сподвигала меня на покупку, говоря: «Мне нравятся…», «Давай покупать…», «Ведь решили уже…» Продавец все это слышала, но никак не поддерживала ее, никак не изменила свое выражение лица. Никак не убеждала меня.
Мы не купили. Вышли и пошли в соседний магазин. По дороге я спросила подругу: «Что помешало купить?» Она ответила: «Выражение лица продавщицы». В соседнем магазине еще советского формата стоял Дед Мороз из переодетой службы охраны и предлагал при любой покупке подарок на Новый год. Тетушки, также советского формата, когда мы смотрели товар, провели консультацию. Мы их об этом не просили, сами сказали, где запонки изготовлены, чем они лучше аналогов и т. д. Купили скромные запонки. Причем, уже оплатив товар, мы поинтересовались, могут ли бриллианты вставлять в серебро, и какова будет их цена? Нам сказали, что могут, и цену озвучили примерно такую же, как в предыдущем магазине. Значит, все-таки нас там не обманывали, но вели себя консультанты не соответствующе эксклюзивному товару. Мы не пожалели, что сделали другой выбор, Дед Мороз дал нам подарок.
Наш пример хорошо иллюстрирует, что от работы продавца многое зависит, и даже нацеленные на покупку Клиенты могут развернуться и уйти, если с ними не будет установлен контакт и если им не будет оказано должное внимание.
Эта история подтверждает и другой феномен, с которым сейчас сталкивается разборчивый Покупатель. Развивающиеся рыночные отношения, нарастающая конкуренция в сфере продаж товаров и услуг, насыщение рынка привели к тому, что появился новый тип Покупателя – «сформировавшийся потребитель». Помимо высоких требований к товару / услуге он предъявляет не менее высокие требования к процессу продажи необходимой ему продукции. Реальность сегодняшних дней такова, что недостаточно иметь качественный товар, нужно также уметь качественно продавать его. Это станет возможным лишь в том случае, когда персонал, работающий с Клиентами, будет вооружен необходимыми знаниями по психологии продаж. Конечно, можно подождать, когда у сотрудников продаж произойдет накопление соответствующего опыта методом проб и ошибок, но этот путь потребует много времени. Есть и другой – своевременное обучение, что позволит избежать многих ошибок, сэкономит время, выведет вашу компанию на качественно новую ступень развития. Поэтому обучение психологии продаж все чаще становится необходимостью в работе любой развивающейся организации, а знания по психологии продаж становятся золотым ключиком, открывающим волшебную дверцу успеха во всех сферах бизнеса.
Сейчас одним из ведущих мотивов покупок, которым Клиент руководствуется при выборе товара или услуги (это необходимо знать также для установления отношений с Клиентом), является комфортное общение с продавцом – его умение приспосабливаться к Покупателю в диалоге. Ведь именно этим ппоследний руководствуется, выбирая для себя покупки. Этот мотив влияет на принятие решения о сотрудничестве с той или
