experiencia, junto con un portafolio de soluciones para distintos tipos de intervenciones. Los ingresos tienden a estabilizarse y comienza a enfocarse en el futuro y la expansión. El Guerrero Competente es capaz de generar ingresos de hasta US$ 200.000 anuales, dependiendo de la cartera de clientes y los servicios que ofrece. Normalmente, estos trabajos son de corto a mediano plazo, llevados a cabo en los niveles medios de las organizaciones.
El Asesor de Confianza
El tercer nivel, la etapa del Asesor de Confianza, es donde los consultores definen su área de excelencia. El Asesor de Confianza se abstiene de vender en el sentido tradicional y se centra más bien en agregar valor estratégico al cliente, combinando cualidades intrínsecas y extrínsecas, con el objeto de construir relaciones de confianza. Los Asesores de Confianza abren conversaciones de negocio y abordan los ajustes en los modelos de negocio del cliente para su crecimiento futuro. Se sienten cómodos en las salas de directorio, son respetados y vistos de igual a igual por sus clientes. Las potenciales recompensas para el Asesor de Confianza son sustanciales.
El Consultor de Excelencia
El Consultor de Excelencia es el cuarto nivel y el de más alta capacidad y competencia. Es el máximo objetivo para el profesional Odyssey, alcanzado sólo por un pequeño porcentaje de consultores a nivel mundial. El dominio de su tema puede tomar desde cinco a siete años o más, acumulando aprendizajes y experiencias en el negocio de la consultoría, junto a la alta dirección del cliente. El progreso hacia la excelencia es un proceso consciente y evolutivo, hasta el punto en que el Consultor de Excelencia es reconocido como un experto en la materia o un gurú.
La evolución del aprendizaje
Aquí observaremos los niveles de consultoría a través de varias perspectivas que ayudan a ilustrar el cómo se desarrolla un Consultor Odyssey.
La perspectiva de aprendizaje
Desde una perspectiva de aprendizaje, el primer nivel se caracteriza por la incompetencia inconsciente, es decir, la falta de conciencia, incluso de las cosas que usted necesita saber. A medida que su experiencia y la exposición aumentan, en el segundo nivel usted se da cuenta de los vacíos en su conocimiento y se empieza a hacer preguntas: ¿En qué sistemas necesito invertir? ¿Qué productos y servicios funcionan para mí? ¿Cómo puedo conseguir clientes? ¿Cómo los puedo servir? ¿Qué necesitan mis clientes? Usted es ahora conscientemente incompetente. En el tercer nivel, su experiencia en las primeras etapas le da una base de conocimientos para ampliar y así mejorar las soluciones que ofrece a sus clientes. En este nivel, usted es conscientemente competente. La etapa de dominio definitivo, de competencia inconsciente, es cuando se trabaja a gusto. Usted está en su zona de confort, ama lo que hace y hace lo que ama. Usted está respondiendo a su vocación y cumpliendo su propósito con pasión.
La perspectiva de negocio
La figura 1.2 muestra la carrera del consultor e ilustra cómo cada nivel tiene un impacto distinto en relación a los distintos tipos de compradores, actividades de venta, gestión y estrategia, a medida que avanza a través de los cuatro niveles del modelo de consultoría Odyssey.
Al principio de su carrera, su actividad de consultoría consiste en la entrega de soluciones basadas en función del tiempo tales como: un taller de media jornada, una evaluación o un diagnóstico. Estas soluciones ayudan a la eficiencia operativa del cliente. Usted está llevando a cabo eventos por separado. A medida que avanza, dichos eventos se vuelven más sofisticados y pueden formar parte de una intervención estratégica. Los grandes acontecimientos, sin embargo, no comienzan sino hasta el nivel 3, donde usted diseña estrategias innovadoras con los clientes y les muestra una serie de intervenciones dentro de ese proceso. En el nivel 4, usted está en colaboración con el cliente y opera principalmente como facilitador.
En el nivel 1, el tipo de comprador con el que usted tratará para sus transacciones basadas en productos es casi siempre el usuario final, que probablemente trabajará como supervisor en la organización de su cliente. En el nivel 2, los compradores pueden requerir un poco más, sugiriendo intervenciones menores para utilizar las herramientas que usted ha ofrecido. Aunque probablemente usted tratará con gerentes de varios niveles, sus soluciones están todavía en gran medida basadas en su producto o servicio específico. En los niveles 3 y 4, usted es un proveedor de soluciones, asociándose directamente con quien tiene el poder de compra. Usted es un innovador, un líder que contribuye a facilitar la implementación de estrategias que ayudan a transformar el negocio de su cliente. Este es el objetivo de negocio real: trabajar con quien tiene la autoridad y el poder de compra, desde una posición donde usted pueda hacer una importante contribución a toda la organización y apoyar la visión clave en la conducción de futuros negocios.
Figura 1.2 Los cuatro niveles del modelo de consultoría desde la perspectiva de negocio.
En el nivel 4, usted está asociado con el cliente. No hay duda de porqué usted está allí. Usted colabora como socio estratégico, su valor está demostrado, es reconocido y opera al más alto nivel en la organización. Su aporte agrega valor a nivel “global”. También vale la pena señalar que aprovecha sus primeros contactos. Si usted comienza con un tipo de comprador interesado en sus herramientas de evaluación, esto puede convertirse en parte de su flujo de ingresos a medida que evoluciona su negocio. Sin embargo, el entusiasmo y el desafío están presentes por la innovación estratégica hacia grandes cambios, ya sea en una pequeña empresa familiar o en una gran corporación multinacional.
Recuerde, estos niveles son paradigmas de pensamientos, modelos mentales y en última instancia, un conjunto de habilidades. Un consultor casi siempre pasa algún tiempo en los cuatro niveles. Es vital que usted sepa cuáles son sus porcentajes y si éstos son óptimos dado su talento y motivación. Más del 80% de los consultores pasa la mayor parte del tiempo en los niveles 1 y 2. Sólo entre el 10 y el 20% avanza y logra trabajar en los niveles 3 y 4. Arquímedes dijo: “Dadme una palanca y un punto de apoyo y moveré el mundo”. Su influencia está determinada por su posición en el modelo de los cuatro niveles de consultoría, aspecto clave en la creación de su imagen como consultor y la ventaja competitiva de su consultoría.
La comunicación y la dinámica de equipo en las organizaciones
Los niveles de consultoría también ayudan a ilustrar cómo los equipos se forman y se comunican (Figura1.3). Este proceso debe ser internalizado por el consultor ya que es muy útil en la evaluación de la dinámica del equipo y sus contextos organizacionales, además de proporcionar soluciones para el crecimiento empresarial y la expansión corporativa.
Figura 1.3 La comunicación y dinámica de equipo según los niveles de consultoría.
Los miembros del equipo en la etapa de formación se están conociendo entre sí antes de embarcarse en una nueva aventura y es un proceso que a menudo provoca cierto nivel de entusiasmo y altas expectativas. La realidad, por supuesto, es que no todo el mundo ve las cosas de la misma manera y a menudo pueden surgir diferencias. Luego viene la etapa en las que estas diferencias pueden llegar a causar divisiones. Los conflictos deben ser resueltos, para así poder llegar a un punto en donde los miembros del equipo sean capaces de aceptar, procesar y comprender las diversas perspectivas y contribuciones de cada uno. Esta es la etapa normativa. Después de haber logrado esa cohesión, el equipo llega a un punto en el que puede entregar un “Desempeño Colectivo Excepcional” y es la etapa del desempeño. Es una etapa en la cual el consultor tiene la capacidad de movilizar al equipo o actuar como facilitador, en la cual los roles y objetivos están claros, se logran resultados y las recompensas se comparten adecuadamente.
Piense en un equipo de fútbol. Usted está contento por haber sido
