producto, del mercado, de la competencia, viene generando que, progresivamente, las grandes compañías tiendan a ascender a los vendedores a directores y gerentes. La comprensión de las necesidades de los clientes y las habilidades de comunicación que se requieren para esos cargos hacen que quienes hayan estado en el área comercial sean los indicados para ocuparlos.
De la misma forma, a los ejecutivos que aspiran a altos niveles gerenciales se les está exigiendo que salgan a la calle y conozcan el mundo real de las ventas, antes de otorgarles el poder para tomar decisiones que comprometan a toda la organización. Exitosas compañías en nuestro medio son un claro ejemplo de esta realidad. En ellas, la política es que para ascender a cargos directivos es necesario haber tenido experiencia en ventas.
| Un estudio realizado por alumnos de la especialización en mercadeo de la Universidad Eafit de Medellín, encontró que el 36 % de los directivos generales de Colombia tienen antecedentes en ventas. |
No queremos concluir estas reflexiones introductorias sin antes dedicar un espacio de estas páginas a la importancia del entrenamiento y a los beneficios que este representa para el vendedor, el gerente de ventas y la compañía.
| Muchos vendedores hallaron en las ventas el trabajo ideal, el que siempre quisieron desempeñar. Otros, por el contrario, llegaron a ellas por circunstancias diferentes a su gusto o preferencia, pero encuentran que es una actividad lucrativa que les permite obtener su sustento y el estilo de vida que han deseado. En ambos casos, saber hacer bien el trabajo, con profesionalismo, les permitirá tener una vida laboral más agradable, disfrutar del desarrollo de su actividad diaria y mejorar día a día su productividad. |
Nadie nace con la capacidad para vender; esta se desarrolla con la práctica y con el entrenamiento. Sin embargo, existe una creencia generalizada de que “el oficio del vendedor tiene una dinámica, un no sé qué, que escapa a todo análisis”, y ello no es cierto. Durante el desarrollo del entrenamiento, se demostrará que las ventas son una profesión que puede aprenderse y que para ello es necesaria una constante preparación que, finalmente, llevará a obtener resultados satisfactorios.
Los entrenamientos no deben ser programas ocasionales, ni eventos programados cada dos o tres años, sino actividades habituales, dinámicas y autosostenibles dentro de la organización. El entrenamiento en ventas no concluye después de participar en un curso o taller. La capacitación y el aprendizaje deben ser un proceso continuo que se enriquece día a día con los análisis y evaluaciones de las diferentes experiencias que los vendedores tienen en el desarrollo de su actividad laboral.
La imagen del vendedor es la imagen de la compañía
Es necesario dar a los vendedores un entrenamiento continuo porque la falta de preparación del vendedor deteriora la imagen de la empresa y la de él mismo. Sus fallas y desaciertos, su falta de profesionalismo y preparación, son percibidos por el comprador como defectos de la compañía a la que el vendedor está representando. Quien visita al cliente, quien le presta un servicio, quien le ofrece un producto, no es el vendedor, es la compañía de la que él forma parte.
El vendedor es el portador de la imagen corporativa de la compañía a la que representa, y el cliente ve en él a la totalidad de la empresa para la cual trabaja el vendedor.
Si al entrar a un establecimiento los clientes reciben una mala atención de uno de los vendedores, ¿qué dirán? ¿Que en ese establecimiento atienden mal o que un vendedor lo atendió mal? Lo más probable es que hablen mal del establecimiento, generalizando su percepción a todos los vendedores.
Los vendedores son la parte visible de la compañía, con los que los clientes pasan más tiempo, y, por lo tanto, son en gran medida los responsables de la percepción de los compradores, son el puente entre el cliente y la empresa. Que el vendedor proyecte con profesionalismo una buena imagen de sí mismo contribuye a generar una buena imagen del producto que representa y a la vez de la empresa con la cual trabaja.
El costo de cambiar de trabajo es alto
Igualmente, un entrenamiento efectivo representa para la compañía y el vendedor una inversión. Vendedores entrenados y capacitados tendrán mayor sentido de pertenencia hacia la compañía con la cual trabajan. El costo de cambiar de trabajo es alto. La experiencia que se adquiere en el ejercicio de las ventas, el conocimiento que se tiene del mercado, la información que se acumula sobre los clientes, las relaciones que se establecen con ellos, entre otros aspectos que se construyen con la actividad diaria, significan para la compañía un valor que se pierde cuando el vendedor se retira de ella. Con la capacitación y el entrenamiento, el vendedor mejorará su desempeño y disfrutará de mayor estabilidad en su trabajo.
Un comprador capacitado exige un vendedor profesional
Los compradores están cada día más capacitados, tienen mayor acceso a la información y exigen del vendedor conocimientos sólidos y asesoría efectiva. El comprador requiere un interlocutor que esté a su mismo nivel de conocimientos, un vendedor que dé respuestas profesionales a sus inquietudes. El comprador se sentirá mejor ante un vendedor bien entrenado pues este estará en capacidad de atender sus deseos y necesidades, y se concentrará en ofrecerle soluciones óptimas. En este orden de ideas, se entiende que el vendedor tiene que estar preparado, más que para vender, para asesorar al cliente y brindarle soluciones.
El comprador de hoy es exigente a la hora de negociar y conoce a fondo el análisis de rotación de inventario, las técnicas de negociación, los análisis financieros y a cada tipo de vendedor. Sus sistemas de información son sofisticados y actualizados y no dependen de la información de su proveedor. En la actualidad, los compradores manejan inventarios “justo a tiempo”, lo que imposibilita que el vendedor cumpla la cuota de ventas con excesos de inventarios en los clientes.
Actualmente, estos últimos evalúan permanentemente a los proveedores y seleccionan con quién trabajar y con quién no. Tienen múltiples alternativas para proveerse de los diferentes productos y servicios que utilizan y cuentan con varias posibilidades de productos sustitutos para cada necesidad específica. Ante una mayor capacitación del comprador, las relaciones comerciales actuales requieren un vendedor igualmente entrenado y profesional.
Las ventas —el arte de persuadir a las personas para que compren productos, servicios o ideas— son antiguas como la historia de la humanidad. Lo que cambia incesantemente
