style="font-size:15px;"> Вот здесь и есть наша работа.
Сложность в том, что мы не знаем чем именно руководствуется конкретно этот клиент.
Хорошая новость, в том, что если просто делать все правильно – большинство клиентов купит.
Только правильно надо делать ВСЕ.
От начала до конца.
Азбука и таблица умножения
Чтобы правильно подготовиться к переговорам давайте поймем какие проблемы решает клиент с помощью нашего продукта.
Выпишите все проблемы в список.
Теперь напротив каждой проблемы пишем выгоду нашего продукта. С помощью чего конкретно решается именно эта проблема. Какая характеристика продукта и какую выгоду клиенту она несет.
У нас получилась таблица в два столбца. Давайте добавим третий – напишите дословно фразы, речевые модули, которые будем включать в диалоге, если у нашего клиента вот такая проблема.
По такому же сценарию составляем еще одну таблицу.
Возражений и ответов.
Изучите внимательно обе таблицы и выучите их наизусть.
Это наши «азбука» и «таблица умножения».
Без них можно даже не начинать переговоры.
Как в школе нет смысла учиться дальше без знаний алфавита и таблиц умножения.
Эти две таблицы всегда лежат под рукой, рядом с мышкой от ноута, между монитором и телефоном. Вместе со скриптом.
Скрипт
Ну и, кстати, скрипт.
Что это такое и с чем его употреблять.
Я бы определил свое значение скрипта, как некоего скелета переговоров, на котором держатся уже конкретные фразы, речевые модули, словесные обороты.
Считаю не очень эффективным дословное заучивание текста написанного кем-то другим. Скорее всего такая речь будет слышаться неорганично и немного фальшиво, наигранно.
Но, часто, у менеджера нет выбора – ему либо говорят – вот скрипт – учи, либо вместе с тренером они этот скрипт пишут. И это зависит не от менеджера, а от политики внутри компании.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
