товар составляет 5—6 тысяч рублей. У нас вы можете приобрести его всего лишь за 4300 рублей.
Во время сравнения вживую используйте жесты и интонацию, показывая клиентам, что средняя цена в других магазинах значительно высокая. Если вы хотите показать сравнение в письме, то используйте зачёркнутую цену на красном ценнике.
Нижняя цена – это деление стоимости товара на срок эксплуатации, пользу, количество людей в семье и т. д. Озвучивая нижнюю цену так же используйте жесты и интонацию, показывая клиентам, что ваша цена на данный товар совсем не такая уж и высокая.
– Мой тренинг стоит 5000 рублей в неделю и длится 1,5 месяца. Мои ученики, прошедшие такой тренинг, начинали зарабатывать уже на второй неделе и 80% из них полностью окупали свои расходы к концу обучения.
Применяя вилку цен, переходите от верхней цены к нижней, при этом всегда приводите примеры.
Если клиент не спрашивает вас о цене, сделайте громкое заявление, состоящее из вопроса и чувства потери. Например,
– А вы знаете, почему у нас осталось всего два места на корпоративное обучение? Потому что обучение у других тренеров по этой же программе стоит в два-три раза дороже нашего. Именно поэтому все клиенты бегут к нам.
Как подготовить вилку цен?
• Изучите методы сравнения и разделения
• Узнайте реальную стоимость товара в других местах
• Узнайте ценности своих клиентов
• Практикуйте использование вилки цен
Основные ошибки, допускаемые при финансовых возражениях, и их исправление
Ошибка 1: Негативная реакция продавца на то, что клиента не устраивает стоимость товара
Зачастую, услышав от клиента недовольства по поводу цены, продавцы начинают спорить, перебивать, доказывать что-то, проявлять гнев, обижаться.
Чтобы не допустить негативную реакцию по отношению к клиенту, предоставьте ему возможность высказать все свои претензии по поводу цены, которая его не устраивает. При этом клиент сам вам расскажет, куда он мог бы потратить эти деньги. Выслушав клиента, уточните, что же всё-таки не устраивает его в цене.
Когда вы получите максимальное количество информации от своего потенциального клиента, не переходите к спору и не доказывайте что-либо, а перейдите к аргументам и работе с финансовым возражением.
Ошибка 2: Услышав финансовое возражение, продавец сразу делает скидку, чтобы удержать клиента
Для того чтобы оградить себя от убыточных скидок, прежде всего, подумайте о целесообразности вообще какого-либо снижения стоимости товара. Подумайте, будет ли выгодна такая скидка вам и вашей компании. Вступите в переговоры с клиентом и поднимите в его глазах ценность своего продукта, отстаивая при этом установленную цену. В крайнем случае можете сказать:
– Вот такую скидку я сделаю вам, но больше не могу, даже не уговаривайте.
Помните,
