al del mero alojamiento. Un turista no se desplaza a un destino turístico solo para dormir y muchos de ellos solo buscan una habitación cómoda, limpia y bien equipada, por lo que no necesitarán disponer de un pequeño palacete que, seguramente, encarecerá el precio final de la estancia innecesariamente. Ofrecer al cliente comidas no habituales (desayunos locales, menús típicos o cenas especiales, etc.) ayudará sin duda a la comercialización del establecimiento, incrementar el gasto, la duración de la estancia y, por ende, a mejorar su rentabilidad.2 Conectar el alojamiento con la oferta complementaria más cercana. Seguramente existan en la zona otras empresas o particulares que ofrecen servicios turísticos distintos del alojamiento (paseos, rutas, comidas, actividades, etc.) y vender estos conjuntamente con el alojamiento es una buena opción para poder incrementar las pernoctaciones. Por otro lado, los eventos deportivos, religiosos, fiestas populares, etc. son excelentes motivos para captar clientes o alargar la estancia de los mismos, además de ser un fabuloso escaparate para posteriores visitas a la zona. Conectar el alojamiento al entorno será de gran ayuda.
Y es que la antes llamada oferta complementaria ha pasado a ser en la actualidad el motivo principal del viaje, afirmación que se acentúa más aún si cabe en los destinos turísticos de interior y rurales. Todo aquello que se pueda ofrecer al mercado aumentará las posibilidades de venta, el incremento del gasto y duración de las estancias de los clientes.
Definición
Oferta complementaria
Son aquellos productos y servicios turísticos distintos del alojamiento y susceptibles de captar clientes para un destino turístico. En turismo rural se compone habitualmente de restaurantes, actividades de naturaleza y turismo activo, fiestas populares, etc.
Aplicación práctica
Una casa rural está muy bien equipada y enclavada en un cerro, desde el que se divisan unas espectaculares vistas del entorno. Los clientes están muy cómodos, satisfechos con el alojamiento y consideran que el precio es incluso económico para la calidad que se ofrece, a pesar de ello el número de pernoctaciones es inferior a las 2 noches de estancia. ¿Qué medidas adoptaría para intentar incrementar la estancia media?
SOLUCIÓN
Como quiera que el cliente opine que el gasto que realiza no es excesivo, es lógico pensar que tiene una capacidad de gasto superior a la que realiza, de ahí que se le puedan proponer más servicios que, aunque incremente su gasto en el viaje, le inciten a permanecer durante más tiempo en el alojamiento. En cuanto a productos propios, se puede ofrecer un desayuno de bienvenida con especialidades tradicionales locales, lo que le obligará a tener que pernoctar la noche anterior, o bien una cena especial de despedida, de similares características, lo que le obligará a alojarse una noche más. Otra propuesta podría ser la de ofrecer sucesivas noches de estancia a precios progresivamente más reducidos que los del fin de semana. Ofrecer late check-out o salida más tarde de la habitual el domingo, a cambio de contratar la noche del viernes, también ayudará a conseguir alargar la estancia. En cuanto a productos de otros, promocionar las actividades y eventos que comiencen el sábado por la mañana, con lo que los clientes tendrán que alojarse el viernes por la noche si quieren realizarlas. Las competiciones deportivas requieren de cenas ricas en hidratos de carbono. Ofrecer de forma gratuita “la cena de la pasta” podrá incitar a los deportistas a pernoctar la noche anterior a la celebración de una prueba deportiva.
3. Criterios básicos para una buena gestión
Todo alojamiento rural, independientemente de su tipología y tamaño, necesita vender su producto/servicio para poder subsistir, desarrollarse y crecer como negocio. Para ello, deberá conocer los ciclos de venta, así como enfocar su esfuerzo comercial en su cliente tipo.
Definición
Cliente tipo
Es un cliente con un perfil claramente definido que responde a unas características concretas y específicas, gracias a las cuales podrá ser clasificado y tipificado.
Si bien cualquier cliente es siempre bienvenido, los esfuerzos comerciales han de centrarse en un determinado grupo de clientes que son, de forma objetiva, aquellos a los que se tendrá más posibilidades de satisfacer con el producto/servicio ofertado. Concentrar los esfuerzos comerciales en un determinado grupo de clientes permitirá:
1 Centrar la atención en el cliente objetivo.
2 Segmentar el mercado.
3 Optimizar recursos económicos y humanos.
4 Adaptar el producto a la demanda.
5 Desechar aquellas acciones que no se ajusten o se desvíen del objetivo final.
Así pues, la gestión comercial no consistirá en tratar de llegar al mayor número de personas posibles, sino de hacerse notar en aquellos grupos de clientes (segmentos y nichos de mercado) entre los que se tendrá más posibilidades de vender el alojamiento.
3.1. Analizar el mercado de forma regular
El cliente (real y potencial) es el elemento principal, aunque no el único, del mercado.
Los clientes reales son aquellos que ya han comprado un determinado bien o servicio, y los potenciales, los que tienen capacidad y pueden llegar a adquirirlo pero que aún no lo han hecho.
Definición
Cliente potencial
Es aquel cliente al que, de forma objetiva, se podrá satisfacer alguna de sus necesidades con un determinado producto o servicio.
Para poder operar en un mercado con un mínimo de garantías de éxito primero habrá que estudiarlo para llegar a conocerlo.
El primer paso de la acción comercial es estudiar el mercado.
El proceso de investigación y análisis de mercado debe seguir una serie de pasos o pautas cronológicamente ordenadas:
1 Planificación previa, en la que se determinará qué se quiere saber, para qué, por qué, dónde, cómo, su ámbito geográfico, quiénes participarán y con qué recursos se cuenta para hacerlo.
2 Recogida de la información necesaria para realizar el estudio.
3 Análisis de esa información para poderla convertir en un elemento útil y fiable para la toma de decisiones.
4 Elaboración
