sogar regelrecht zu verfolgen scheinen. Das System dahinter nennt sich Retargeting. Ihr Besuch auf einer bestimmten Webseite, einem bestimmten Angebot oder Shop wird registriert, Ihr Computer dabei markiert und – schwupp! – schiebt sich die für Sie passende Werbung wie von Zauberhand immer wieder in Ihr Bewusstsein.
Natürlich ist es auch enorm praktisch, große Social-Media-Verteiler zu haben: Wer seinen 100 000 Facebook-Fans einen neuen Lead-Magneten zeigt, muss weniger Werbung für völlig Unbekannte schalten.
Ein Lead-Magnet mit dem der Autor dieses Textes (also ich) übrigens gerne arbeitet, sind SMS-Nummern. Nach Vorträgen oder Seminaren stelle ich den Teilnehmern gerne meine Präsentation zur Verfügung – und zwar sofort per E-Mail. Voraussetzung: Sie schicken mir ihre E-Mail-Adresse an eine ganz bestimmte vorbereitete SMS-Nummer, die sie bei der Veranstaltung erfahren. So erhalte ich Mailadressen und Telefonnummern. Außerdem weiß ich, um welche Seminargruppe es sich handelt, und kann sie gezielt in weitere Funnels leiten: in den kostenfreien Basiskurs für Glück und Erfolg, für Expertenpositionierung, für Leadership und so weiter – was auch immer gut zur Gruppe passt.
Landing-Page, Opt-in und Danke-Landing-Page
Idealerweise werden die einzelnen Produkte dabei stets auf einer ganz separaten »Seite« beworben, der sogenannten Landing-Page, deren einziger Sinn und Zweck die Präsentation genau dieses einen Eingangs in den Trichter ist: eine ganze Seite mit dem Ziel, den potenziellen Neukunden dazu zu bringen, sich in den Funnel einzutragen, das sogenannte Opt-in: »Schreib bitte hier die E-Mail-Adresse rein, an die wir dir den Kurs zum Gitarren-Gott schicken dürfen.«
Daraufhin erhält der Kunde eine Mail, in welcher er bestätigen muss, dass er auch tatsächlich weitere Mails erhalten darf, das so genannte Double-Opt-in. Es soll ja niemand gegen seinen Willen mit lästiger Werbung zugeschüttet werden.
Danach landet der Kunde auf einer Danke-Seite: »Danke, dass Sie sich für den Gitarren-Gott-Kurs entscheiden haben! Super Sache!«
Günstiger Spontankauf
Schlaue Verkäufer testen bereits hier am Eingang zum Trichter, ob der potenzielle Kunde wirklich Interesse hat – mit einem Angebot zum günstigen Spontankauf: »Buche JETZT SOFORT den Zusatzkurs, wie du mit nur fünf Schritten alle Akkorde lernst! Anstatt 39 Euro NUR JETZT für nur 19 Euro!« Vielleicht lässt sich der Weg durch den Funnel ja abkürzen?
Ein solch günstiges Angebot, welches Kunden auf teurere Produkte vorbereiten soll, nennt man auch »Tripwire«. Sie sind eine große psychologische Verkaufshilfe: Hat man bereits bei einem Anbieter Geld ausgegeben (und sei es nur ein kleiner Betrag), steigt die Wahrscheinlichkeit, es wieder zu tun. Zumal der Anbieter nun bereits die persönlichen Zahlungsdaten im System hat, was die Kaufhürde fürs nächste Mal verringert …
Aufwärmphase und Hauptangebot(e)
Nachdem der potenzielle Neukunde also im System ist, erhält er (wie oben beschrieben) ein wenig Content zum Aufwärmen, typischerweise eine E-Mail-Sequenz mit drei bis fünf Mails, in denen der Anbieter wertvolle Inhalte »verschenkt« und dadurch zeigt, was er draufhat.
Ist die Kompetenz unter Beweis gestellt, hat der Kunde Vertrauen aufgebaut. Nun kann das eigentliche Angebot kommen: fürs (teurere) Hauptprodukt beziehungsweise für weitere Produkte.
An dieser Stelle im Funnel sind auch erste persönliche Kontakte mit dem Verkäufer sinnvoll, zum Beispiel bei einem (Telefon-)Gespräch, für das der Kunde nun ausreichend vorinformiert und interessiert ist.
Auch in dieser Stufe lassen sich noch wesentliche Teile des Verkaufs»gesprächs« automatisieren, zum Beispiel durch weitere Videos, die der Kunde erhält. Oder sogar durch automatisierte Webinare: Hierbei scheint der Anbieter zu einer bestimmten Uhrzeit für vorinformierte Interessenten ein Online-Seminar zu halten, in welchem er sein Wissen weitergibt (mit dem Ziel, das Produkt zu verkaufen). Allerdings findet dieses Online-Webinar nicht live statt, sondern ist eine Aufzeichnung, die immer wieder gesendet wird und nur so erscheint, als sei sie live.
Sie bemerken: Wer all diese Werkzeuge des Online-Marketings beherrscht und klug anwendet, kann je für Anzeigen ausgegebenem Euro mehrere 100 Prozent Gewinn machen.
REFLEXION
HAND AUFS HERZ:
Beantworten Sie die folgenden Fragen so ehrlich wie möglich!
Welche der obigen Methoden und Techniken des Online-Marketings nutzen Sie bereits?
Welche nutzen Sie (noch) nicht?
Warum (noch) nicht?
Welchen Nutzen könnten diese Methoden für den Verkauf Ihrer Produkte haben?
Wie viele Kunden und wie viel Umsatz verlieren Sie schätzungsweise, wenn Sie sich nicht der vorgestellten Werkzeuge bedienen?
Wo finden Sie die Kompetenz, diese Werkzeuge zu nutzen?
Was müssten Sie noch tun, um besseres Online-Marketing zu machen?
Welche Hürden gibt es dafür noch?
Wie möchten Sie diese Hürden konkret überwinden?
Dein Marketing-Plan
Wahrscheinlich hast du mittlerweile einige Ideen bekommen, wie du für dich werben kannst. Du siehst: Deiner Fantasie sind keine Grenzen gesetzt. Am besten setzt du dich mal in aller Ruhe hin und schreibst alle Möglichkeiten auf. Vielleicht fällt sogar Günter etwas ein? Übrigens kannst du auch von deiner Konkurrenz etwas abgucken. Man muss das Rad ja nicht immer neu erfinden …
Wenn du eine Liste mit passenden Werbeideen erstellt hast, überleg dir, welche du davon realisieren kannst! Rechne dir aus, was dich die einzelnen Ideen kosten würden, und dann vergleich die Kosten mit dem Nutzen, den du erwartest! Nun entscheidest du dich für ein paar Ideen und machst dir deinen ganz persönlichen Marketing-Plan. Diesen Plan arbeitest du nun einfach ab. Schon bald brummt deine Hütte! Und wenn du deine neuen Kunden immer schön fragst, wie sie auf dich aufmerksam geworden sind, kannst du dein Marketing danach ausrichten und überflüssige Werbung in Zukunft streichen.
3. Die gute BEZIEHUNG zum KUNDEN
Gleich geht’s los!
Jetzt hast du so viel Marketing gemacht, dass schon bald dein erster Kunde vor dir steht. Günter ist das nicht ganz geheuer.
