рішення.
У третьому розділі розглянуто й задокументовано основну причину, завдяки якій спрямована увага зумовлює попереднє переконання: схильність людей уважати ідею надмірно важливою відразу після того, як на неї звернуть увагу. Цей розділ досліджує вплив спрямованої уваги на трьох різних аренах: це ефективний онлайн-маркетинг, позитивні відгуки споживачів та успішні військові пропагандистські кампанії.
У четвертому розділі наведено другу причину, завдяки якій спрямована увага зумовлює попереднє переконання. Так само як фокус уваги створює відчуття важливості, він також викликає відчуття причинності. Якщо люди помічають, що приділяють особливу увагу певному чиннику, вони схильні саме в ньому вбачати причину. Наслідки ефекту «причина перебуває в центрі уваги» для здійснення впливу розглянуто в таких сферах, як вибір номерів лотерейних білетів і самообмова під час допиту в поліції.
Якщо посилена увага стає важелем переконання, чи є в інформації такі риси, які автоматично привертають увагу й тому навіть не вимагають особливих зусиль із боку мовця? У п’ятому розділі розглянуто кілька природних «володарів» уваги: сексуальний, загрозливий і відмінний.
Окрім переваг від привернення уваги до певних стимулів, її утримання також дуже корисне. Мовець, який може привернути увагу слухачів до будь-яких вигідних елементів свого твердження, збільшує ймовірність того, що це твердження не натрапить на спротив у вигляді протилежних думок, які внаслідок цього випадають із поля зору. У шостому розділі наведено певні види інформації, що поєднують початкову силу притягнення із силою утримання: особисто значуща, незавершена й загадкова.
Після того як увагу спрямовано в напрямку певної концепції, що саме в цій концепції спричиняє зміну реакції? Будь-яка розумова діяльність складається з патернів асоціацій; і спроби впливу, зокрема на основі попереднього переконання, будуть успішними лише тоді, коли ці асоціації сприяють змінам. У сьомому розділі продемонстровано, як мову й зображення можна використовувати для досягнення бажаного, наприклад для поліпшення результатів роботи, позитивнішої оцінки персоналу і – в одному прикладі, вартому особливої уваги, – звільнення людей, узятих у заручники «Талібаном».
Існує географія впливу. Як слова й образи, місця також можуть викликати сприятливі для змін асоціації. Таким чином можна задати собі необхідний напрямок руху за допомогою фізичного й психологічного середовища, заздалегідь наповненого сигналами, які пов’язані з нашою метою. Перемовники також можуть досягти своєї мети, перемістивши інших у середовище,
