consultores, que ayudaron a ampliar nuestra base de ingresos y suavizar los altos y bajos que tienden a formar parte de los primeros años”.
“Logramos salir de la etapa del Buen Soldado para convertirnos en Guerreros Competentes. Los consultores en esta etapa de su carrera tienden a tener una reputación y trayectoria. Usted es conocido por ser bueno en lo que hace y cualquier innovación que realice comienza a dar frutos. Todavía habrá períodos de escasez, pero habrá sobrevivido a los primeros años y al mejorar su cartera de clientes le dará amplitud y profundidad a su negocio. En este punto, se suele pensar en contratar a un consultor adicional, un administrador y trasladarse, como lo hicimos nosotros, desde el garaje a oficinas profesionales especialmente habilitadas”.
Usted todavía está en el negocio de productos, pero ha habido un cambio sutil en la forma de pensar en sus clientes. Usted ya no sólo está buscando clientes y tratando de desarrollar un buen trabajo, sino que está empezando a escuchar lo que quieren sus clientes y es ese mayor conocimiento el que va a utilizar como trampolín hacia la siguiente etapa. Desarrolla estrategias de marketing y comienza a ver el impacto que su cartera de servicios está teniendo en los clientes. También empieza a ver el potencial de ofrecer más soluciones para su cliente.
Los Asesores de Confianza operan en el nivel 3 (Cuadro 1.3). Avanzan hacia una asociación con el cliente/propietario del problema y generan soluciones de negocio que abordan los problemas de desempeño que enfrentan sus clientes. Han desarrollado una base de conocimientos y metodología desde donde se nutren para dar un mejor servicio. Ahora son conscientemente competentes, etapa conocida como la “torpeza de la conciencia”, es decir, usted sabe que sabe. La dimensión humana para el Asesor de Confianza es el corazón.
Cuadro 1.3 El Asesor de Confianza.
| Consultor nivel 3: El Asesor de Confianza | |
| Paso 3 | Emocional |
| Etapa de crecimiento | El Asesor de Confianza |
| Tipo de comprador | El dueño del problema |
| Posicionamiento de mercado | Soluciones de negocio |
| Necesidad de análisis | Temas de desempeño |
| Etapa de aprendizaje | Conscientemente Competente |
| Dimensión humana | Corazón/Emocional |
Pensar como hombres de negocio
“A lo largo de los años de Buen Soldado y Guerrero Competente, pensábamos como vendedores. Ahora teníamos que pensar como personas de negocio y por una razón lógica, estábamos buscando maneras de hacer crecer nuestro negocio al igual que nuestros clientes. Venderles un curso de formación o un enfoque de desarrollo personal por sí solo no era suficiente”.
Pasar al nivel 3 como Asesor de Confianza es un gran paso, un nivel en el que menos del 20% de los consultores alguna vez alcanza. Aunque los que están en etapas de buenos soldados y guerreros competentes hacen un buen trabajo realizando servicios de consultoría ad hoc en proyectos claramente definidos, el trabajo del Asesor de Confianza es muy diferente.
Usted deja de hablar de las características y beneficios de sus productos y habla sobre los ingresos de su cliente y del retorno de su inversión. Usted se aleja del enfoque basado en la transacción y empieza a ver cómo su conocimiento, experiencia y talento pueden agregar valor al negocio de su cliente.
Cada vez más, su punto de contacto en la organización es quien tiene la autoridad y el poder de compra. Usted aparece en la órbita del Gerente General y su oferta pasa a ser parte de los objetivos de la compañía del cliente. Su perspectiva se amplía, las discretas intervenciones, que una vez usted vendió, son reemplazadas por estrategias que involucran todo el negocio del cliente.
Los Asesores de Confianza hablan de resultados, rendimiento y soluciones de negocio. Se sienten cómodos con ejecutivos y directores. Los Asesores de Confianza hacen un trabajo vital para nichos de mercado, con clientes que son leales a ellos y viceversa. Han superado la montaña rusa de abundancia y escasez, disfrutando lo que hacen y trabajando principalmente con sus Clientes Ideales.
“¿Quién es el dueño del problema a nivel estratégico?”, es una pregunta clave. Al igual que saber ¿Cuál es el problema? ¿Qué tan bien definido está? ¿Por qué no se ha resuelto todavía? De hecho, esta última pregunta podría darnos a conocer la verdadera fuente del problema.
Como Asesor de Confianza, su remuneración se vuelve irrelevante ya que será minúscula en comparación con el valor que su cliente recibirá si puede resolver su problema o ayudar a implementar el cambio que desea alcanzar.
En el nivel 4, el Consultor de Excelencia trata directamente con quien tiene la autoridad y el poder de compra en la cumbre de la organización (Cuadro 1.4). Colaboran y trabajan para satisfacer las necesidades estratégicas del cliente. En este nivel, en el que el alma refleja la dimensión humana, el consultor es inconscientemente competente. Esta es la etapa de la “comodidad de hábito”, es decir, usted no sabe que sabe. Usted acude instintivamente a su experiencia y sistemas de trabajo para satisfacer a las grandes necesidades del cliente.
Cuadro 1.4 El Consultor de Excelencia.
| Consultor nivel 4: El Consultor de Excelencia | |
| Paso 4 | Espiritual |
| Etapa de crecimiento | El Consultor de Excelencia |
| Tipo de comprador | Quien tiene el poder de compra |
| Posicionamiento de mercado | Aliado Estratégico |
| Necesidad de análisis | Necesidades estratégicas |
| Etapa de aprendizaje | Inconscientemente Competente |
| Dimensión humana | Alma/Espiritual |
Dejando un legado
La etapa de Excelencia es el objetivo final para el Consultor Odyssey. Puede tomar de cinco a siete años, o más, de dedicación y perseverancia. Eso es al menos 10.000 horas enfocado en hacer las cosas correctas y no simplemente fluyendo de acuerdo a las circunstancias, tomando cada día de trabajo de acuerdo a lo que venga. Usted está en constante búsqueda de nuevos desafíos y oportunidades para el crecimiento y evolución de su mentalidad y habilidades.
La ironía es que usted trabaja en este nivel con un sentido de comodidad. Usted no está vendiendo sus productos y no está imponiendo su punto de vista. Usted trabaja en colaboración con las mentes más brillantes en las empresas de sus clientes para encontrar las mejores formas de agregar valor y lograr los objetivos estratégicos. Mantiene una conexión directa con quien tiene la autoridad y el poder de compra. La confianza y el respeto mutuo no se cuestionan. Usted se convierte en el confidente de los líderes de negocio y es la caja de resonancia de grandes corporaciones y sus equipos gerenciales.
Usted acude a su amplia experiencia para crear valor estratégico significativo para su cliente/socio. El respeto entre pares se ha ganado en el nivel 4. Se tiende a pensar en términos de legado. En el caso de Imelda, se centra en una combinación de actividades, tales como: el escribir un libro, la asociación con un grupo selecto de clientes ideales y el trabajo con otros consultores aconsejándolos a medida que pasan de los niveles 1 y 2 al nivel 3 y 4. Las recompensas tienen menos que ver con el beneficio económico y más con contribuir significativamente al mundo empresarial, junto con cumplir su propósito personal.
El nivel 4 trata sobre la asociación con la organización del cliente. Hay honestidad, apertura, vulnerabilidad, respeto total y confianza. No hay preguntas acerca de por qué usted está allí. Usted forma parte y trabaja en estrecha colaboración con el cliente y su valiosa contribución es reconocida.
Odyssey en Acción I Whit Mitchell, Working In Sync, Hanover, New Hampshire, USA
El avance del Asesor de Confianza
Whit Mitchell dice que él tomó una ruta alternativa hacia la consultoría. Practicaba el deporte del remo en la escuela secundaria y cuando se fue a la Universidad de New Hampshire, una inesperada oportunidad
