richtig verkauft!« Warum macht sich Günter nur solche Sorgen? Manchmal sind Schweinehunde richtige Angsthasen.
»Angst?«, Günter protestiert. »Ich habe keine Angst! Aber gute Verkäufer sind sympathisch, offen und locker«, erklärt er. »Sie sind redegewandt und werden schnell mit fremden Menschen warm. Sie können andere begeistern und bekommen am Ende immer, was sie haben wollen. Gute Verkäufer sind ganz anders als du!« Verkäufer scheinen ja wirklich wahre Übermenschen zu sein. Ob Günter da nicht ein bisschen übertreibt? Vielleicht ist Günter ja ein wenig schüchtern und hat Angst, sich zu blamieren? Aber keine Panik! Natürlich brauchen Verkäufer viele gute Eigenschaften und Fähigkeiten – aber die kann man alle lernen. Und: Nobody is perfect! Nicht einmal Verkäufer!
Ein bisschen Vertrauen
Vergiss das Verkaufen erst einmal – schließlich willst du niemandem etwas gegen seinen Willen andrehen. Vielmehr kannst du deinen Kunden dabei helfen, ihre Wünsche zu erfüllen: Also betrachte Kunden nicht als Opfer, denen du Geld aus der Tasche ziehst, sondern sieh sie als ganz normale Menschen, denen du einen Gefallen tust.
Aber Vorsicht: Auch Kunden haben einen misstrauischen inneren Schweinehund. Und auch der hält Verkäufer manchmal für aufdringliche Klinkenputzer und hat Angst davor, an der Nase herumgeführt zu werden. Bevor du also mit dem Verkaufen anfängst, sollte dich dein Kunde erst mal kennenlernen. Dann wird dir sein innerer Schweinehund vertrauen, und du kannst dem Kunden in aller Ruhe zeigen, was du Schönes für ihn hast.
Eine gute Beziehung
Dein Kunde will dich kennenlernen. Also bau eine gute Beziehung zu ihm auf! »Eine Beziehung?«, stänkert Günter. »Was soll das denn jetzt? Glaubst du nicht, dass du ein wenig übertreibst?« Keine Sorge, Günter! Eine gute Beziehung bedeutet nicht gleich eine tiefe Freundschaft oder gar eine amouröse Liaison. Eine gute Beziehung ist die Voraussetzung dafür, dass Menschen überhaupt miteinander klarkommen. Bei einer guten Beziehung können sich die inneren Schweinehunde zweier Menschen friedlich beschnuppern, ohne zu kläffen oder gar zuzuschnappen. Klar?
»Aber bei den meisten Leuten bin ich doch friedlich«, erklärt Günter. »Ich mag unsere nette Nachbarin, den properen Postboten und die lahme Dame von der Kinokasse, weil sie dich immer so freundlich anlächelt. Haben wir zu all denen eine gute Beziehung?« Genau, Günter! Wir haben zu all den Menschen eine gute Beziehung, die wir nett finden. Dabei ist es ganz egal, wie gut man sich wirklich kennt. Eine gute Beziehung kann man sogar zu einem Wildfremden aufbauen – ganz schnell und einfach. Und eben auch zu einem Kunden.
Eine gute Atmosphäre
»Und wie baut man eine gute Beziehung auf?«, will Günter wissen. Ganz einfach: indem man dafür sorgt, dass sich die inneren Schweinehunde von Käufer und Verkäufer friedlich beschnuppern können – am besten in einer Atmosphäre, in der man sich wohlfühlt. Also: Wie ist die Atmosphäre dort, wo du verkaufst?
Verkaufst du in deinem Büro? Dann sollte es schön sauber und aufgeräumt sein und niemand sollte euch stören können. Hoffentlich hast du dein Handy ausgeschaltet und alle Anrufe zum Kollegen weitergeleitet? Oder verkaufst du in einem Laden? Dann sollte der Verkaufsraum harmonisch und geschmackvoll eingerichtet sein – natürlich auch mit stimmiger Farbgestaltung –, und es sollte angenehm ruhig sein oder leise Musik laufen. Oder bist du vielleicht auf einem Messestand? Dann sollte dein Kunde bequem sitzen können und etwas zu essen und zu trinken bekommen. Vergiss nicht: Je wohler sich innere Schweinehunde fühlen, desto besser klappt später das Verkaufen.
Deine äußere Erscheinung
Nachdem du deine Umgebung inspiziert hast, wirfst du nun einen prüfenden Blick auf dich selbst. Wie siehst du aus? Machst du eigentlich einen guten Eindruck? Du weißt ja: Für einen guten ersten Eindruck bekommt man keine zweite Chance!
Also: Wie bist du gekleidet? Hoffentlich stehen dir deine Klamotten gut und sind halbwegs modern, sauber und frisch gewaschen. Deine Kleidung sollte außerdem zur Umgebung passen: in der Bank einen Anzug oder ein Kostüm und in der Werkstatt einen Blaumann. Am besten wäre es, wenn du dich immer so ähnlich anziehen würdest, wie deine Kundschaft, denn je ähnlicher man sich ist, desto zutraulicher werden innere Schweinehunde. Wenn dein Kunde also eine Krawatte trägt, solltest du als Mann auch eine tragen – und wenn er ohne daherkommt, brauchst auch du keine. Aber hast du auch schöne Schuhe an? Und bist du körperlich fit und immer gut frisiert? Trägst du ein gutes Parfüm oder Aftershave? Sind deine Zähne geputzt und achtest du auf einen frischen Atem? Hast du saubere Hände und gepflegte Fingernägel? Und hältst du auch nichts in der Hand, was stören könnte – zum Beispiel dein Handy oder gar eine stinkende Zigarette? Dann ist ja alles bestens! Der Kunden-Schweinehund wird dich gerne mögen.
Deine innere Erscheinung
Aber nicht nur deine äußere Erscheinung ist wichtig, sondern auch deine innere. »Was soll denn das jetzt?«, meckert Günter. »Was für eine innere Erscheinung?« Ganz einfach: Deine innere Erscheinung ist das Gefühl, das du anderen Menschen von deinem inneren Wesen vermittelst. Was kann man spüren, wenn man vor dir steht?
Wirkst du freundlich, offen und ausgeglichen? Achtest du auf gute Umgangsformen und bist du immer höflich? Nimmst du dir für andere Menschen gerne Zeit und bist dabei pünktlich, verlässlich und konzentriert? Wirkst du selbstsicher, herzlich und natürlich? Schaust du deinem Gegenüber in die Augen? Lächelst du gerne und verbreitest du eine gute Stimmung? Achtest du auf eine angenehme Stimme und Sprache oder sprichst du vielleicht zu laut oder zu leise, zu schnell oder zu langsam? Können sich andere Menschen in deiner Anwesenheit wohlfühlen? Nimmst du sie ernst und gibst ihnen das Gefühl, wichtig zu sein? Bist du dabei vielleicht sogar ein wenig locker und leger? Prima! Dann kann ja fast nichts mehr schiefgehen.
Der Kunde, das unbekannte Wesen
Du hast nun ein wenig Nabelschau betrieben und deine Erscheinung perfektioniert. Jetzt wird es Zeit, dich deinem Kunden zuzuwenden: Gleich wirst du einen neuen Menschen kennenlernen – einen Menschen mit eigenen Erfahrungen, eigenen Ansichten und einem ganz eigenen inneren Schweinehund. Also vergiss mal Günter und dich selbst und konzentriere dich nur auf dein Gegenüber! Wer ist dieser Mensch?
Schätze deinen potenziellen Kunden ein wenig ein! Wirkt er geschäftig und zielstrebig oder schlendert er eher gemütlich daher? Schaut er dir in die Augen oder guckt er an dir vorbei? Lächelt er entspannt oder macht er ein ernstes Gesicht? Wirkt er insgesamt eher offen, sicher und freundlich? Oder verschlossen, unsicher und unterkühlt? Kleidet er sich modisch oder lieber praktisch? Kommt er ganz alleine oder in Begleitung? Also: Welche Signale sendet dein Kunde aus? Vielleicht kannst du sogar schon etwas über ihn in Erfahrung bringen, bevor du ihn persönlich triffst – zum Beispiel übers Internet. Gute Verkäufer bereiten sich auf wichtige Kunden nämlich immer gut vor und recherchieren gerne und viel. Mach dir also ein ungefähres Bild, aber bau keine Vorurteile auf! Oft sind Menschen nämlich ganz anders, als sie zunächst scheinen. Und dann sprichst du deinen Kunden einfach an!
Hallo, lieber Kunde!
»Wie bitte? Bist du wahnsinnig?« Günter scheint jetzt wirklich empört zu sein. »Du kannst doch einen wildfremden
