beschreibe. Sie hat sich früher das Leben schwer gemacht, indem sie versucht hat, eine ›geschäftsmäßig-geschäftsmäßige‹ Person zu sein, weil sie der Meinung war, dass sie das sein müsse, um in ihrem Beruf erfolgreich sein zu können.«
»Beziehungsbetont-beziehungsbetont? Geschäftsmäßig-geschäftsmäßig?«, echote Susie.
Highground öffnete schweigend Susies Notizbuch beim ersten Reiter und zog einen Stift aus der Tasche. Er begann, auf ein Blatt mit einem Feld, bestehend aus zwei mal zwei Quadranten, zu schreiben. In den linken oberen Quadranten schrieb er das Begriffspaar »beziehungsbetontbeziehungsbetont«.
»Die vier Typen werden jeweils durch ein Wortpaar beschrieben«, erklärte er, indem er das Notizbuch so drehte, dass Susie es gut sehen konnte. »Das erste Wort beschreibt, wie andere Sie in geschäftlichen Beziehungen wahrnehmen. Das zweite Wort beschreibt Ihre natürliche Tendenz in eben diesen geschäftlichen Beziehungen. Eine beziehungsbetont-beziehungsbetonte Person wird, wie Sheila Marie, von anderen als jemand wahrgenommen, der immer nur in Beziehungen denkt. So jemand macht sich die geschäftlichen Konsequenzen seines Handelns kaum bewusst, und wenn, dann versucht er sie sofort mit irgendwelchen Beziehungsargumenten zu rechtfertigen. Das zweite Wort muss also auch ›beziehungsbetont‹ lauten.«
Anschließend notierte er »beziehungsbetont-geschäftsmäßig« im rechten oberen Quadranten. Wieder drehte er das Notizbuch so, dass Susie besser sehen konnte. »Der zweite Typ beschreibt eine Person, die sehr beziehungsbetont auf Menschen zugeht und anfangs auch wirklich sehr interessiert ist an einer Beziehung, die dann aber, sobald es um geschäftliche Inhalte geht, strategisch zu denken beginnt.«
In den linken unteren Quadranten schrieb er »geschäftsmäßig-beziehungsgetont«. »Achten Sie auf die Reihenfolge.« Er tippte mit dem Stift auf den zweiten und dritten Quadranten. »Im dritten Quadranten haben die Begriffe den Platz getauscht. Hier beschreiben sie eine Person, die auf den ersten Blick nicht dasselbe Interesse an der Beziehung wie am reinen Geschäft zeigt, die aber, sobald ein Geschäft zustande gekommen ist, eine tiefe Beziehung entwickelt.«
In den letzten noch leeren Quadranten schrieb er »geschäftsmäßiggeschäftsmäßig«.
»Und das letzte Persönlichkeitsmerkmal ist ›geschäftsmäßig-geschäftsmäßig‹, das genaue Gegenteil von ›beziehungsbetont-beziehungsbetont‹. Diese Menschen tun sich in der Regel schwer mit unserem kleinen beziehungsbasierten Prozess, solange sie die investierte Zeit nicht mit den einen oder anderen rein geschäftlichen Erfolgen rechtfertigen können, die sie jedoch regelmäßig erzielen.«
»Ist also ein Typ besser geeignet, um geschäftlich erfolgreich zu sein, als die übrigen?«, fragte Susie nachdenklich.
»Überhaupt nicht. Es gibt kein Richtig oder Falsch. Es zählt allein, wer wir sind und warum wir ein gutes Gefühl zu uns selbst entwickeln sollten, anstatt zu versuchen, andere zu imitieren. Aber ohne Regelmäßigkeit und ohne tägliche Schritte zur Umsetzung der Philosophie und des Prozesses sind alle Eigenschaften gleichermaßen ineffektiv.
Jeder kann seine Verhaltensmuster verändern
Und«, fuhr Highground fort, »wenn Sie sich auch die Persönlichkeitsmerkmale Ihres Gegenübers bewusst machen, können Sie besser auf diese Person eingehen und auf sie reagieren. Wir alle haben die Möglichkeit, unsere Verhaltensmuster zu ändern. Mit etwas Übung, Susie, werden Sie den Prozess verinnerlichen, sodass Sie, wenn Sie auf einen geschäftsmäßig-geschäftsmäßigen Typ treffen, ebenso wenig Vorbereitungszeit brauchen, wie wenn Sie auf einen Vertreter der beziehungsbetont-beziehungsbetonten Art stoßen. Sie werden lernen, auf die Fragen eines Gegenübers, das vom geschäftsmäßig-geschäftsmäßigen Typ ist, unumwunden zu antworten, Probleme rasch beim Namen zu nennen und ohne Umschweife Ihre Geschäftswünsche vorzubringen – denn so hat es der Betreffende am liebsten. Durch mehrmaliges Probieren werden Sie sich allmählich mit dem Prozess vertraut machen und schließlich auf diese Weise Ihren Umsatz steigern.«
Lächelnd zog Highground Susies Notizbuch zu sich heran und notierte unterhalb der Quadranten mit den Persönlichkeitstypen: »Probleme identifizieren und Fragen unter Berücksichtigung der eigenen Persönlichkeit direkt stellen und beantworten.«
»Das ist faszinierend. Welcher Typ bin ich dann also?«
Highground musste grinsen: »Das zu erkennen, fällt anderen im Moment leichter, aber wir werden Ihnen helfen, dies selbst zu erkennen. Tatsächlich werden Sie in den nächsten drei Tagen nicht nur feststellen, zu welchem Typ Sie gehören, sondern Sie werden auch erfahren, wie Sie Ihr authentisches Selbst akzeptieren und in alles einbringen können, was Sie tun.«
»Also, ich darf ich selbst sein, und ich werde mit Menschen zu tun haben, die denjenigen vertrauen, die mich kennen und mir vertrauen?«
»Richtig.«
»Und dieser Prozess funktioniert, weil er die Beziehung immer an die erste Stelle setzt? Beziehungen sind wichtiger als das, was unterm Strich als zählbarer Erfolg herauskommt? Und das, so seltsam es klingen mag, führt dazu, dass auch meine Geschäfte besser laufen?«
»Mit ein wenig Hilfe Ihrerseits natürlich. Sie werden darüber bald mehr erfahren. Aber Sie verstehen den Gedanken, der dahintersteht.«
Susie öffnete das Notizbuch beim zweiten Reiter und erblickte fünf Abschnitte, in denen jeweils unter der Überschrift ›Die richtige Kombination zum Erfolg‹ ein Kombinationsschloss abgebildet war. Sie blätterte die Seiten durch und blickte David Highground fragend an. »Verstehen Sie mich nicht falsch, Herr Highground, aber das erscheint mir zu einfach. Warum macht das nicht jeder?«
»Sie kennen sicher das alte Sprichwort ›Man sieht den Wald vor lauter Bäumen nicht‹. Die meisten Menschen sind täglich viel zu sehr damit beschäftigt, sich um ihre eigenen Bedürfnisse zu kümmern, anstatt sich klarzumachen, wie einfach und wie lohnend es ist, andere Menschen gut zu behandeln und ihre Interessen über die eigenen zu stellen. Aber das funktioniert, weil es auf einer fundamentalen Wahrheit beruht – der goldenen Regel. Sie kennen sie, Sie haben sie als Kind kennengelernt: Behandele andere stets so …«
Susie lächelte und ergänzte: »… wie du von ihnen behandelt werden willst.«
»Das ist richtig, Susie, und so einfach die Regel klingen mag, so sehr ähnelt sie einem Eisberg. Sie scheint nur einfach zu sein, und man sieht wenig von ihr an der Oberfläche, aber wenn Sie unter die Oberfläche schauen, ist sie groß und ausladend. Wissen Sie noch die dritte Frage, die ich Ihnen gestellt habe?«
Susie dachte rasch nach. »Mal schauen: ›Sind Sie entschlossen, den Kurs zu halten?‹«
»Ich verkaufe keine Wunderrezepte, Susie. Mein System funktioniert, weil es auf einer universellen Wahrheit beruht, durch die sich, konsequent angewendet, bedeutende Erfolge erzielen lassen. Wichtig ist, dass Sie die Philosophie und den Prozess konsequent und ausdauernd anwenden. Darum habe ich Sie gefragt, ob Sie eine Person sind, die ›den Kurs halten kann‹.
Fünf Prinzipien für authentisches Verhalten
Wie ich schon sagte, werden Sie in den nächsten Tagen ein dynamisches Marketingsystem kennenlernen, das darauf basiert, dass Sie Ihr authentisches Ich identifizieren, fünf Prinzipien implementieren und eine Gemeinschaft aus Kunden und Partnern gründen, die mit Ihrem wahren Ich harmonieren, um auf diese Weise zusätzliche Empfehlungen zu sammeln. Und das ist der Punkt, an dem ich anfangen werde, Sie den Menschen vorzustellen, die bereits mit der Philosophie und dem Prozess
