клиента, то он обязательно будет сопротивляться.
Помните, что чем больше вы будете проявлять давление на клиента, тем сильнее клиент будет сопротивляться вам.
На чём основаны консервативные возражения?
• Страхи
Человек живёт в зоне комфорта и не хочет выходить из него. Он боится каких-либо перемен в своей жизни и принимает решение оставить всё так, как есть.
Страхи могут быть связаны с неудачей, потерей, осуждением и т. д.
• Убеждения
Убеждения могут быть внутренними и внешними.
Внутреннее убеждение человека является заранее сформированной им мыслительной оценкой чего-либо, которая может отражаться в соответствующем стереотипном поведении. Внутреннее убеждение формируется родителями и близким окружением.
Внешнее убеждение человека отличается от внутреннего тем, что его можно сломать. Оно формируется социумом и может постоянно меняться.
Референтность в продажах
Все консервативные клиенты делятся на внешних и внутренних референтов.
Внешне референтные клиенты подвластны своему окружению, рекламе и социальным сетям, а также всегда принимают решения за счёт других людей. Зачастую таких клиентов одолевает чувство стадности. Если человек, находящийся рядом, совершает покупку, то и они вслед за ним снановятся в очередь. К данному типу людей относятся 80% всех клиентов.
Внутренне референтные клиенты принимают решения самостоятельно, невзирая на мнения других людей. Они тяжело поддаются чувству стадности и не ведутся безоснованно на рекламу. Зачастую решения внутренне референтных клиентов основаны на опыте прошлых лет. Но иногда эти люди доверяют одному какому-либо авторитетному эксперту принять за них решение.
Прежде чем купить что-либо, данные люди сначала анализируют свой прошлый опыт и только потом принимают решение. К такому типу людей относятся 20% всех клиентов.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
