sehr lebendiges Bild«, meinte Susie und lächelte, »auch wenn ich kein Fan von Omelette bin.«
Highground lachte. »Natürlich. Mir selbst schmecken Omelettes, aber Sie haben den Punkt erfasst. Bei dieser Philosophie und diesem Prozess geht es nicht darum, die ›Kundenwiese abzugrasen‹, sondern lebenslange Beziehungen aufzubauen.« Er lehnte sich in seinem Stuhl zurück. »Ich weiß, es klingt erstaunlich einfach. Einfache Wahrheiten – die sind im Geschäftsleben selten zu hören, nicht wahr? Die meisten Geschäftskonzepte beruhen auf kurzfristigen Überlegungen: einen Kunden fangen, ihn verlieren – und dann auf zum nächsten Kunden und wieder zuschlagen. Denken Sie einmal darüber nach: Die meisten großen Unternehmen entwickeln umfangreiche und hochkomplexe Marketingstrategien, die Monate, manchmal ein ganzes Jahr im Voraus geplant werden. Alles, was zählt, ist der Verkauf. Darüber, wie die Beziehung zum Kunden über den eigentlichen Verkaufsprozess hinaus aufrechterhalten werden kann, wird üblicherweise kaum nachgedacht. Darüber freut sich vor allem die Konkurrenz. Denn die kann nun diesen Kunden in Ruhe für sich gewinnen. Und sich darum kümmern, dass er dieses Konkurrenzunternehmen weiterempfiehlt. Und welcher Unternehmer fragt sich schon, zu welchem Persönlichkeitstyp er gehört und ob seine Verkaufsstrategie zu diesem Typ passt? So gut wie keiner. Stimmen Sie mir zu?«
Erst kommt der Kunde, dann das Produkt
Susie dachte an all die Seminare, Webinare und Veranstaltungen, an denen sie teilgenommen hatte. Alles drehte sich dabei um »den Markt« und ums Verkaufen, Verkaufen, Verkaufen. Der potenzielle Kunde war ein gesichtsloses Etwas. Und die ständige Frage lautete: »Wie finde ich neue Kunden?« Nie ging es darum, wie man zu den Kunden Beziehungen aufbauen und diese Beziehungen dann pflegen konnte, um den Kunden langfristig an sich zu binden. »Ja«, musste sie zugeben, »ich fürchte, Sie haben recht.«
»Doch was passiert, wenn Sie diesen Gedanken umdrehen?«, fragte Highground und beschrieb einen Halbkreis. »Erst kommt der Kunde, dann das Produkt oder die Dienstleistung! Lassen Sie mich das anders ausdrücken: Ich möchte Ihnen aufgrund meiner Beziehung zu Bennie gute Dienste leisten. Sagen Sie mir ehrlich: Wären Sie hergekommen, wenn wir keinen gemeinsamen Freund gehabt hätten?«
»Nein«, gab sie zu und trank einen Schluck Kaffee. »Ohne Sie beleidigen zu wollen, aber wahrscheinlich nicht.«
»Dann sind Sie also hier und schenken mir Ihre Zeit wegen Ihrer Beziehung zu Bennie. Und wenn Bennie uns beide nicht schätzen würde, würden wir dann hier sitzen?«
»Nein, wohl nicht«, sagte sie. »Beziehungen. Das ist wunderbar, aber wie kann das auf lange Sicht gut gehen? Das klingt zu schön, um wahr zu sein.«
Highground lächelte, als hätte er diesen Einwand schon früher einmal gehört. »Was Sie gerade hören und erleben, ist die Basis, auf der Sie Ihr Geschäft und überhaupt Ihr Leben gründen können. Und das gilt für Neukunden ebenso wie für Bestandskunden. Susie, Sie werden ein dynamisches Marketingsystem kennenlernen, bei dem Sie Ihr authentisches Ich identifizieren, fünf Prinzipien anwenden und eine Gemeinschaft aus Kunden und Partnern aufbauen, die zu Ihrer Persönlichkeit und Ihrem Geschäftsmodell passen, um hochwertige Empfehlungen zu bekommen. Sind Sie bereit?«
Susie nickte kurz, war aber immer noch skeptisch.
»Sie werden sehen«, sagte er, »warten Sie nur ab.« Und dann schob Highground ihr ein kleines Notizbuch hin. »Dieses kleine Notizbuch ist Ihre Arbeitsgrundlage für die nächsten drei Tage. Und anschließend wird daraus Ihr Aktionsplan, der alles enthält, was Sie gelernt haben, und alles, was Sie zu wissen brauchen.«
Susie setzte ihre Kaffeetasse etwas zu heftig ab, und so verschüttete sie ein wenig Kaffee auf dem neuen Notizbuch.
»Oh nein!«, rief sie entsetzt aus und wischte hektisch mit ihrer Serviette auf dem Büchlein herum. Highground half ihr, und in der nächsten Sekunde lachten beide.
»Es tut mir leid«, sagte Susie.
»Aber Susie, Sie können den Start in Ihr neues Berufsleben kaum besser als mit Bennies Kaffee taufen!«
»Hey, nicht so laut, ihr zwei da drüben!« Highground blickte sich zur Eingangstür um und winkte.
»Ah, da ist einer der Menschen, die Sie kennenlernen werden! Sheila Marie! Wie geht es Ihnen?«
Sheila Marie grüßte und widmete sich dann wieder dem Paar, das sie begleitete und mit dem sie an ihrem Lieblingstisch Platz nahm.
»Susie, in den nächsten drei Tagen werden Sie fünf sehr verschiedene Menschen kennenlernen, die einmal genau da standen, wo Sie heute stehen, und die Frau mit der großen Ausstrahlung dort ist eine von ihnen.«
Susie schaute sich um. »Ja sicher, ich sehe sie nicht zum ersten Mal. Sie ist hier ebenfalls Stammgast.«
»Und dort ist noch jemand.« Highground zeigte auf Paul, der am Tresen stand und seinen Kaffee zum Mitnehmen bezahlte.
Leicht überrascht sagte Susie: »Stimmt, ja. Es sind alles Stammgäste, die ich hier ständig sehe.«
»Überlegen Sie einmal: Ist das wirklich so überraschend? Sie kennen Bennie, und diese beiden kennen Bennie. Und ich wette, Sie kennen auch Philip, Sara und Jeanne, die drei weiteren Menschen, denen Sie demnächst begegnen werden. Und die kennen natürlich auch Bennie.
Wir alle kennen erstaunlich viele Menschen, die wiederum viele andere Menschen kennen. Und doch waren alle fünf vor noch gar nicht langer Zeit in einer sehr ähnlichen Situation wie der, in der Sie sich jetzt befinden.«
»Sie waren alle an einem ähnlichen Punkt wie ich? Das kann ich kaum glauben. Sie sehen so … so erfolgreich aus.«
Highground schwieg kurz und sagte dann etwas oberlehrerhaft: »Glauben Sie, Sie müssten so sein wie jene, um erfolgreich zu sein?«
»Warum nur habe ich das Gefühl, dass das eine Fangfrage ist?«
»Erinnern Sie sich an die erste Frage, die ich Ihnen stellte?«
»Ja. Bin ich bereit, in meinem beruflichen Leben authentisch ich selbst zu sein? Das war eine sehr interessante Frage.«
Highground nickte. »Ich habe über die Jahre, in denen ich diese Philosophie und diesen Prozess vermittle, eine sehr einfache, aber wichtige Wahrheit erkannt. Man kann niemanden ändern und man sollte es auch nicht versuchen. Man kann zwar einige Verhaltensweisen verändern und ein oder zwei Wissenslücken schließen, aber der Mensch selbst kann nicht verändert werden. Jedenfalls nicht auf lange Zeit. Das Effektivste, was ich tun kann, ist, anderen zu helfen, ihre eigenen unverwechselbaren Begabungen zu erkennen und davon Gebrauch zu machen.
Jeder ist auf seine eigene Weise unverwechselbar
Jeder von uns ist auf seine eigene Weise unverwechselbar, und wir müssen unsere angeborenen Talente erkennen und ihnen mehr und nicht weniger treu sein«, sagte er und machte eine bedeutungsvolle Pause, bevor er fortfuhr.
»Wenn wir nicht zu unserer Unverwechselbarkeit stehen, sondern ständig versuchen, es anderen gleichzutun, kann das zu etwas Ähnlichem wie dem Hochstapler-Syndrom führen. Das ist ein vor etlichen Jahren von Psychologen geprägter Begriff, der im Wesentlichen ein Gefühl beschreibt, wonach wir etwas zu sein versuchen, das wir nicht sind, und in Wahrheit nicht gut genug sind im Leben, um uns mit anderen messen zu können.
Früher oder später machen wir alle Bekanntschaft mit diesem Gefühl oder mit Personen,
