на сайт, пользователь должен четко понять выгоды покупки именно в данной компании. Если сразу не предложить ему что-то, выделяющее вас из толпы, то велика вероятность того, что ваш сайт затеряется среди конкурентов.
При построении уникальных торговых предложений (УТП) компании чаще всего используют общие преимущества:
• низкая цена;
• бесплатная и быстрая доставка;
• огромный ассортимент.
Поскольку данные выгоды представлены на очень многих ресурсах, в глазах посетителей такие сайты друг от друга ничем не отличаются, выглядят безликими. Отсутствие изюминки – одна из причин низких показателей продаж.
РЕШЕНИЕ
1. Чтобы сформировать УТП, компании следует ответить на вопрос: чем она отличается от конкурентов? При этом необходимо избегать шаблонных характеристик. Практика показывает, что уникальное предложение позволяет быстро увеличить продажи, даже если цена высока.
Например, вы можете предложить клиентам подарки за каждый заказ. Если подарок ценный, то лучше описать его в предложении. Или можно поддержать интригу и не указывать, какой подарок ждет клиента. Проверено: рост продаж обеспечен в любом случае.
КАК ПРАВИЛЬНО СОСТАВИТЬ УТП?
• Не пытайтесь охватить всех потребителей, четко выделите свою целевую аудиторию. Например, если вы продаете корм для животных, можно сконцентрироваться на каком-то конкретном виде питомцев. Допустим, на кошках.
• Опишите, какие проблемы клиента вы можете решить.
• Поясните, какую выгоду получит клиент, совершив у вас покупку, какую пользу несут ваши продукты/услуги. Сравните ваши выгоды с теми, о которых говорят конкуренты, и определите, чье предложение заманчивее.
В результате вы получите краткое простое УТП, которое позволит вам выделиться из серой массы конкурентов.
Рассмотрим в качестве примера фитнес-клуб. ПЕРВОНАЧАЛЬНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА КОМПАНИИ:
• «Индивидуальный подход к каждому клиенту».
• «С нами результат в 2 раза быстрее».
• «Высокое качество услуг по доступной цене».
• «В случае отсутствия результата мы вернем вам деньги».
Мы видим общий список преимуществ, которые применимы к любой компании из сферы фитнес-клуба. Данная компания своим УТП никак не выделяется из общей массы конкурентов. УТП общие, размытые, никакой конкретики и уникальности.
А теперь посмотрим, как мы сделали уникальные УТП для компании:
1. 40 %-НАЯ СКИДКА НА МАССАЖ
Для своих клиентов мы оплачиваем до 40 % стоимости 1 сеанса общего оздоровительного массажа в массажном салоне наших партнеров «Здоровье». Скидки, акции для всех.
2. ЗВЕЗДНЫЙ ТРЕНЕРСКИЙ СОСТАВ
Тренеры – мастера спорта России по бодибилдингу и пауэрлифтингу, призеры Чемпионатов России, победители Кубка Урала. Опыт работы в сфере фитнеса более 10 лет.
3. ПЕРВЫЙ
