работе с корпоративным VIP-клиентом вам необходимо предугадать, какая информация о вашем банке будет для него побуждающей к сотрудничеству с вашим банком. В переговорах необходимо время от времени апеллировать именно к этим доводам.
Обратите внимание, всю ли информацию вы собираете о корпоративных VIP-клиентах?
Полная анкета VIP-клиента, например, может быть следующей:
Информационная база переговоров с VIP-клиентом
(Проверьте, какие из этих пунктов вы можете заполнить в процессе систематизации своих неформальных знаний о том VIP-клиенте, с которым вы работаете уже сравнительно давно)
Клиент
1. Дата первой встречи..
2. Даты внесения новых сведений после очередных встреч………………………
3. Фамилия, Имя. Отчество клиента
4. Дата и место рождения клиента
5. Занимаемая должность, реальный круг ответственности………………….
6. Непосредственные подчиненные
7. Вышестоящие руководители
8. Название фирмы, ее адрес, электронная почта, телефон, факс, адреса офисов…
Социальное окружение
9. Кто во властных структурах лояльно относится к компании клиента?
10. Кто в крупных финансово-промышленных группах склонен поддерживать деятельность компании клиента и почему?
11. Кто является близкими друзьями, давними знакомыми клиента, кому из них он в большей степени склонен доверять?
12. Кто является ведущими поставщиками для клиента?
13. Кто является ведущими потребителями продукции клиента?
Конкурентная среда клиента
14. Кого клиент считает своим конкурентом?
15. Какие отношения складываются у клиента с его конкурентами?
16. Кого из конкурентов клиент считает сильнее, а кого слабее себя?
17. Какие планы, задумки, намерения, желания, связанные с развитием конкурентов, имеются у клиента (подавить, уступить в чем-то, пойти на компромисс и поделить рынок, сотрудничать, выжидать)?
Новый бизнес
18. Есть ли в компании клиента идеи развития нового бизнеса и каковы эти идеи?
19. Кто в компании клиента (из числа топ-менеджмента) является новатором, генератором идей?
20. Как относится клиент к идеям развития нового бизнеса?
21. Какова направленность новационных поисков компании клиента (связь с нынешней деятельностью или что-то принципиально иное; ограниченность регионом или ориентированность на широкую географию бизнеса)?
Предметы гордости
22. Полученное образование, стажировка, ученые звания и степени, и пр
23. Особенности развития персонала……………
24. Особенности
