se resumen los acuerdos; luego se hace una despedida dejándole al cliente algo de valor independiente del motivo de la visita; posteriormente se elaboran los registros y reportes; y se finaliza con un análisis de la visita, análisis tanto de los resultados como del proceso. El presente entrenamiento busca que, con una metodología agradable y eficaz, el vendedor logre realizar estos pasos con profesionalismo, consiga el máximo provecho de su actividad laboral y mantenga con sus clientes una relación a largo plazo.
Es común pensar que el principal propósito del vendedor es cumplir la cuota de ventas a toda costa, o ganarse unas comisiones, y en realidad el principal propósito del vendedor es trabajar con base en las necesidades del cliente, con lo que realmente el cliente necesita. Este concepto básico nos lleva a estudiar cómo descubrir las necesidades del cliente (capítulo 2). Para ello se analizará cómo desarrollar el nivel de escucha, las técnicas para preguntar, observar e investigar. Descubrir las necesidades da la oportunidad de ser verdaderamente el asesor del cliente.
En ocasiones encontramos vendedores a los cuales se les dificulta expresar de manera sencilla y clara una idea, o una propuesta, y estructurar una buena presentación de productos, servicios y/o planes. Por ello se estudiará la manera de hacer presentaciones efectivas (capítulo 3), este es el corazón de la visita de ventas. Analizaremos cómo estas presentaciones pueden llegar a ser más exitosas y eficaces. Existe una estructura que, con base en el proceso que se lleva a cabo en la mente del consumidor, hace posible captar su atención, despertar su interés y deseo y, finalmente, motivarlo a decidirse por lo que el vendedor le está presentando. El modelo para presentaciones exitosas comienza por un resumen de la situación para captar la atención del cliente, continúa con la exposición de la idea, luego se explica de manera clara y sencilla cómo funciona el producto o servicio con el fin de que el individuo pase de la atención al interés, y para lograr el deseo se enfatiza en los beneficios y se termina con un cierre, con el fin de lograr la decisión del cliente. Con este orden en la presentación regularmente se emplea menos tiempo y es más fácil expresar lo que se quiere decir y, consecuentemente, se tendrá más efectividad en el proceso de la venta.
En muchas ocasiones, a pesar de que sigamos paso a paso las técnicas del procedimiento de visita y presentemos debidamente nuestros productos, servicios o planes, la venta no se logra fácilmente. El cliente por lo general dice “es muy costoso”, “tengo mejores alternativas”… y tenemos la tendencia a resolver todo lo que el cliente expresa, pero si bien algunos de estos argumentos pueden ser objeciones verdaderas, otros pueden ser solo pretextos. Para enfrentar eficientemente esta situación, se dedicará un capítulo del entrenamiento a estudiar el manejo de las objeciones (capítulo 4), diferenciando entre objeciones reales y pretextos, entre cuáles son verdaderas objeciones y cuáles no y, una vez determinadas las verdaderas, se enseñará la manera de resolver adecuadamente sus diferentes tipos. De esta manera se tendrá la oportunidad de asesorar al cliente teniendo en cuenta sus propias objeciones.
Llega un momento en el proceso de la visita de ventas, en el que, después de haber realizado un excelente proceso, con una presentación estructurada basada en la necesidades del cliente y resolviendo adecuadamente las objeciones, el comprador y el vendedor guardan silencio… finalmente, el cliente dice: “yo lo llamo después”. O, para evitar esto, el vendedor dice: “ya que están dadas las condiciones procedamos con…” y el cliente interrumpe y dice: “yo no he tomado ninguna decisión, y no me gusta que decidan por mí”. ¿Qué hacer en estos casos? Para sortear tales situaciones, se estudiará el cierre como negociación gana-gana (capítulo 5). Se estudiará en qué consiste un buen cierre, el momento indicado para este, por qué razones dañamos los cierres, diferentes tipos de cierres y cómo utilizarlos, etc. Conociendo cómo llegar a un cierre exitoso o sabiendo reconocer por qué se falla a la hora del cierre, el vendedor logrará efectuar mejores negociaciones donde ganen él y el comprador.
Si bien el proceso de visita tiene una estructura determinada, hay que aplicarla según las diferentes personalidades y distintos estilos de comunicación de cada individuo. Para esto se dedica un capítulo del libro a estudiar la adecuada comunicación con los clientes (capítulo 6). Se analizarán las diferentes formas de interactuar con los compradores según su personalidad (clientes hostiles, amables, dominantes, sumisos) y según su estilo de comunicación (visuales, auditivos, sensoriales), de esta manera la comunicación con ellos y la aplicación del proceso de visita tendrán más efectividad.
El entrenamiento para vendedores basado en casos reales tiene como objetivo desarrollar las habilidades comerciales del vendedor y entregarle herramientas para que sea exitoso específicamente en las ventas persona a persona, sin embargo, los capítulos que se refieren a cómo hacer presentaciones efectivas, manejar objeciones y realizar cierres exitosos, pueden aplicarse a todo tipo de ventas: por internet, por catálogo o por medios electrónicos.
Esperamos que, siguiendo los pasos que proponemos y aplicando las técnicas que presentamos a lo largo de este libro, el lector que aspira a ser un vendedor profesional y exitoso obtenga resultados satisfactorios en su carrera, resultados que le proporcionen beneficios a él, a sus clientes y a su compañía.
Bienvenido al entrenamiento para vendedores basado en casos reales
Más de 19.800 vendedores de veinte países han recibido el entrenamiento que usted encontrará en este libro. Se trata de una metodología con la que ellos han logrado profesionalizar su carrera de ventas y obtener mejores resultados en su trabajo.
Paso a paso lo acompañaremos a desarrollar sus habilidades comerciales y a convertirse en un asesor de sus clientes. Con constancia y disciplina estamos seguros de que usted logrará alcanzar su máximo potencial como vendedor profesional. El sistema de entrenamiento propuesto es eficaz, fácil y sencillo, si sigue la metodología sugerida, usted llegará a ser un vendedor profesional, mejorará la relación con sus clientes, organizará mejor su trabajo y, con seguridad, disfrutará mucho más su carrera en las ventas.
¡Bienvenido!
La visita de ventas paso a paso
Gran parte del tiempo que se dedica a las ventas y a las actividades que ellas demandan se invierte en el contexto de las visitas a los clientes. Se cree que haciendo muchas visitas el vendedor obtendrá casi todo lo que puede conseguirse… y a menudo incluso mucho más. Pero la esencia del asunto no radica en el número de las visitas que el vendedor debe hacer para llegar a alcanzar cierto profesionalismo, sino en cómo obtener mejores resultados de esas visitas, aunque no se realicen muchas. ¿Cuánto tiempo tarda un vendedor en aprender a sacar el mayor provecho de sus visitas al cliente?, ¿cuántas visitas se realizan antes de adquirir un buen manejo y un acertado desempeño en todos sus momentos y fases?, ¿cómo se realizan estas visitas?, ¿qué tan exitosas son?, ¿en qué fallan con mayor frecuencia los vendedores? Las respuestas son
