información, materiales y elementos necesarios para realizar una visita de ventas. Esta lista debe ser revisada por los vendedores cada vez que estén preparando una visita al cliente. Revisar la lista de verificación debe convertirse en un hábito para el vendedor. Desarrollar el hábito es la parte más importante. Es la más sencilla y, a la vez, la más difícil. En el proceso de habituarse, el vendedor puede recurrir a ayudas como programar una alarma en el teléfono móvil que le recuerde revisar la lista de verificación el día antes de la cita. Este chequeo debe hacerlo con el tiempo suficiente para reaccionar en el caso de que algo que se le haya olvidado, no se consiga fácilmente. Revisar la lista de verificación es una actividad que no toma más de tres minutos y si requiere más tiempo es porque algo faltaba y había que ir a buscarlo. En tal caso valió la pena hacer la verificación.
¿Qué debe contener la lista de verificación?
Artículos del maletín de trabajo
Agenda, tarjetas personales, calculadora, lapicero, teléfono celular con batería cargada o con su conexión eléctrica, computador portátil también cargado o con su conexión, etc.
Elementos de la compañía
Catálogo de productos, promociones y actividades del período, lista de precios, formatos de pedidos, formatos de inscripción de clientes, formatos para notas débito y crédito, etc.
Información y pendientes del cliente
Necesidades, historial de ventas, estado de cuenta, niveles de inventarios, estado de cartera, archivo con información de la compañía, registros y reportes de la última visita al cliente, etc.
Los ítems que deben revisarse, y que se señalan en el recuadro, sirven como ejemplo, pero cada compañía, de acuerdo con su actividad económica y características, diseñará su propia lista de verificación que se acomode a sus necesidades. La lista se puede tener en diferentes formas: estar impresa, ser un archivo del computador o tableta, o estar en el teléfono celular en diferentes apps denominadas checklist.
Beneficios de la revisión de planes o preparación de la visita de ventas
Elaborar la lista de verificación es una tarea fácil y se puede realizar en equipo, lo importante es que cada vendedor convierta en un buen hábito de trabajo la revisión de la lista antes de cada visita al cliente y considere esta costumbre como parte fundamental de la preparación de sus reuniones con los compradores.
¡Lo invitamos a comenzar siempre sus visitas al cliente dedicando unos minutos a revisar su lista de verificación y a hacer de ello un hábito que le dé profesionalismo en su actividad de ventas!
A continuación, presentamos algunas listas de verificación que han elaborado empresas de distintos sectores de la economía.
Ejemplos de listas de verificación por sectores económicos
Sector tecnología y comunicaciones
Sector comunicaciones
Sector consumo masivo
Sector industrial
Cuando miró su reloj, Andrés Prieto se dio cuenta de que ya era de noche. Había pasado la tarde planeando la visita que haría el día siguiente a uno de los principales clientes de la empresa comercializadora de energía con la que trabajaba desde hacía varios años. En los últimos meses, la competencia en el sector eléctrico se había agudizado. Era necesario que Andrés fortaleciera las relaciones comerciales de su empresa con ese cliente y disipara cualquier amenaza. Después de esperar un mes para ser atendido, la cita fue anunciada. Del éxito de esta reunión podía depender el futuro de Andrés Prieto en la empresa: un ascenso tal vez, una buena comisión…
Sabía que su hijo lo estaba esperando para que le explicara un problema de álgebra y que estaba impaciente por su retraso. Cerró el computador, organizó los papeles que tenía sobre el escritorio, abrió el cajón donde guardaba una colección de plumas estilográficas y lapiceros. Tenía la costumbre de escoger uno distinto para cada cita. Era parte de un ritual que había asumido desde joven. Aunque casi todas las tareas de su trabajo las hacía en su computador o las escribía en su tablet, cuando estaba frente a un cliente no cambiaba por nada del mundo la sensación de hacer trazos en una hoja de papel. A Andrés le gustaba probar cómo las plumas estilográficas se acoplaban a sus dedos, cómo se deslizaban por el papel, cómo mejoraba su caligrafía con uno o con otro, y cómo le imprimían mayor agilidad en los trazos. Incluso creía que eran su talismán y que de la selección que hacía dependía parte del éxito de la visita al cliente.
Andrés era uno de esos vendedores que para explicar sus propuestas hacen gráficos en una hoja, escriben a medida que exponen y dejan constancia en el papel de los acuerdos a los que llegan con su comprador. Para él ese ejercicio de escritura era la huella de sus palabras, una manera de hipnotizar al cliente y de llevar el hilo de la exposición.
A pesar de su afán, Andrés tomó una hoja en blanco y ensayó un costoso lapicero que su esposa
