вас визначити своє ставлення неупереджено[9].
Значно більше занепокоєння, ніж інтерв’юери, які своїми навідними запитаннями підштовхують вас до не зовсім точної особистої позиції, викликають ті з них, які за допомогою цього прийому використовують вас у власних інтересах у цей – привілейований – момент. Рекрутери сект часто починають залучати нових членів із запитання, чи вони почуваються нещасливими (а не щасливими). Раніше я думав, що цей вибір слів має на меті лише виявити тих осіб, яких глибоке особисте незадоволення спонукає до радикальних змін, необхідних сектам. Але зараз я переконаний, що запитання: «Чи почуваєтеся ви нещасливими?» – більше, ніж інструмент оцінювання. Це також метод залучення нових членів, який підтасовує карти, надмірно зосереджуючи увагу людей на їхньому незадоволенні. (Насправді сектам не потрібні незадоволені, вони шукають урівноважених людей, позитивний і наполегливий підхід яких можна використати в інтересах секти.) Як показують результати дослідження, проведеного в Канаді, коли вибір слів у запитанні підштовхує людей замислитися про негатив, вони частіше вважають себе нещасливими. Після такого зізнання в момент, підлаштований у нечесний спосіб, рекрутерів секти вчать відповідати: «Якщо ви нещасливі, мабуть, ви хочете це змінити?»[10]
Звичайно, методи залучення сектою нових членів породжують провокаційні історії. Однак сектанти, зокрема рекрутери, відомі своєю здатністю вводити себе в оману; можливо, ефективність цих прийомів – теж самообман. Які беззаперечні докази того, що дія цих штучно створених моментів не обмежується тимчасовою і неістотною зміною самосприйняття? Чи може переконувач за допомогою цього моменту вплинути на готовність іншої людини зробити, надати щось справді цінне або поступитися ним?
Товарознавці надзвичайно цінують інформацію про споживачів. Прихильники маркетингових досліджень стверджують, що вони виконують важливу функцію – надають продавцям дані, необхідні для задоволення потреб покупців. І так уважають не тільки вони. Прибуткові комерційні організації усвідомлюють переваги якісної інформації про побажання й потреби своїх чинних або потенційних клієнтів. Власне, найкращі з них постійно витрачають чималі суми на те, щоб з’ясувати деталі.
Проблема, з якою стикаються ці організації, полягає в тому, що нас не цікавить участь у їхніх опитуваннях, фокус-групах і дегустаціях. Навіть за наявності вагомих заохочень на зразок грошових виплат, безкоштовних товарів чи подарункових сертифікатів відсоток людей, які погоджуються на співпрацю, буває низьким, на жаль, для дослідників ринку, адже вони не можуть бути певні, що зібрані ними дані відображають настрої більшості членів цільової групи. Чи можуть вони усунути цю проблему, запитуючи інформацію про споживачів у момент після спеціального одностороннього запитання?
Розгляньмо результати експерименту, проведеного дослідниками комунікації Сеном Болканом і Пітером Андерсеном,
Канадське дослідження серед студентів коледжу провели Кунда та її команда [Kunda et al.] (1993). Щоб ознайомитися з оглядом інших численних експериментів, які демонструють поширене використання стратегії позитивного тесту і нашу майже автоматичну тенденцію шукати підтверджувальні гіпотези, див. Klayman and Ha (1987); Lilienfeld, Ammirati, and Landfield (2009); Nickerson (1998) і McKenzie (2005).
Мої рекомендації уникати опитувань із односторонніми запитаннями ґрунтуються на даних про їхню оманливість. Наприклад, у класичному дослідженні, проведеному Шуманом і Прессером [Schuman and Presser] (1981), у групи американців запитали: «Якщо цієї зими виникне значний дефіцит палива, чи потрібно буде, на вашу думку, ухвалити закон, який зобов’язуватиме громадян зменшити обігрів домівок?» у 38,3 % підтримали цю ідею. Але коли дослідники збалансували це запитання за допомогою фрази: «Чи ви проти такого закону?», лише 29,4 % членів схожої вибірки підтримали цю ідею.
Коли я лише почав систематично вивчати тему переконання і соціального впливу, то працював винятково в університетській лабораторії. Там я проводив ретельні експерименти, намагаючись з’ясувати, чому деякі види повідомлень особливо ефективно змінюють ставлення і дії реципієнтів. Я продовжую цінувати цей вид роботи, хоч і не обмежуюся ним, бо зрозумів, що наукові дослідження – не єдине цінне джерело інформації про процес впливу. Як я зазначив у першому розділі, великий масив такої інформації є в практиках професійних переконувачів – це можуть бути рекламодавці, продавці, закупівельники або збирачі коштів. Іноді я аналізував їхні підходи, проникаючи на відповідні навчальні програми, щоб побачити їхню роботу на власні очі. Але є один вид переконувачів, що особливо інтригує, – рекрутери сект, підходи якого я ніколи не намагався дослідити зсередини. Хоча деяким дослідникам і вдалося це зробити (наприклад, Galanti, 1993), є надто багато розповідей про людей, які потрапляли в сектантські середовища через допитливість і не повертались із них. Тому мої дані в цій сфері походять переважно з інтерв’ю і звітів колишніх членів сект і рекрутерів, охочих обговорити прийоми переконання, які використовували самі, і ті, що використовували проти них (Hassan, 1990, 2000; Kent and Hall, 2000; Lalich, 2004; Singer and Lalich, 1995). Інформацію, отриману з цих особистих відповідей і звітів стосовно улюблених тактик вербування і утримання членів у секті, можна знайти в праці Альмендроса, Чалдині і Голдстайна [Almendros, Cialdini, and Goldstein] (готується до друку). Щоб отримувати постійно оновлювану інформацію на цю тему, див. веб-сайт Міжнародної асоціації вивчення сект (www.icsahome.com) та її академічний журнал
