El proceso sobre el cual se basa el sistema es dinámico, multifacético y ha sido adaptado por consultores de alto nivel con muchos años de experiencia en consultoría y negocios. Confiar y seguir el proceso es un imperativo. Los usuarios de la Flecha Odyssey han aprendido dos valiosos puntos al participar en el proceso (Figura 2.1):
Figura 2.1 La Flecha Odyssey.
Factores intrínsecos y extrínsecos
Antes de embarcarse en el proceso descrito por la Flecha Odyssey, tendrá que hacerse cargo de una serie de factores extrínsecos e intrínsecos detallados en la figura mencionada anteriormente. Estos factores comprenden los ámbitos de negocio y personales clave de su negocio de consultoría.
Cada consultor deberá contar con sus estrategias de negocio, financieras, de marketing y venta consultiva para su propio negocio de consultoría, antes de que pueda discutir creíblemente estos aspectos con un cliente en relación a su negocio. Estos temas se analizan con más detalle en el Capítulo 5 (El negocio detrás de la consultoría).
Los factores intrínsecos, descritos más adelante en el Capítulo 6 (El factor mental), también deben ser considerados cuidadosamente. La conciencia de su propia marca y estrategia personal, su estilo de facilitación, su inteligencia emocional y su conectividad espiritual, contribuyen a la conectividad de lo que usted es y lo que hace en consultoría.
Una vez que los factores extrínsecos se han procesado y sistematizado y la autoconciencia intrínseca está en marcha, el sistema de negocios Odyssey, como se recoge en la Flecha Odyssey, puede ser plena y satisfactoriamente implementada.
La explicación de la simbología de la Flecha
Prácticas para la generación de compromisos
Reunión Ejecutiva (Executive Briefing - EB) - establecer un contacto inicial con los Cliente Ideales potenciales.
Primera Reunión (Meeting One - M1) - primera reunión con el cliente.
Carta de Respuesta de la Primera Reunión (Meeting One Response - M1r) - carta resumen de la reunión y próximos pasos.
Segunda Reunión (Meeting Two - M2) - segunda reunión, y las demás que sean necesarias.
Reunión de Alineación Estratégica del Negocio (Business Management Review - BMR) - ejercicio de recopilación de información estratégica clave por parte de cada uno de los miembros del equipo.
Prácticas de integración
Recomendación (Recommendation - REC) - basado en un portafolio de soluciones que usted o sus asociados puedan proveer.
Intervención de Desarrollo Organizacional (Organizational Development Intervention - ODI) - la intervención propiamente tal, en el ámbito de su competencia.
Informe Resumen (Summary Evaluation Report – SER) - informe final de salida.
En este capítulo vamos a revisar en detalle la implementación de las cinco primeras prácticas para la generación de compromiso y las tres prácticas de integración o de ejecución se revisarán en el capítulo siguiente. Sin embargo, antes de ver el EB, vamos a revisar el concepto de Cliente Ideal.
Perfil del Cliente Ideal: quién, qué, cuándo, dónde, por qué, cómo
La Flecha Odyssey describe cómo usted debe trabajar en la generación de valor para su negocio, pero antes de dicho proceso, usted tiene que preparar el terreno para identificar y cultivar sus Clientes Ideales. Considere el siguiente perfil de Cliente Ideal e imagine cómo se podrían aplicar los siguientes aspectos operativos a su negocio de consultoría.
¿Quién cumple con la definición de mi Cliente Ideal?
Un Cliente Ideal puede ser un individuo y/o una organización. He aquí un ejemplo de categorización del Cliente Ideal (puede haber más de un tipo de Cliente Ideal):
Cliente Ideal: Mi cliente ideal es Juan López, de 42 años, propietario, Gerente General de la Compañía ABC con activos de la empresa del orden de los U$ 20 millones. Él es la persona con la cual tenemos ideas afines y nos tenemos un respeto mutuo a nivel profesional. Él tiene coraje y es orientado a la acción, apoyador y colaborador. Por encima de todo, él está abierto al cambio, al aprendizaje y al crecimiento.
¿Qué está buscando mi Cliente Ideal?
Él desea capitalizar su potencial de negocios y reducir potenciales pérdidas. Además, quiere aprovechar las oportunidades del mercado, generar innovación, desarrollo de nuevos productos, gestión de cambio cultural, iniciativas estratégicas, y más. No tiene claridad de cómo hacerlo, o es incapaz de expresarlo, pero sabe lo que se necesita cuando se le exponen alternativas. Él está buscando una solución estratégica.
¿Cuándo mi Cliente Ideal está en el mercado?
Hay una serie de factores que influyen en esta circunstancia. Un momento “si no es ahora, ¿cuándo?” puede surgir como resultado de un impacto externo. Con frecuencia, hay frustración en relación con el lento ritmo del cambio o bajo crecimiento con relación al potencial. Para la mente emprendedora, el momento es siempre ahora.
¿Dónde me encuentra mi Cliente Ideal?
El EB es un punto clave de contacto para los nuevos clientes. Además, las presentaciones profesionales y referencias de otros Clientes Ideales representan un flujo de nuevos negocios.
¿Por qué mi Cliente Ideal me contrataría?
La razón, en primer lugar, se da a causa de una comunión de estilos de pensamiento y filosofía. Hay una aceptación de que ellos mismos no pueden hacer lo que hay que hacer porque son parte del problema o desafío. En otras palabras, ellos están demasiado cerca de la situación para mantener una perspectiva objetiva del panorama general. Hay una sensación de alivio al asociarse y colaborar con un experto creíble.
¿Cómo vamos a trabajar juntos?
A partir de la construcción de confianzas en una serie de etapas graduales, mostrando el camino hacia el logro de objetivos claramente definidos, como se define en la Flecha Odyssey (Figura 2.2).
Figura 2.2 Reunión ejecutiva (Executive Briefing - EB).
Reunión Ejecutiva (Executive Briefing - EB)
Una forma poderosa para atraer a su Cliente Ideal es presentar un EB o una serie de EB sobre temas relevantes para despertar su interés. Usted puede lograr la credibilidad, el respeto y la generación de confianza mediante la demostración de su profundo conocimiento sobre una o más materias y su comprensión sobre los futuros desafíos de negocio de su cliente. Sus clientes potenciales no quieren que les vendan un producto, quieren ser educados y que les ofrezcan soluciones
