del alojamiento.
Ejemplo
Si el precio de los establecimientos similares al que se está estudiando ronda los 50 € por persona y noche, los costes persona/noche han sido estimados en 30 € y se quiere obtener un margen comercial de al menos el 75 % sobre precio de coste, el precio por persona y noche debería ser de 52’50 €, siempre y cuando el mercado objetivo al que se dirija tenga la capacidad económica para poder asumirlo.
Actividades
3. Investigue y detalle qué costes tendría un alojamiento abierto, preparado y disponible para ser ocupado por clientes pero sin que haya ninguno alojado.
4. Determine y razone qué costes de un alojamiento rural están directamente ligados al número de clientes alojados.
Los clientes
Los clientes son la razón y el motivo de la existencia de los establecimientos hoteleros. Del conocimiento que de ellos y de sus circunstancias personales se tenga, va a depender la eficacia de la gestión comercial.
En el mercado existen infinidad de tipos de clientes, a los que se podrá acceder gracias a las facilidades que hoy en día ofrece, entre otros, internet, lo cual no significa que todos ellos hayan de ser objetivos de la acción comercial.
En la faceta comercial se deberá estudiar al cliente objetivo, sus gustos, hábitos de compra, comportamiento, capacidad económica, disposición de tiempo libre y, en definitiva, todos aquellos aspectos que faciliten la información necesaria para saber cómo llamar su atención, despertar su interés y conseguir que se aloje en el establecimiento.
La información necesaria sobre el cliente se podrá extraer desde diferentes lugares o “fuentes de información” y, en este sentido, se pueden distinguir las siguientes:
1 Fuente de información primaria: es aquella que contiene información original y que no ha sido filtrada, evaluada o interpretada por nadie. Es una actividad meramente creativa y producto de una investigación directa realizada por el propio interesado en la elaboración del estudio.
2 Fuente de información secundaria: es aquella que contiene información primaria pero que ha sido sintetizada, organizada y analizada a fin de optimizar su acceso y uso. Se utiliza cuando la información no se puede obtener directamente de fuentes primarias, ya sea por su complejidad o por su elevado costo. Típicas del sector turístico, las principales fuentes de información secundaría serían los distintos estudios que elabora Turespaña.
3 Fuente de información terciaria: se compone de directorios o guías de fuentes de información secundarias. Facilitan el acceso rápido a distintos tipos de estudios realizados por diferentes organismos, de los que se podrán elegir los más adecuados a las necesidades de la investigación que se está realizando.
Existen muchos estudios sobre demanda turística segmentados por tipología, procedencia, gasto que realizan, gustos, etc. De las necesidades del estudio que se estén realizando dependerán cuáles de ellos habrá que analizar, teniendo en cuenta los objetivos que se persiguen.
Sabía que...
El Instituto de Estudios Turísticos de Turespaña elabora una serie de estudios, entre los que destaca sus “Informes de coyuntura turística” o estadísticas como FRONTUR (Movimiento turístico en fronteras), EGATUR (Encuesta de gasto turístico) o FAMILITUR (Encuesta de los movimientos turísticos de los españoles). Estos y otros muchos estudios se pueden utilizar para identificar los posibles segmentos de mercado idóneos para cada alojamiento rural. Se pueden consultar de forma gratuita en <http://www.iet.tourspain.es/>.
La tipología del turista rural es muy específica dada, sobre todo, la motivación del viaje. El viajero que hace turismo rural suele tener unas connotaciones y motivaciones muy diferentes al de resto de turistas que se pueden encontrar en la demanda global, de ahí la necesidad que hay de segmentar dicha demanda.
Es necesario segmentar el mercado.
Segmentación de la demanda de alojamiento rural
Los criterios para segmentar la demanda turística de cualquier alojamiento se pueden dividir en:
1 Según su perfil sociodemográfico: que determinará las condiciones particulares y objetivas:Sexo.Edad (<18 años – 19 a 25 años – 26 a 40 años – 41 a 65 años – > 65 años).Procedencia (provincia, región, país, etc.).Situación familiar (soltero, casado, divorciado).Nivel profesional (estudiante, trabajador por cuenta ajena, profesional, funcionario, jubilado, etc.).Hábitos de viaje (viaja solo, acompañado, con cuántas personas, etc.).Canal de acceso a la información (recomendación de amigos, publicidad, internet, agencia de viajes, etc.).
2 Según su perfil económico: que determinará sus condiciones económicas y capacidad de gasto:Nivel de ingresos (<12.000 € / año – de 12 a 45.000 € / año – de 45 a 60.000 € /año - > de 45.000 € / año).Gasto turístico diario (< 50 € /día – entre 50 € y 100 € /día>100 € /día).
3 Según su perfil piscomotivacional: que determinará sus motivaciones, prioridades y forma de organización de las vacaciones.Motivos del viaje (ocio, negocio, familiares, etc.).Actividades que realiza durante el periodo vacacional (relax, salud, culturales, deportivas, recreativas, etc.).Forma de organizar el viaje (individual, por agencia, broker turístico, etc.).Motivación emocional (solidaridad, compromiso, respeto, etc.).
Con la segmentación del mercado se podrán conocer mejor las circunstancias particulares y personales del cliente objetivo, lo que sin duda ayudará a poder calcular de antemano su respuesta ante una determinada propuesta producto/servicio y así se podrá plantear una estrategia comercial que se adapte a sus necesidades, gustos, objetivos y también a las posibilidades de la empresa.
La competencia
El término competencia tiene varias acepciones según la RAE:
Disputa o contienda entre dos o más personas sobre algo.
Oposición o rivalidad entre dos más que aspiran a obtener la misma cosa.
Situación de empresas que rivalizan en un mercado ofreciendo o demandando un mismo producto o servicio.
Parece que, con estas definiciones, se debería tener muy claro quiénes componen la competencia de cada alojamiento rural, pero quizá se esté cayendo en un error.
Un destino turístico rural suele tener una elevada estacionalidad, lo que trae implícito un escaso número de alojamientos disponibles durante un periodo de tiempo, y la escasez de camas es un freno a su desarrollo turístico.
