підхід «Матінка Габбард»[4] (від буфету лише голі стіни), і Нельсон «переконав» мене детальніше розповісти про нього за рахунок обіду. Після цього Нелсон повернувся до свого офісу, щоб зустрітися з посередником від комп’ютерної компанії, а оскільки вони були конкурентами двох моїх клієнтів, я був радий нагоді знизити їхні ціни.
Завдяки хорошій уяві Нельсон підготував дуже переконливий сценарій. Спочатку він (правильно) попросив продавця комп’ютерних систем ще раз описати переваги його товару й замовив демонстрування системи для своїх партнерів і секретарів практики в його офісі наприкінці тижня.
Продавець заходився працювати з, як він тепер вважав, «перспективним» (так на торговельному жаргоні називають людей, що з високою ймовірністю можуть здійснити покупку), і клопітливо готувати угоду (правильно). Однак він також зізнався (неправильно), що його дуже цікавить ця угода, бо він визначив: юридичні фірми з великим обсягом роботи у перспективі можуть дуже допомогти йому збільшити продаж в юридичному секторі.
Нельсон не вдавав, що в його силах впливати на такі продажі, але прозоро натякнув (правильно): якщо система настільки хороша, як заявляють, це точно матиме позитивний вплив на показники продажу в цьому секторі, тому що про неї будуть говорити. Адвокати, які в суді ведуть дискусії, за межами суду часто є найкращими друзями (але не завжди!).
За тиждень, після демонстрування в офісі, Нельсон застосував підхід «Матінка Габбард». Він розповів продавцеві, що його партнери схвалили купівлю подібної системи в принципі, але ввели бюджетне обмеження на таку покупку в обсязі £11 500. «Не можна витратити ані на копійку більше», – повідомив Нелсон і, щоб підкреслити цю думку, зачитав рішення з протоколу тижневого засідання партнерів. Він поклав протокол в іншому кінці столу, де продавцеві його було добре видно.
Це був правильний (майже натхненний) крок з боку Нельсона. Чому? Відтоді як Мойсей зійшов з гори з Десятьма заповідями, письмове слово має значно більший авторитет, ніж усне. Люди більш схильні вважати правдою майже все, що написано, а не сказано усно (я виключаю з цього «правила» телебачення й газети), і тому роздруковані прайс-листи наділені абсолютно незаслуженим авторитетом. На жаль, сказав Нельсон продавцеві, оскільки його систему оцінено в £11 500 і до цієї суми додано вартість навчання – £500 і вартість щорічного технічного обслуговування – £1 900, що разом становить £13 900, йому дали вказівку шукати пакет з більш реалістичною ціною.
Продавця помітно засмутила ця новина (хоча виявляти свої емоції було помилкою), і, як і варто було очікувати, він здійснив кілька спроб переглянути максимальну ціну £11 500. Він запропонував (неправильно) деякі поступки у вигляді безкоштовних програм, зменшеної вартості навчання й тривалішого строку оплати. Його помилка полягала в тому, що жодна з цих пропозицій не вирішувала основної проблеми ліміту бюджету, хоч Нельсон (правильно) взяв їх до уваги, щоб потім до них повернутись. Але від загальної вартості £11 500 Нельсон не відступав ні на крок, тому що, як він стверджував, не
Матінка Габбард (Mother Hubbard) – персонаж відомого вірша для дітей.
