Определите, какое сравнение применяет клиент, оценивая ваш продуктЗадайте клиенту закрытые, открытые или теоретические вопросы.
• – Почему вы так думаете?
• – С чего вы взяли это?
• – Объясните, пожалуйста, на основании чего у вас появилось такое суждение?
Используйте контратаку.
• – Вы серьёзно так думаете? А с чем вы сравниваете наш продукт?
Для того чтобы склонить клиента к покупке, воспользуйтесь одним из методов обработки финансового возражения.
a. Предложите альтернативу
– У меня есть похожее, но дешевле.
b. Используйте сравнение, которое клиент применил против вас
– Зайдите в соседний магазин, и вы увидите, что значит «дорого».
– Там, где продают дешевле, тоже доставляют товар бесплатно/за такой же срок?
– Насколько я знаю, на оформление документов в этой компании уходит целая неделя, а у нас вы можете получить готовые документы уже через два дня.
– А в том магазине выдают купоны со скидкой на следующую покупку?
c. Разделите цену своего продукта на сроки эксплуатации, создав определённую выгоду
– Да, капитальный ремонт квартиры площадью 40 кв. м., выполненный нашей компанией, стоит почти 400 тысяч рублей, но мы даём трёхлетнюю гарантию на все виды работ. Если за три года у вас отклеятся обои, появятся на стенах трещины, канализационные трубы дадут течь, то мы устраним все неисправности за свой счёт. Разве 10 тысяч в месяц за идеальный ремонт – это дорого?
– Да, летний домик с мангалом на нашей базе отдыха стоит 3000 рублей в сутки. Но этот домик рассчитан на 10 человек. Разве 300 рублей в сутки с одного человека – это дорого?
2. Сделайте так, чтобы в глазах клиента ценность товара равнялась или стала выше его цены
Если, по мнению человека, ценность товара равна или выше его финансовой стоимости, то человек совершает покупку в 100% случаев.
Когда товар или услуга нравятся клиенту независимо от их стоимости, то продажа обязательно происходит.
Как поднять до нужного уровня ценность товара, чтобы заключить сделку с клиентом?
a. Найдите в своём товаре или услуге какую-нибудь уникальную особенность
– Мы выпекаем печенье по семейному рецепту, тайна которого хранится в нашей семье уже более двухсот лет.
Или,
– Все тренинги длятся 1,5—2 часа, а у нас вы сможете получить за те же деньги трёхчасовой контент.
b. Составьте список выгод, которые получит клиент благодаря вашему продукту
– Используя наше средство, вы навсегда решите проблему мытья посуды.
c. Составьте список выгод, которые будут полезны для всей семьи
– Это лекарство можно принимать и детям, и взрослым, и пожилым людям.
d. Озвучьте срок эксплуатации, срок годности или срок гарантии
