style="font-size:15px;"> Голливудская улыбка, правильный баритон и правильное приветствие и начало диалога от менеджера. Шикарно!
НО!
Нужного размера для девушки нет!! И сделать предзаказ предложил, и другие модели предложил (но ей не подходит) и скидку на другие модели предложил. Но нет, таких как надо колгот, нет…
Финиш, занавес, фиаско. Как для продавца, так и для девушки.
Почему?
Потому что решали потребность – колготки. А решать надо проблему. Какая проблема у девушки?
– Не в чем пойти на собеседование!!
И это действительно проблема (помним, что проблема мешает жить). Нет собеседования – нет работы. Вся жизнь пошла по-другому.
Причем проблема решается разными способами (брючный костюм, платье в пол, чулки, удаленное собеседование или его перенос на другое время).
Но менеджер не знает проблемы и поэтому упорно перебирает все возможные варианты колгот. А их нет…
Нет продажи… Нет выручки магазину… Нет комиссии красивому статному продавцу с голливудской улыбкой…
– «Подскажите Вам колготы нужны для какого-то конкретного мероприятия?» -«Представляете завтра собеседование, а мои… вот…» -«Давайте пройдем в отдел деловой одежды, мы обязательно сможем подобрать брючный костюм или платье в пол. Должность подразумевает деловой стиль или повседневный?»
Бинго!
Мотивация или дырки
Проблема – ключевой момент в управлении продажей со стороны менеджера. Единственное, по совету моей жены, я, по мере возможности, заменю слово «проблема» на «мотивация» – так мы охватим больше смыслов.
Знать мотивацию клиента – это примерно на 3/4 – совершить сделку. Оставшаяся 1/4 – это показать клиенту, что с помощью менеджера он решает свою задачу.
Дело осложняется, как я говорил уже выше, несколькими моментами: 1. Клиент не всегда скажет нам напрямую о своей истинной мотивации, в силу своей стеснительности, или еще чего. 2. Клиент не всегда может сформулировать свою мотивацию. 3. Клиент не всегда сам осознает свою мотивацию. Может показаться странным, но – вполне обычная история. Это вообще беда, если он нас еще и слушать не захочет. 4. Менеджер не знает мотивацию клиента. 5. Менеджер решает не настоящую мотивацию клиента (очень часто случается, с учетом первых 4 пунктов). 6. Менеджер не выявляет мотивацию клиента в силу своей некомпетентности, или наоборот излишней самоуверенности. 7. Менеджер не показывает клиенту решения его задачи.
Есть и хорошие моменты. Например в некоторых продажах число возможных мотиваций клиента имеет небольшую конечную цифру.
Прекрасные результаты показал один менеджер. Возможных задач, чаще всего встречающихся у клиента, мы с ним вывели всего 2. Михаил задавал 2 вопроса клиенту: не случилось ли с ним одного или второго, и тут же добавлял, что организация специализируется на решении именно этих вопросов. Клиент понимал, что разговаривает с экспертом
