эта сделка выгодна, и это значит, что у обеих сторон есть какие-то потребности.
Удовлетворение – значит вопрос клиента продавец действительно решил.
Внимание, обеим сторонам выгодна продажа!
Покупателю выгодно купить яблоко за 1 рубль, а продавцу выгодно продать это яблоко за 1 рубль!
Почему так?
Как такое может быть?
Просто потому, что продавцу себестоимость 1 яблока обходится меньше – у него много гектаров садов и его уход за большим количеством деревьев – это именно оптовое производство. Он покупает один опрыскиватель и один секатор и обрабатывает ими сразу несколько гектаров. Расходы на один инструмент распределяются между сотнями килограмм яблок. При оптовом производстве себестоимость 1 яблока условно 0,9 рубля. А покупателю, чтобы вырастить 1 яблоко – нужно купить землю, саженец, опять же – один опрыскиватель и один секатор (а эти расходы распределяются уже всего на несколько яблок), потратить время, силы и деньги на его взращивание и уход – обрезка, опрыскивание, уход за участком, потратиться на сбор и хранение и таким образом себестоимость 1 яблока если сам покупатель будет растить 1 дерево, вырастает до 1,2 рубля.
Итак, покупатель на этой сделке экономит 20 копеек, продавец зарабатывает 10 копеек. Обоим эта сделка выгодна.
Если для одной из сторон выгоды не будет (а выгода не обязательно должна выражаться в деньгах), то эта сторона будет считать себя облапошенной, вернется к переговорам, чтобы сделку аннулировать, и точно не придет к нам снова за повторной сделкой и никому не порекомендует!
Это не наш вариант!
Также из определения сделки следует, что у обеих сторон есть какие-то потребности. В случае с яблоком – у покупателя потребность – утолить голод, у продавца – схожая потребность – заработать деньги, чтобы купить скажем… молоко. Итак потребности есть у обеих сторон!
Видеть!
Обязательные условия для заключения сделки.
1. Наличие потребности.
2. Взаимовыгодность сделки, иначе мы помним, что одна из сторон будет неудовлетворенна, а нам этого не надо!
3. Самый сложный пункт – клиент должен ВИДЕТЬ, что мы способны решить его проблему.
Речь идет именно о проблеме, не о потребности. На мой взгляд, многие тренеры злоупотребляют «выявлением потребности». Решать надо проблему клиента, не потребность.
Чем проблема отличается от потребности? Наличие проблемы – мешает жить. Ни больше, ни меньше. Потребность – небольшой дискомфорт – не более того. Покупающий
