“подумать”, он попадал в процесс взращивания, где мы опять давали информацию (общую по управлению и примерам проектов) и периодически контактировали лично.
У нас разработаны система оценки перспективы клиента и регламент с частотой контактов. Это освобождает дорогих специалистов от беготни с презентациями и ненужных звонков. В результате сейчас мы работаем только на входящих запросах клиентов. Прибыль по сравнению со старой схемой работы увеличилась.
Как показал наш опыт, оптимальной является схема, при которой маркетинг ищет новые контакты, телесейлы выявляют наличие интереса и передают продавцам. Если контакт в процессе продажи утратил интерес, продавцы передают его обратно в маркетинг, который взращивает и снова доводит до состояния заинтересованности. Когда речь идет о больших объемах информации, естественно, полезна CRM-система. Та, в которой мы работаем, содержит блоки, снижающие риски потери информации и наши трудозатраты на обработку. Речь идет в первую очередь о хорошей аналитике и автоматизированных бизнес-процессах. Также полезен блок работы с рассылкой, предусматривающей возможность не просто отправить пару тысяч писем, а получить обратную связь: открыли, нажали ссылку и т. д. На этом построены первичная оценка эффективности рассылок и выявление клиентов с возможным интересом.
Если речь идет о клиентских базах больших объемов, может оказаться целесообразным применение автоматизированных колл-центров. Это вообще вещь полезная и удобная, но надо точно понимать, окупятся ли затраты на них».
Целевая аудитория
Как говорил Питер Дойль, международный эксперт в области маркетинга: «Если фирма не сумеет разбить рынок на сегменты, рынок разобьет на сегменты фирму». Поэтому поговорим о сегментировании рынка, которое происходит посредством выделения целевых аудиторий. Под этим термином в лидогенерации понимается группа с общими характеристиками, в рамках которой будут происходить поиск и привлечение потенциальных клиентов.
Целевую аудиторию потребительского рынка определяют следующие основные критерии:
• география (место проживания и работы);
• демография (пол, возраст, доход, род занятий, семейное положение и т. д.);
• психология (тип личности, образ жизни, интересы и ценности);
• поведение (владение тем или иным объектом, запрос на определенную информацию, производимые действия).
Кстати, о поведенческих характеристиках целевой аудитории есть старый одесский анекдот. «Шо там за шум, Абрам?» – «Сара, у нас во дворе страшная драка! Там человек тридцать!» – «Дак шо ж ты стоишь? Хватай бидоны с квасом! Они таки сейчас захотят пить!» Все, больше не отвлекаюсь, идем дальше.
Для корпоративного сектора критерии, по которым определяется целевая аудитория, на базовом уровне следующие:
• география (месторасположение офиса и филиалов);
