руководству или коллегам продают собственную ценность. Свою идею руководитель продает команде, рядовой сотрудник – руководителю. Наемный работник предлагает услуги, навыки, умения работодателю, а предприниматель услугу или товар – клиенту.
Все это страшно делать неуверенному человеку. Важно осознать, почему возникает такой страх. Хочу объяснить чуть подробнее.
Существуют определенные законы, по которым строится сам торг как таковой. Есть человек, который хочет продать. Есть человек, который, возможно, хочет купить. Даже если покупатель хочет купить, по законам жанра он делает вид, что ему это не очень-то интересно, чтобы для него не завысили цену.
Опытный покупатель будет обесценивать товар, чтобы иметь возможность торга. Такое обесценивание может привести к эмоциональному краху неуверенного человека.
В заключение всего, конечно же, опытный покупатель торгуется, занижая цену, что полностью дезориентирует неуверенного человека, потому что он боится говорить о деньгах.
И поэтому весь цикл торговли, не говоря о возможном полном отказе, приводит в паническое состояние неуверенного человека, который странным образом переносит законы игры под названием «продажа» на свою личность.
Он считает, что когда отказывают его предложению, то отказывают ему лично. Он чувствует, что когда обесценивают то, что он предлагает, обесценивают его личность. И во всем этом видит полное отвержение себя как человека.
В реальности есть предмет обсуждения. Именно его критикуют во время торга. Но неуверенный человек начинает чувствовать, что критикуют его, а не предмет обсуждения. Самооценка падает. Он оказывается в ступоре.
Эта схема работает не только во время продажи, но и когда неуверенный человек получает задание, и надо справиться с определенным количеством дел. Из-за того, что ему нужно быть уверенным, что он все сделает настолько хорошо, что его потом можно будет похвалить, он очень долго готовится, дела откладываются на потом. Он может долго не приступать к какому-то делу, если сомневается в гарантированном успехе.
Естественно, работодатель или партнеры начинают замечать, что человек пообещал что-то сделать, а потом почему-то не доделывает, затягивает сроки. Дальше он получает критику, которая еще больше убеждает в том, что он занимается чем-то не тем или не способен справиться так, чтобы его хвалили. Для некоторых людей это заканчивается отказом от работы.
Мне сейчас вспоминается одна женщина, назовем ее Полиной, с которой я столкнулась во время работы директором по персоналу. Она возмущалась тем, что к ней на работе относятся «как-то не так», ее не понимают. Она раз за разом меняла работу и поначалу не замечала, что делает это слишком часто.
Каждый раз, когда Полина увольнялась, не проработав и полгода, ей казалось, что причина в людях, которые там находятся. Но когда прошло
