ставки
– условия по предоставляемым документам
– условия по залогу
– условия по характеристикам бизнес-процессов вашего предприятия
– штрафные санкции за нарушение режима обслуживания кредита
– требования к характеристикам бизнес-плана
– требования к поручителям.
Порядок обсуждения игры
Обсуждение игры полезно проводить в два приема. Сначала проводится краткое обсуждение каждого поединка, что называется, по горячим следам. Участники еще не знают критериев, по которым начисляется выигрыш представителям противоположной команды, поэтому ведущий просит участников выражать те впечатления, которые возникли от поединка. Для оживления обмена мнениями игрокам полезно ответить на следующие вопросы:
– что удалось и не удалось менеджеру
– как следовало бы вести разговор с данным клиентом
– почему разговор получил то, а не какое-либо иное развитие
Когда все поединки закончатся и наблюдатели объявят победителей и, что важно, критерии, по которым они определялись, можно вновь предложить высказаться участникам. Но теперь более важно попробовать обсудить иные вопросы, например, такие:
– что в большей степени вызывает интерес у клиента во время телефонной презентации?
– как лучше представлять продукт по телефону?
– как сохранять клиентский интерес к разговору?
По итогам игры ведущий может предложить участникам использовать следующие приемы при ведении телефонного обзвона потенциальных клиентов:
1. Прежде чем звонить клиенту, полезно составить ясное, лаконичное и исчерпывающее описание банковского предложения, которое вы смогли бы использовать при телефонном звонке. В этом предложении одним из ключевых должно быть слово «выгода».
2. Чем больше конкретности в банковском предложении, тем больше шансов договориться с клиентом о встрече.
3. Начиная разговор, поздоровайтесь и дождитесь, когда поздороваются с вами.
4. Представьтесь и узнайте, как обращаться к собеседнику.
5. Объясните причину своего звонка, используя в качестве ключевых слова «выгода», «конкретный расчет», «гибкие варианты выгод».
6. Говорите короткими простыми предложениями.
7. Старайтесь каждую свою реплику, сообщение, аргумент заканчивать вопросом: «Согласны?», «Это интересно?», «Логично?», «Ведь это вам выгодно?» т. д. При этом обязательно слушайте ответ и реагируйте на него.
8. Скажите что-либо по поводу компании, бизнеса собеседника и его заинтересованности Вашим предложением. Например: «Господин Иванов, мне известно, что ваша компания, подобно многим другим нашим клиентам (перечень клиентов), заинтересована в том, чтобы….» Отвечая на вопросы клиента, сообщайте ему информацию о вашем
