документальные фильмы и передачи. Но он стеснялся об этом говорить своим потенциальным клиентам. Его интеллигентная скромность не позволяла ему правильно продвигать свои доказательства экспертности, которые и являлись одними из главных конкурентных преимуществ своего бизнеса.
После нашего общения предприниматель смог побороть в себе скромность. На своей странице в Фейсбуке он начал рассказывать о своих доказательствах, и они вызвали большой резонанс среди его подписчиков. Люди начали больше доверять ему, потому что увидели в нем не просто очередного полицейского в отставке, который хотел заработать на своих навыках, а реального эксперта, который в сложнейших ситуациях лично спасал людей, рискуя своей жизнью.
После предоставления таких доказательств заработало сарафанное радио, и далее со временем предприниматель начал получать больше обращений и клиентов.
Совет умному предпринимателю
Доказательства должны быть в цифрах, потому что люди их лучше запоминают. Свои доказательства необходимо показывать на всех точках контакта с рынком (смотрите главу про точки контакта с рынком).
Большинство предпринимателей не знают, как получить первые отзывы, особенно если у них еще нет клиентов. Ответ прост: предоставьте свой продукт нескольким клиентам бесплатно или со скидкой и попросите их дать отзывы.
Пример
Хозяин одного кукси-кафе не мог четко сформировать свою уникальность, потому что таких кафе по городу было немало. Его заведение ничем особенным не выделялось среди своих конкурентов, которые обычно отличались друг от друга лишь внутренним дизайном и иногда хорошим сервисом. Кафе существовало уже три года, и все это время собственник был уверен в том, что его кукси было лучшего качества по сравнению с другими. Но судя по продажам, рынок думал иначе. Я дал ему несколько не требующих больших вложений рекомендаций, которые принесли ему нужный результат: отстройку от конкурентов и рост продаж.
Выяснилось, что кукси готовилось по рецепту его мамы, которая имела двадцатилетний опыт приготовления этого вкусного блюда. Это и стало его главным доказательством, ведь три года не сравнить с двадцатью. Тем более, на образ мамы в рекламе положительно реагируют практически все люди. А к его убежденности в том, что именно его кукси является лучшим, мы добавили географические ограничения, которые дали ориентир всем клиентам, желающих вкусно поесть. Теперь его уникальное позиционирование включало в себя следующие доказательства:
• Лучшее кукси в этом квадрате.
• Кукси варим по секретному рецепту мамы хозяина, которая более 20 лет готовит это вкуснейшее волшебство.
Чуть позже хозяин признался в том, что на самом деле это и было его основное маркетинговое обещание рынку. Он просто не знал, как его сформировать, потому что не задавал себе правильных вопросов.
Далее
