не смогла ответить сразу. Лица довольных клиентов начали крутиться в ее голове, и она неуверенно сказала: «Тысяча». Я переспросил, чтобы придать ей уверенность, тогда она твердо сказала, что за эти годы она точно накормила своими тортами пару тысяч клиентов. В это число входили все ее родные, близкие, коллеги и другие люди, которые пробовали ее продукцию. Это было ее вторым доказательством и довольно убедительным.
Инстаграм был единственным каналом, который она использовала для продвижения своих вкусных творений, впрочем, как и большинство ее конкурентов. Однако, там она показывала только свои торты, но не писала о своих доказательствах, не выставляла отзывы клиентов, потому что просто не собирала их. Такой маркетинг точно не привел бы ее к большим продажам.
А ведь если потенциальный клиент заходит в Инстаграм, видит шедевры, смотрит несколько коротких 30-секундных видеоотзывов от клиентов, и еще узнает, что она работает уже более 18 лет на рынке и что у нее более 1000 довольных клиентов, то он точно поверит, что она эксперт и купит у нее. Бизнес-леди прислушалась к моим советам, существенно усилила свое позиционирование, что позитивно сказалось на продажах ее тортов.
Совет умному предпринимателю
Ваши доказательства и есть ваше главное конкурентное преимущество. Но если вы не можете предоставить их потенциальному клиенту и скромно молчите о них, тогда клиент уйдет к конкуренту, который не стесняется это делать.
Если Создатель дал вам талант решать проблемы людей, и вы это отлично делаете, не стесняйтесь говорить об этом. Чем больше людей узнает о вашем таланте, тем большему количеству клиентов вы сможете помочь. И заработаете на этом.
Пример
Ко мне обратилась собственница сравнительно недавно созданной компании, предоставляющей бухгалтерские услуги юридическим лицам. Владелица не знала, как правильно позиционировать свою компанию и стеснялась молодости компании. У нее работали три бухгалтера, и продажи были очень слабыми. По мнению собственницы, на фоне своих конкурентов ее компания выглядела недостаточно солидно. Я помог ей сформировать свои доказательства, задав нужные вопросы, и вытащил подтверждения экспертности из прошлого опыта ее сотрудников. Как оказалось, каждый из трех бухгалтеров имел многолетний стаж работы в своей сфере и был настоящим профессионалом. Их совокупный стаж составил более 20 лет! Это было более убедительным доказательством экспертности фирмы, чем фраза «молодая и быстрорастущая компания с опытными бухгалтерами», которой она пыталась привлечь внимание своих потенциальных клиентов.
Затем я задал ей мой самый любимый вопрос, который задаю своим клиентам, представляющим услуги юридическим лицам, и которые не знают, как усилить свое позиционирование. Сколько денег вы помогли заработать или сэкономить вашим клиентам? Обычно этот вопрос ставит их в тупик, потому что они редко рассматривают свою услугу под таким углом. А я смотрю на любой продукт именно так: он помогает клиенту заработать или сэкономить деньги, либо способствует
