работа являлась прозрачной, действия слаженными, а положительные результаты предсказуемыми.
Да, еще при описании бизнес-процессов важно вовремя остановиться. Если информация будет избыточной, ее подготовка и изучение займут слишком много времени, и тогда практический смысл сведется к нулю. Во-первых, никто из сотрудников ее не осилит. Во-вторых, она быстро устареет. Воспользуюсь этим дельным советом применительно к данному разделу – умолкаю и перехожу к следующей теме.
Корпоративный кодекс лидогенерации
Существует несколько видов корпоративных мануалов, описывающих, как компании работать, какие требования предъявляются к бизнес-процессам и какие методики наиболее эффективны. У многих компаний есть документы, регламентирующие использование основных элементов корпоративного стиля (Brand book) и описывающие особенности процесса продаж (Sales book). Полезно разработать и руководство, описывающее процесс лидогенерации, в рамках Sales book или как отдельный материал. Ведь поиск клиентов для вашего продукта – уникальный бизнес-процесс, задача, которую вы знаете лучше всех. Важно передать это знание сотрудникам, которые работают вместе с вами для достижения общей цели. Создание такого мануала позволит сэкономить время и нервы от неоднократного изложения главных принципов лидогенерации, а также спасет от многообразия трактовок. Согласовав этот документ со всеми задействованными департаментами – отделами маркетинга, продаж, коммерческим и финансовым плюс с непосредственными исполнителями, – можно избежать недопонимания по основным вопросам и свести к минимуму организационные проблемы.
В руководстве по лидогенерации обычно фиксируют следующие моменты:
• основные продукты и услуги, по которым осуществляется лидогенерация, особенности их позиционирования;
• ключевые преимущества, на которые нужно обратить внимание при первичном контакте с клиентом;
• анализ конкурентов и преимущества относительно них;
• определение целевой аудитории[12] и ее мотивация для совершения покупки;
• основные принципы, которые нужно соблюдать в маркетинговых материалах: письмах, сценариях звонка, веб-страницах для сбора контактов потенциальных клиентов;
• правила технического обеспечения процесса лидогенерации, например работы в CRM, ведения базы данных, использования телефонии;
• желаемые количественные показатели лидогенерации;
• особенности формирования бюджета на лидогенерацию;
• план-минимум и план-максимум по количеству и качеству идентифицированных лидов за период;
• предположительные план-минимум и план-максимум по объему продаж, который должны принести эти лиды за определенный период;
• критерии приемки лидов (квалификации[13]);
• схема
Подробнее о целевой аудитории см. в следующем разделе.
Подробнее о квалификации см. в одном из следующих разделов.
