хаотичні, що на вибір вони можуть лише сподіватися.
Закон поділу
Основа вибору – закон поділу, про який ми писали в книжці «22 непорушні закони маркетингу».
Подібно до амеби, яка поділяється в чашці Петрі, сферу маркетингу можна розглядати як море категорій, що постійно розширюється.
Категорія розпочинається з єдиного цілого. Наприклад, комп’ютери. З часом ця категорія розділилася на інші сегменти: універсальні комп’ютери, міні-комп’ютери, робочі станції, персональні комп’ютери, лептопи, ноутбуки, кишенькові комп’ютери.
Як і комп’ютер, автомобілі починалися з єдиної категорії. На ринку домінували три бренди (Chevrolet, Ford і Plymouth). А потім категорія розділилася. Сьогодні ми маємо автомобілі класу люкс, автомобілі середнього класу та недорогі автівки; бізнес-автомобілі, великі та малі сімейні автомобілі; спортивні автівки, повнопривідні автомобілі, фургони, мінівени та позашляховики (їх ще називають «фургончики на стероїдах»).
У телевізійній індустрії на телеканали ABC, CBS і NBC колись припадало 90 % глядацької аудиторії. Зараз ми маємо мережеве, незалежне, кабельне, супутникове й громадське телебачення. Нині звичайна сім’я має сотні каналів на вибір. Додайте сюди ще «потокове відео» – й можна буде говорити про світ на 500 каналів. До того ж, доки ви перемикатимете канали, шукаючи програму для перегляду, вона вже давно скінчиться.
«Поділ» – це процес, який не зупиняється. Якщо сумніваєтесь у цьому, ознайомтесь із таблицею 1.1 про вибух вибору.¹
Таблиця 1.1. Вибух вибору
«Індустрія вибору»
Усе це привело до створення цілої галузі, орієнтованої допомогти людям у їхньому виборі. Ми вже говорили про путівники ресторанами від Загатів й атестаційні картки медичних закладів.
Усюди знайдуться люди, які даватимуть поради, наприклад, до якого з 8000 пайових інвестиційних фондів долучитись або як знайти хорошого стоматолога в Сент-Луїсі. Або яку програму МВА обрати серед сотень бізнес-шкіл. (Яка з них допоможе мені отримати роботу на Волл-стрит?)
В інтернеті повно компаній, які можуть вам допомогти в пошуку та виборі будь-чого, що ви лише можете собі уявити, й обіцяють найнижчі ціни.
Такі журнали, як-от Consumer Reports і Consumers Digest, намагаються розібратися з шаленим напливом товарів і вибору, змінюючи одна за одною досліджувані категорії. Єдина проблема полягає в тому, що вони описують усе настільки детально, що ви опиняєтесь у ще більшій розгубленості, ніж були спочатку.
Психологи, які досліджують поведінку споживачів, стверджують, що таке море вибору зводить нас з розуму. Керол Муг, доктор психології, каже: «Таке безмежжя вибору й те, що будь-яку примху можна задовольнити відразу й отримати миттєве задоволення, змушує дітей – і дорослих – залишатись інфантильними. З точки зору маркетингу, люди перестають дбати про себе, стають такими ж огрядними й знесиленими, мов гуси, яких вирощують для фуа-гра, і втрачають свої можливості
