лояльности, и планирование программы лояльности будет учитывать каждую группу покупателей. Если покупатель переходит с более низкого уровня на более высокий, магазин выигрывает эту битву.
Прежде чем перейти к рассмотрению лестницы лояльности, определимся с набором инструментов воздействия на покупателей, которые имеются в нашем распоряжении.
Грамотный промоушн-микс: как привлечь внимание к магазину и стимулировать продажи
Промоушн-микс включает в себя арсенал инструментов информационно-эмоционального воздействия на потребителя. Выделяют четыре больших функциональных области, каждая из которых обладает своими возможностями и ограничениями.
Реклама
Реклама – это платная форма односторонней массовой коммуникации конкретной компании с потребителями. То есть мы доносим сообщение до массы покупателей, прямо не контактируя с каждым из них Из-за своей массовости рекламу по праву называют лучшим (хотя и недешевым) средством привлечения потребителей Однако помимо несомненных достоинств реклама имеет и недостатки.
Возможности рекламы:
• создать осведомленность о существовании магазина и заложить основу для положительного отношения к нему;
• обеспечить известность и узнаваемость торговой марки магазина;
• привлечь новых покупателей и создать первичный спрос на товары;
• рассказать о свойствах и преимуществах товаров, наличии дополнительных услуг или общем уровне сервиса;
• проинформировать о предстоящих промоакциях и стимулировать намерение совершить покупку.
Ограничения по использованию рекламы:
• нельзя лично обратиться к каждому покупателю;
• нельзя сформировать стойкое положительное мнение о магазине или приверженность к нему;
• нельзя скомпенсировать отрицательные факторы, влияющие на сбыт (низкое качество товара или плохую организацию работы магазина);
• неудачная или несоответствующая действительности реклама может надолго испортить имидж магазина;
• трудно оценить эффективность того или иного рекламного обращения, поскольку отсутствует обратная связь.
Если вы решили использовать рекламу как средство коммуникации с покупателем, задумайтесь:
• какие цели будет преследовать ваша рекламная кампания;
• какие виды рекламы вы выберете, исходя из целей и особенностей целевой аудитории.
По целевому воздействию реклама бывает:
• информирующая – рассказ о магазине, описание товаров или услуг Она говорит о том, где расположен магазин, чем он торгует, как туда добраться и т. п.;
• имиджевая – направлена
