немовля ще в колисці, хіба батьки, годуючи та сповиваючи його, мотивуються тим, що дитина виросте, стане лікарем чи юристом і зможе підтримувати їх у старості? Сподіваюсь, що ні.
Мотивація засновника має бути трансцендентна; вона має виходити за вузькі межі негайної вигоди. Відданість ідеї не може бути тільки раціональною. Передусім засновники мають бути емоційно віддані цінності своїх ідей на ринку. Вони мають бути одержимі ідеєю, реагувати на сприйману потребу і конче прагнути цю потребу задовольнити. Вигода чи гроші, які принесуть продукт чи послуга, їхню віру в ідею лише підтверджують.
На етапі Залицяння мотиваційною метою засновника має бути задоволення потреби ринку, створення цінності, створення смислу24. Засновники мають бути захоплені потребою, яку задовольнить їхній продукт, і у випадку труднощів вони мають захищати функціональність свого продукту та послуги. Якби ми попросили засновників описати свої творіння через п’ять років – вони мали б описати компанії, які дедалі краще обслуговують клієнтів, дедалі ефективніше задовольняють потреби. Якщо засновники говорять винятково про рентабельність інвестицій (return on investment, ROI), їхня відданість не збереже компанії, якщо виникнуть труднощі. Звісно, без прибутків їхні компанії помруть. І хоча погана ROI може вбити угоду, але обіцянка ROI не може забезпечити укладання угоди. Щоб укладати угоди, потрібні засновники, які вірять, що їхні продукти чи послуги сприяють задоволенню справжніх потреб і що є живі клієнти, які оцінять їхню започатковану справу.
Якщо людина планує створити компанію, бо очікує високої рентабельності від своїх інвестиції, вона подібна до пророка, який промовляє, бо хоче потрапити на небеса, чи до жінки, яка прагне народити дитину, бо хоче мати лікаря за дочку. Пророк не хоче потрапити до пекла; жінка не хоче мати безробітної дитини; засновник не хоче збанкрутувати. Рентабельність інвестицій – це контрольний чинник, а не рушійна сила. ROI не може породити організацію, але брак ROI може зрештою спричинити її загибель.
Люди, зацікавлені винятково у грошах чи ROI, знеохочуються й кидають справу до того, як з’являться прибутки. Зрештою, бізнес не завжди прибутковий. Ідеї мають стати дієвими, і в цьому процесі зазвичай можна припуститися принаймні кількох помилок, що відтермінують момент появи прибутковості. Дитині потрібні батьки, які дбатимуть про неї під час усіх дитячих хвороб. Не буває свята на щодень.
Успішне Залицяння означає зосередження на питаннях, що виходять за межі потенційного прибутку.
Прибутковість – це як табло із рахунком у тенісному турнірі. Ви не зможете виграти, дивлячись на табло. Табло лише каже вам, виграєтé ви чи програєтé. Щоб справді виграти гру, мусите перекинути м’яч через сітку на корт супротивника. Кожен удар на льоту – це ще одна можливість покращити свій результат. Не кожен м’яч гравці можуть подати правильно, але кожен удар на льоту – це як нова гра, початок із нуля. Коли хтось тільки вчиться, рахунок не має значення. Людина має
У роботі: K. Weick, “Sensemaking in Organizations: Small Structures with Large Consequences,” опублікованій у книжці J. Murnighan, ed., Social Psychology in Organizations: Advances in Theory and Research, pp. 10–38 (Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1993) – запропоновано теоретичну систему, яка описує роль комунікацій у створенні візії, що забезпечує відданість та ентузіазм. Пізніше Вейк опублікував цю працю як книжку: Sensemaking in Organizations (Thousand Oaks, CA: Sage, 1995).
