arte, reflejan la era en la cual se practican. Durante mucho tiempo, los vendedores eran contratados para vender los productos o los servicios que la compañía decidía ofrecer. Pero esta orientación hacia la producción solo tuvo éxito mientras la competencia fue reducida, o mientras hubo escasez de productos, mientras los vendedores podían casi que imponer los bienes a los clientes o desplegar suficiente persuasión para inducirlos a comprar lo que los fabricantes ponían a su disposición. Hoy esto ha cambiado. Ahora es el fabricante el que debe construir soluciones a la medida de las necesidades y deseos de sus clientes.
Así mismo, y a causa de las diferentes alternativas que ofrece el mercado actual, el margen de comercialización en las compañías proveedoras ha disminuido, arrastrando consigo el margen de utilidades. La certeza de que un ambiente más competitivo reducirá los precios del producto terminado de la compañía va acompañada de la necesidad de adquirir unos insumos a su vez más económicos. Por esta razón, la recuperación de los márgenes de utilidad queda en buena parte en manos del departamento de compras. En consecuencia, el comprador ocupa un lugar estratégico dentro de la empresa, interactúa con toda la organización y tiene gran poder de decisión y protagonismo. Por esto mismo, los vendedores deben conocer los procedimientos de compras para asegurar el cumplimiento de sus cuotas asignadas.
Los compradores exigen alianzas con sus proveedores, que estos patrocinen sus eventos, que paguen parte de su publicidad, exigen promociones y ofertas específicas y presionan precios y descuentos. Los compradores demandan que se creen productos especiales para ellos y, más aún, que se fabriquen productos con sus marcas. En este panorama competitivo, la formación del vendedor debe estar a la par de la de los compradores. De este modo, el vendedor estará en capacidad de satisfacer las demandas de los compradores y las negociaciones con ellos se traducirán en beneficios y ganancias para la compañía para la cual trabajan.
Beneficios del entrenamiento para el vendedor y el equipo de ventas
Desde el punto de vista del vendedor, el entrenamiento significa avanzar en su vida profesional, actualizar sus procedimientos, entender los diferentes aspectos técnicos de su actividad laboral. Sin entrenamiento, el vendedor no tiene posibilidades de progresar, de ascender. Por esto, un buen entrenamiento reactiva y dinamiza a los equipos de ventas y se constituye en un motivador importante para ellos.
En este panorama, el vendedor —como un miembro más del equipo de ventas, y a futuro, como gerente de ventas— debe estar totalmente comprometido con el entrenamiento.
Beneficios del entrenamiento para el gerente de ventas
El gerente de ventas es la primera persona que debe estar entrenada para aplicar las diferentes herramientas y técnicas de ventas y quien debe tener un mayor dominio de ellas.
No es posible dirigir y enseñar a otros si no se conoce la manera como estos deben hacer correctamente su trabajo.
Además de sus funciones de planeación, control, dirección y organización, el gerente de ventas debe ejercer la función de entrenador. Eso es así porque un acompañamiento del trabajo de campo limitado a solo consejos o juicios negativos o positivos deja bastantes vacíos. Se hace necesaria una retroalimentación permanente, acompañada de una evaluación técnica con un método estándar de la compañía.
El vendedor aprende mediante la observación de un trabajo técnico y profesional llevado a cabo por el gerente, quien actúa como entrenador. La manera óptima como se puede realizar un entrenamiento exitoso es guiando y acompañando técnicamente al vendedor.
| Practicar con el equipo de ventas |
| Conocer y evaluar sus capacidades, cualidades y actitudes para comenzar a perfeccionar su desempeño como vendedor. Una de las formas de hacerlo es respondiendo a las siguientes preguntas: ¿Cuáles son sus cualidades como vendedor? ¿Cuáles son sus actitudes como vendedor? ¿Qué competencias tengo como vendedor? |
| Luego, asuma la posición de comprador y analice lo que espera de un vendedor. |
| Evalúe este ejercicio con sus compañeros de trabajo y con su jefe y establezcan un plan de mejoramiento. |
| Practicar con el equipo de ventas |
| Pregunte a sus compradores de confianza qué es lo que más aprecian y lo que menos aprecian cuando están ante un vendedor. |
| Aplicar con los clientes |
| Pregunte a sus compradores de confianza qué es lo que más aprecian y lo que menos aprecian cuando están ante un vendedor. |
| RECUERDE |
| No avance en la lectura si no ha realizado los ejercicios sugeridos. |
Resumen general del entrenamiento
Para tener información general sobre los principios que inspiran este entrenamiento, lo invitamos a ver la entrevista “Tips para ser exitosos en una visita de ventas”, realizada por Juan Carlos Yepes del programa “Negocios en tu mundo” a los autores del presente libro y disponible en Youtube: tips para ser exitoso en una visita de venta
En el ámbito comercial existen diferentes tipos de ventas: ventas e-commerce, ventas por medio de licitaciones con ofertas en sobres cerrados y sin oportunidad de sustentarlas, ventas por catálogo, venta personal, entre otras. El entrenamiento que presentamos en este libro es para el ejercicio de la venta personal. En él se estudiará cómo hacer un adecuado proceso de visita, cómo presentar productos y planes en forma estructurada con base en las necesidades, cómo resolver adecuadamente las objeciones si estas se presentan, cómo utilizar diferentes tipos de cierre según el estado de la visita y la personalidad del cliente. Todo ello aplicado según el estilo de comunicación del cliente o su personalidad en la negociación. Con estos conceptos estamos seguros de que se alcanzará un estilo profesional en la venta, que permitirá una mejor asesoría al cliente y, por lo tanto, mejores resultados.
Cuando se visita a un cliente, después del saludo, la reunión puede seguir cualquier orden, y muchas veces este es determinado por el comprador. También ocurre que cada vendedor tiene su propio estilo para actuar en la reunión, pero es la compañía la que debería tener un estilo propio en la manera de conducir una venta, un estilo que deberían seguir todos sus vendedores. Para sacar el mejor provecho de la visita al cliente se estudiará el procedimiento básico en la venta (capítulo 1), el cual inicia con una preparación o revisión de planes; continúa con un saludo corporativo, con la verificación de las condiciones de la reunión y con el acercamiento
