frage, weil ich Ihnen zeigen werde, wie Sie Fürsprecher gewinnen können, die sich lebenslang für Sie und Ihre Firma einsetzen. Dazu ist es unerlässlich, dass Sie selbst absolut überzeugt von sich, Ihren Produkten und Ihrer Firma sind. Nur so ist gewährleistet, dass selbst dann, wenn sie beschließen, weiterzuziehen, die Menschen, mit denen Sie Geschäftsbeziehungen unterhalten, das Gefühl haben werden, dass Sie sie an einen besseren Ort führen, zusammen mit den Produkten und Dienstleistungen Ihrer gegenwärtigen Organisation.«
»Natürlich«, antwortete Susie mit Nachdruck. »Deswegen habe ich mich ja überhaupt erst selbstständig gemacht.«
»Hervorragend«, meinte Highground. »Jetzt zur dritten Frage. Und manchmal ist das die schwierigste. Sind Sie gewillt, ›den Kurs zu halten‹? Jeder Mensch ist anders, und deswegen arbeitet jeder auf eine andere Weise mit meinem Prozess. Die einzige Voraussetzung, die jeder mitbringen muss, ist das, was ich ›konsequentes Handeln‹ nenne.
Sie werden zwar sofort Erfolge sehen; die wirklich langfristige Wirkung jedoch, auf der Sie Ihr Geschäft und Ihr Leben begründen können, tritt nur dann ein, wenn Sie diesen Prozess des Wichtignehmens von Beziehungen im geschäftlichen Kontext ungefähr vier Monate lang konsequent durchhalten und täglich anwenden.
Er wird dann mit jedem Monat umfassender und intensiver werden. Die gesamte Geschäftstätigkeit reduziert sich also auf die Frage: Können Sie einem Handlungskonzept treu bleiben, in dem traditionelle Verkaufstechniken wie Kaltakquise oder die Ausübung psychologischen Zwangs keine Rolle spielen und das zugleich Ihr tägliches Engagement verlangt?«
Susie war kurz unsicher, ob sie das schaffen würde. Aber das hörte sich alles so gut an! »Also, ja. Ich will es versuchen«, antwortete sie entschieden.
»Fein, Susie«, erwiderte er. »Treffen wir uns heute Nachmittag gegen 15 Uhr im Café? Passt Ihnen das?«
»Ja, ich werde da sein.«
»Gut. Dann bis nachher.«
Bevor Susie sich bedanken konnte, sprach Highground weiter: »Oh, eine Sache noch.«
»Ja?«, erwiderte sie.
»Sie werden das toll hinbekommen.«
Kaum hatte Susie ihr Smartphone ausgeschaltet, überfielen sie ihre alten Selbstzweifel. Worauf hatte sie sich da eingelassen? Aber sie vertraute Bennie, und war nicht dieser Herr Highground ein guter Freund von Bennie? Sie schaute flüchtig in den Spiegel. »Du hast nichts zu verlieren«, murmelte sie zu sich selbst.
Sie würde da sein.
KAPITEL 2
Kombinieren Sie die fünf Erfolgsprinzipien
Um Punkt 15 Uhr betrat Susie Bennies California Coffee Café & Bistro und wurde von Bennie mit einem warmherzigen Lächeln begrüßt. Er winkte ihr freudig zu, reichte ihr eine Tasse mit ihrem frisch zubereiteten Lieblingskaffee und deutete mit einem aufmunternden Kopfnicken auf einen Tisch ganz in der Nähe. Susie nahm die Tasse und schaute zu dem Tisch hinüber.
Auf dem kleinen Zweipersonentisch standen ein Reservierungsschildchen und eine große weiße Kaffeetasse, die offenbar für David Highground gedacht war. Susie schaute sich um, und da sie niemanden in der Nähe sah, schlenderte sie auf den Tisch zu. Die weiße Tasse war mit starkem schwarzem Kaffee gefüllt. Sie stellte ihre Tasse ab und setzte sich.
»Hallo.«
Susie zuckte zusammen. Neben ihr stand ein silberhaariger, schlanker, gut gekleideter Herr.
»Ich wollte Sie nicht erschrecken. Ich bin David Highground.«
Sie stand auf. »Oh nein, Sie haben mich nicht erschreckt, ich habe Sie nur nicht gesehen …«, murmelte sie verlegen.
Sie schaute zu Bennie hinüber, der ihr aufmunternd zunickte und dann geschäftig davoneilte.
Highground zeigte ein breites Lächeln und wies auf ihren Stuhl. »Setzen Sie sich, Susie, und dann reden wir zusammen.«
Sie setzten sich. Susie trank einen Schluck Kaffee und war plötzlich nervöser und weniger zuversichtlich, als sie erwartet hatte. So recht konnte sie diesem Highground noch nicht vertrauen, dazu kannte sie ihn zu wenig. Zudem erschien er ihr ein wenig mysteriös. Doch sie dachte an Bennie – dem vertraute sie doch und er war Highgrounds Freund. Sie entschloss sich, Highground gegenüber offen zu sein.
Highground musste ihre Zweifel bemerkt haben, denn er sagte: »Sie zögern etwas, nicht wahr? Ich verstehe das, es ist ganz natürlich. Der Grund für meine Anwesenheit ist jedoch, dass ein guter Freund Sie an mich verwiesen hat, richtig?«
»Richtig«, antwortete sie – ein wenig verlegen, weil sie so leicht zu durchschauen war.
»Gut, dann bin ich es ihm schuldig, mich um Sie zu kümmern. Wissen Sie, warum? Ganz egal, wie hervorragend meine Beraterqualitäten auch sein mögen, die Beziehung, die ich zu Bennie habe, ist wesentlich kostbarer als jeder Ratschlag, den ich Ihnen erteilen könnte. Ich würdige also meine Beziehung zu Bennie, indem ich Ihnen helfe.«
Sie spürte, dass sich hinter diesem Satz mehr verbarg als nur der Versuch, ihr zu helfen, sich zu beruhigen, und fragte: »Was meinen Sie damit?«
»Ich möchte damit sagen, dass der Grund, warum wir uns heute hier begegnen, der Schlüssel zu allem ist, was Sie in den nächsten drei Tagen erfahren werden. Betrachten wir es einmal andersherum. Sie schätzen Bennies Freundschaft, nicht wahr?«
»Ja, das tue ich.«
»Wenn er Sie bitten würde, etwas zu tun, was in Ihrer Macht steht, würden Sie dann nicht versuchen, seiner Bitte so gut wie irgend möglich zu entsprechen?«
»Ja, natürlich. Ich würde Bennie nicht enttäuschen wollen.«
Beziehungen sind wichtiger als Produkte oder Dienstleistungen
»Warum?«
»Weil ich die Beziehung und die Freundschaft zu ihm sehr schätze.«
»Genau darum geht es. Wenn Sie verstehen, dass Ihre Beziehungen wichtiger sind als Ihre Produkte oder Dienstleistungen, und Sie bereit sind, diesen Beziehungen den allerhöchsten Stellenwert einzuräumen, werden Ihre Kunden und die Menschen, denen Sie zukünftig begegnen werden, spüren, dass Ihr Interesse an ihnen wirklich ernst gemeint ist. Sie werden spüren, dass es Ihnen nicht zuallererst darum geht, ihnen etwas zu verkaufen, sondern um die Beziehung selbst. Und dann werden diese Menschen Sie gern an ihre Freunde, Kollegen und Bekannten weiterempfehlen. Wenn jemand, den sie kennen, Bedarf an Ihren Produkten oder Dienstleistungen hat, wissen sie, dass er bei Ihnen gut aufgehoben ist.« Er überlegte einen Augenblick. »Ich möchte das, was ich sagen will, in ein Bild kleiden. Darf ich?«
»Gern.«
»Stellen Sie sich die Welt als Hühnerstall vor. Die Hühner sind unsere potenziellen Kunden. Wir rennen hin und her und versuchen, unsere Produkte an die Hühner zu verkaufen. Heute an dieses Huhn, morgen an jenes. Wir müssen immer wieder von vorn anfangen und uns ein neues Huhn suchen. Wenn wir aber eine Beziehung zu den Hühnern aufbauen, die wir zu fassen kriegen, sie versorgen, mästen und die Beziehung zu ihnen pflegen und von ihnen an jedes Huhn, das sie kennen, weiterempfohlen werden – dann müssten
