не гладит свою одежду, считая, что глажка белья – дело не обязательное. Однако покупатели всегда обращают внимание на то, как выглядит продавец. И если его внешний вид не внушает им доверия или кажется странным для такого вида деятельности, то большинство из них начинают искать либо другого продавца, либо уходят к конкурентам.
Ошибка 3: Многие продавцы ждут от клиентов только негатив или только позитив
Зачастую, встретив клиента, продавец начинает ждать от него неизбежный отказ или, наоборот, сиюминутную готовность совершить покупку. Вы должны понимать, что если у клиента недовольное лицо, то это не означает, что ему ничего не нравится. Вполне вероятно, что в данный момент человеку просто не здоровится, или ему кто-то нахамил накануне, но при этом ему срочно нужно что-то купить.
В то же время человек, зашедший в ваш магазин, может и не совершить покупку. Его цель – прицениться, узнать цену на какой-нибудь продукт. А, возможно, что человек хочет купить то, чего нет в вашем магазине, или в данный момент у него недостаточно денег.
Ошибка 4: Продавец не верит в закон вероятности и, соответственно, не соблюдает его
Закон вероятности гласит:
– Если продавец общается с N количеством потенциальных покупателей, то М из них обязательно что-нибудь купят.
Вы должны понимать, что закон вероятности работает независимо от того, умеете ли вы работать с возражениями и имеете ли хоть какие-то навыки продаж.
Закон вероятности работает на больших числах и в разных продажах его нужно вычислять.
Предположим, вам нужно совершить сделку при помощи холодных звонков. Если вы обзвоните 100 клиентов, то 50 из них дослушают вас до конца. Из 50-ти дослушавших вас клиентов только 15 согласятся встретиться с вами. Встретившись с 15 клиентами, вы сможете правильно провести презентацию только 8 раз, в остальных случаях что-то пойдёт не так. Проведя 8 успешных презентаций, вы заключите сделку только с 6 клиентами.
Соответственно, на 100 потенциальных клиентов вы будете совершать 6 сделок. При этом, если вы увеличите количество звонков, научитесь работать с возражениями и привьёте себе профессиональные навыки продаж, то ваша конверсия увеличится.
Финансовые возражения
Для того чтобы распознать возражение по стоимости, сделайте следующее:
1. Задайте клиенту вопросы
– Что конкретно для вас дорого/дёшево?
– Если бы у вас была такая сумма денег, то чисто теоретически вы купили бы этот продукт?
– Так, значит, дело не в деньгах, а в чём-то другом?
– Почему вы считаете, что у этого продукта должна быть другая цена?
2. Внимательно выслушайте клиента
Если во время презентации всё устраивало клиента, а после озвучивания цены вдруг появилось возражение, значит, это возражение является финансовым.
