EB generará reuniones iniciales, una oportunidad para que el cliente conozca sus servicios y de esta manera estimular al potencial cliente para actuar en el momento.
De acuerdo a nuestra experiencia, hay una serie de desafíos que puede atraer a los clientes a los EB y estimular oportunidades de consultoría.
Estas reuniones son, por lo general, de bajo costo o sin costo, presentadas ante un público invitado, donde usted puede exponer su negocio y abrir el apetito del cliente en los servicios que ofrece. Su objetivo es alterar favorablemente un criterio o sesgos de decisión de potenciales clientes, mediante el uso de datos, información, puntos de dolor, un toque de drama y una llamada a la acción.
Otra alternativa es seleccionar un tema relacionado con su área de experiencia y exponer sobre las ideas básicas de esa teoría o pensamiento. Puede hacer referencia a un libro de interés de la audiencia o invitar a un expositor que complemente su charla. Todo esto para generar la inquietud de los participantes en conocer más sobre el tema, incentivándolos a tener una reunión posterior con usted y su equipo.
Para crecer y mantener un flujo de cliente saludable, se recomienda a los consultores considerar al menos cuatro EB al año.
Nuestra historia
Una opción de EB es asociarse con otras organizaciones profesionales. Recientemente colaboré con el centro de reinserción laboral Ariel Job Center en una serie de cuatro EB que se realizaron los últimos lunes de cada mes. Presentamos temas relevantes, incluyendo Las Reglas Mágicas para ser un Líder Efectivo y Cómo reinventar su espíritu emprendedor. En otra ocasión trajimos especialistas para presentar temas particulares y celebridades para agregar más tracción a las sesiones ejecutivas.
La asociación con una cámara de comercio es otra opción que vale la pena considerar, pues aportan su base de clientes o un sector del mercado en el que usted se especializa. Usted podría ofrecer EB a nivel corporativo, invitando a los altos ejecutivos a un desayuno de negocios. Para maximizar la eficiencia, siempre elija temas contingentes y relevantes para la audiencia.
El EB es un primer paso crítico, diseñado para presentarse ante los clientes potenciales y para invitarlos a evaluar críticamente sus propios negocios. El EB ayudará a los participantes a reconocer desafíos y oportunidades que les gustarían abordar en sus negocios. Esta toma de conciencia gatillará la M1, que es su primera reunión individual con el potencial cliente.
Primera Reunión (Meeting One - M1)
La primera reunión le proporciona la plataforma para explorar la posibilidad de un mayor compromiso entre usted y su cliente potencial. Aquí está esbozado el formato recomendado por el sistema descrito a través de la Flecha Odyssey (Figura 2.3).
Figura 2.3 Primera reunión (Meeting One - M1).
Después de las presentaciones estándar y sutilezas para fomentar la relación de confianza, llega el momento de generar una “señal”, que es cuando usted establece el curso del proceso y cómo se va llevar a cabo, diciendo algo así:
“Mi propósito hoy es obtener algo de información sobre usted y su organización y contarle sobre quiénes somos y lo que hacemos... ¿Le parece?”.
Un acuerdo, incluso una señal con la cabeza, constituye un contrato no verbal entre usted y el cliente, permitiéndole hacer preguntas y explorar posibilidades con mayor confianza y apertura. A medida que usted avance en el proceso, tenga en cuenta tanto su propia posición como también la del cliente dentro de los cuatro niveles de consultoría. Al tener una clara concepción, pregúntese, ¿Es mi Cliente Ideal?
Las preguntas asociadas al M1 se presentan acá en tres etapas, diseñadas para que usted logre un conocimiento más profundo de la organización del cliente, proyecto o tarea. Con frecuencia, los consultores realizan las preguntas de la primera etapa, pero carecen de la confianza o experiencia para continuar a través de las métricas con preguntas más objetivas. Usadas adecuadamente, las preguntas del M1 representan una poderosa herramienta para analizar el modo de pensar y los problemas que enfrenta el cliente potencial.
Sin embargo, no se convierta en una víctima de las preguntas. Es importante que no sienta que debe utilizar solamente las preguntas presentadas aquí, sino que vaya preguntando al cliente, en la medida que los temas vayan surgiendo. En esencia, usted está llevando al cliente a través de cada uno de los cuatro niveles analizados en el Capítulo 1:
El consultor debe siempre ir a la reunión con esta actitud: “Aunque me gustaría tener más trabajo, no lo necesito”. Esta frase ayuda a establecer el tono de la reunión y mantiene el foco en el cliente, no en el consultor. Se recomienda, para el crecimiento del negocio, que el consultor realice al menos cuatro M1 al mes para mantener el flujo de clientes.
Las Preguntas M1- Paso 1: Análisis de la situación - Pasado, presente, futuro
