Después de haber tomado nota y puesto atención a las respuestas de su cliente, es el momento de presentarse como oferta. Le agradecerá al cliente su perspectiva y excelente apreciación del negocio.
A continuación, esbozará su modelo de negocio, usando historias y conectándolo a las posibles soluciones para los desafíos y oportunidades que enfrenta su potencial cliente. Si usted no puede responder a los desafíos o si están fuera de su área de especialización, sea honesto al respecto.
Hace poco me reuní con un cliente potencial y mientras escuchaba su situación, quedó claro que requería expertos con conocimientos en TI. Le recomendé que resolviera esas cuestiones como una prioridad y quizás me contactará una vez que hubiera resuelto dichos temas. El secreto es no tratar de ser todo para todas las personas. Si TI, finanzas, medios de comunicación social u otros problemas identificados no son su área de especialización o experiencia, recomiéndele que busque el asesoramiento adecuado.
Si, por el contrario, los retos, objetivos y problemas planteados están dentro de su cartera de conocimientos y competencias, hágale saber al cliente potencial que usted revisará los temas planteados en la reunión y le escribirá un informe desarrollando los puntos principales de la conversación, le entregará un breve análisis de la situación y hará recomendaciones para seguir adelante.
La auditoría de descubrimiento
El diagnóstico integral es esencial para ofrecer una recomendación (REC) orientada a resultados efectivos y una intervención de desarrollo organizacional (ODI) que agregue valor a la organización del cliente. Ambas metodologías se encuentran descritas detalladamente en el próximo capítulo. Desde la primera reunión, la M1, usted está examinando el alcance y la naturaleza de la tarea de consultoría que enfrenta. Usted está descubriendo constantemente las oportunidades, amenazas, debilidades y fortalezas del cliente. Usted está familiarizándose con la tarea de consultoría y está trabajando para ofrecer mayor claridad a los desafíos de la organización en los cuales el cliente se ve enfrentado. Muy a menudo la auditoría de descubrimiento, o proceso de diagnóstico, se lleva a cabo indistintamente en las diferentes etapas de la flecha Odyssey, dependiendo de la necesidad que surja tras el M1.
Métodos de diagnóstico
Hay varios métodos de recopilación de datos e información acerca de la organización del cliente. Éstos incluyen:
Análisis de la curva de crecimiento, evaluación comparativa de cargos, descripciones de cargo, competencias, estilos de comportamientos, medición de valores, competencias y análisis financieros, son un conjunto de herramientas de diagnóstico para el consultor y pueden ser usados en las diferentes etapas del proceso de la Flecha Odyssey.
En nuestro libro, Successful Entrepreneurial Management: How to Create Personal and Business Advantage, hablamos sobre los seis eslabones en la cadena de recursos que rigen el desempeño de la organización. Estos recursos son el dinero, el producto, el aspecto estructural, lo intangible, el tiempo y el personal. El uso de la cadena de seis recursos como una plantilla para modelar el negocio del cliente da al consultor una poderosa herramienta de diagnóstico (Figura 2.4).
Figura 2.4 Modelo de los seis recursos –
(Herramienta de Diagnóstico).
Dificultades o desafíos pueden existir en cualquiera de estos ámbitos. Por diversas razones, las personas en las organizaciones a menudo no logran identificar el eslabón más débil. El hecho es que el eslabón más débil afecta y controla el éxito general de los seis recursos. Si usted invierte recursos en el eslabón que no es el más débil, usted no mejorará los resultados generales. De hecho, fortaleciendo un eslabón que no es el más débil a menudo puede debilitar toda la cadena de recursos. El papel del consultor es la de un observador y asesor objetivo, que proporciona claridad, enfoque y la capacidad de alinear la cadena de recursos de la organización.
Los problemas asociados al diagnóstico
Para reiterar, el proceso de diagnóstico sirve para responder preguntas con el objeto de aportar claridad, enfoque
