la indicación más reveladora de las emociones positivas es la que proviene de la voz. Controlamos con mayor facilidad el rostro; podemos mirarnos en un espejo con ese propósito. Pero a menos que seamos actores profesionales, la voz es difícil de modular conscientemente. Cuando una persona te habla con emoción, eleva el timbre de su voz, lo que indica entusiasmo. Aun si está nerviosa, su tono será cordial y natural, en contraste con la calidez simulada de un vendedor; percibirás casi un ronroneo en su voz, que algunos han asociado con una sonrisa vocal. Notarás también falta de tensión y titubeo. En el curso de una conversación hay un nivel uniforme de bromas, que transita a un ritmo más acelerado, lo que delata creciente afinidad. Una voz animada y feliz tiende a contagiarnos y provoca una respuesta similar. Lo sabemos cuando lo sentimos, pero con frecuencia ignoramos esos sentimientos y nos concentramos en palabras amables o un discurso persuasivo.
Por último, monitorear las claves no verbales es esencial si quieres influir y seducir a los demás. Es el mejor medio para medir el grado en que una persona ha caído bajo tu hechizo. Cuando alguien se siente a gusto en tu presencia, se acercará o se inclinará hacia ti sin cruzar los brazos ni revelar tensión. Si das una charla o relatas una historia, frecuentes inclinaciones de cabeza, miradas atentas y sonrisas genuinas indicarán que la gente está de acuerdo con lo que dices y ha relajado su resistencia, motivo por el cual intercambia más miradas. Quizás el mejor y más interesante signo de todos sea la sincronía, que el otro te refleje de forma inconsciente: cruzar las piernas en la misma dirección, ladear la cabeza de modo similar, una sonrisa que induce a la otra. En el nivel de sincronía más hondo, como descubrió Milton Erickson, hallarás patrones de respiración que siguen el mismo ritmo, lo que puede desembocar a veces en la completa sincronía de un beso.
Puedes incluso aprender no sólo a monitorear los cambios que exhiben tu influencia, sino a inducirlos mediante señales positivas. Empiezas acercándote o inclinándote despacio, signos sutiles de apertura. Asientes y sonríes cuando la otra persona habla. Reflejas su comportamiento y patrones de respiración. Buscas de este modo signos de contagio emocional, y llegas más lejos cuando detectas el lento desmoronamiento de la resistencia ajena.
Ante un seductor experimentado que usa todas las señales positivas para fingirse enamorado con el único propósito de controlarte más, ten en mente que casi nadie revela por naturaleza tanta emoción prontamente. Si tu supuesto efecto en esa persona resulta demasiado precipitado y quizás artificial, pídele que se detenga y monitorea su rostro en busca de microexpresiones de frustración.
Señales de dominación/sumisión: en nuestro carácter del animal social más complejo del planeta, los seres humanos formamos elaboradas jerarquías con base en la posición, el dinero y el poder. Aunque estamos al tanto de esas jerarquías, no nos agrada hablar explícitamente de posiciones relativas de poder y nos incomoda que otros hablen de su rango superior. Los símbolos de dominación o debilidad suelen expresarse mediante la comunicación no verbal. Heredamos este estilo de comunicación de otros primates, los chimpancés en particular, que disponen de señales complejas para denotar el lugar de cada uno de ellos dentro de la jerarquía social. Ten en mente que la sensación de ocupar una posición social superior le da a la gente una seguridad que irradia en su lenguaje corporal. Algunos sienten esta seguridad antes incluso de alcanzar una posición de poder, lo que se convierte en una profecía autocumplida cuando otros se sienten atraídos a ellos. Aquellos ambiciosos interesados en simular estas claves deben hacerlo bien; la falsa seguridad es deplorable.
La seguridad suele acompañarse de una sensación de relajación en el rostro y la libertad de movimientos. Los poderosos se sienten autorizados a mirar más a quienes los rodean, optan por hacer contacto visual con quien les place. Entrecierran los ojos más de lo normal, como símbolo de su seriedad y aptitud. Si están aburridos o fastidiados, lo muestran libre y abiertamente. A menudo sonríen menos, pues la sonrisa frecuente es muestra de inseguridad. Se sienten con el derecho de tocar a la gente; por ejemplo, de darle palmadas en la espalda o el brazo. En una reunión, tienden a ocupar más espacio y crear más distancia a su alrededor. Descuellan sobre los otros, con gestos cómodos y relajados. Más todavía, aquéllos se sienten compelidos a imitar su estilo y maneras. En formas muy sutiles, el líder impone en el grupo un modo de comunicación no verbal. Notarás que la gente imita no sólo sus ideas, sino también su calma o energía.
Los varones alfa gustan de señalar su posición superior por varios medios: hablan más rápido que los demás y se sienten en libertad de interrumpir y controlar el flujo de la conversación. Su apretón de manos es demasiado vigoroso, casi agobiante. Cuando llegan a la oficina, verás que se yerguen y asumen una zancada decidida, para que sus subalternos se vean obligados a seguirlos. Si observas a los chimpancés en un zoológico, descubrirás una conducta semejante en el chimpancé alfa.
Las mujeres en puestos de liderazgo consiguen los mejores efectos con una expresión tranquila y segura, cordial pero seria. Quizás el ejemplo más representativo sea la canciller alemana, Angela Merkel. Sonríe aún menos que el político promedio, pero cuando lo hace, su sonrisa es muy significativa; nunca parece falsa. Escucha a los demás totalmente absorta en lo que dicen, con el rostro inmóvil. Es capaz de inducir al otro a encargarse de la mayor parte de la plática sin renunciar por ello al control de la conversación. No tiene que interrumpir para reafirmarse. Si desea agredir a alguien, lo hace con un aspecto de aburrición, frialdad o desprecio, nunca con palabras bruscas. Cuando el presidente ruso Vladímir Putin quiso intimidarla llevando a su perro a una reunión, en conocimiento de que les teme a esos animales porque uno de ellos la mordió en una ocasión, ella se tensó visiblemente, pero recuperó pronto la calma y lo miró a los ojos. Se colocó por encima de Putin al no reaccionar a su estratagema; en comparación con ella, él ofreció un aspecto mezquino e infantil. El estilo de Merkel no incluye ninguna de las poses corporales del varón alfa, pero su serenidad no le resta poder.
Cuando las mujeres alcancen más posiciones de liderazgo, este estilo menos estridente de autoridad podría empezar a cambiar nuestra percepción de algunas de las señales de predominio largamente asociadas con el poder.
Vale la pena que observes a quienes ocupan puestos de poder en tu grupo, en busca de signos de dominación y su ausencia. Los líderes que exhiben tensión y vacilación como señales no verbales generalmente están inseguros de su poder y lo sienten amenazado. Indicios como ansiedad e inseguridad son fáciles de distinguir. Quienes los revelan hablan de forma entrecortada, con largas pausas; su voz subirá de tono y se quedará ahí. Tienden a evitar las miradas ajenas y controlan el movimiento de sus ojos, aunque parpadean más. Exhiben un mayor número de sonrisas forzadas y emiten risas nerviosas. En contraste con el derecho a tocar a los demás, se tocan a sí mismos, lo que se conoce como conducta aplacadora. Se palpan el cabello, el cuello, la frente con la intención de calmar sus nervios. Quienes intentan esconder su inseguridad se imponen ruidosamente en una conversación y alzan la voz. Mientras lo hacen, miran con nerviosismo a su alrededor, y con los ojos muy abiertos. O hablan de forma animada pero sin mover las manos ni el cuerpo, lo que es siempre un signo de ansiedad. Como es inevitable que emitan señales contradictorias, debes prestar más atención a las que delatan una inseguridad subyacente.
Nicolas Sarkozy, presidente de Francia (2007-2012), gustaba de afirmar su presencia por medio del lenguaje corporal. Palmeaba a la gente en la espalda, le instruía dónde colocarse, le daba órdenes con la mirada, la interrumpía cuando hablaba y trataba en general de dominar la sala. En una reunión con él en medio de la crisis del euro, la canciller Merkel presenció su usual acto de predominio, pero también notó que no cesaba de mover los pies. Ese estilo demasiado afirmativo era quizá su manera de distraer a los demás de sus inseguridades. Ésta fue información valiosa que Merkel podría utilizar.
Los actos de las personas suelen contener señales de dominación y sumisión. Por ejemplo, hay quienes acostumbran llegar tarde, para indicar su superioridad, real o imaginaria; no están obligados a ser puntuales. Asimismo, los patrones de conversación revelan la posición relativa que la gente cree ocupar. Por ejemplo, quienes se sienten dominantes
