это отношения, эмоции и немножко мыслей.
И что бы кто ни говорил, я уверен, что за собственное время, за собственные деньги и за собственные отношения с людьми каждый несет собственную персональную ответственность (рис. 1).
И никакие возражения не принимаются! Почему? А не принимаются, и все тут! Точка.
Но вернемся к большим продажам. (Хотя мы и так ходим вокруг них.)
Итак, при больших продажах подразумевается много-много денег, предполагается, что на них уходит много-много времени и что в них задействовано много-много людей. Здесь могут быть исключения, но об этом – позже.
Что еще отличает большие продажи? Вспомним (если есть, что вспоминать) классификацию продаж: B2C, B2D, B2B, B2G. (Ну почему, задаю в сотый раз я себе вопрос, англоязычные термины так просты и распространены, и так сложно перевести их на русский язык?).
Я введу, с вашего позволения, еще один вид продаж – B2S.
– B2C – business to customer – от бизнеса к потребителю (к примеру, продажа автомобилей в салоне).
– B2S – business to shop – от бизнеса в магазин (к примеру, продажи соков в магазины города).
– B2D – business to dеaler – от бизнеса к дилеру (к примеру, продажа оптовых партий товара через налаженную (ее надо еще и наладить) систему дилеров в регионах).
– B2B – business to business – от бизнеса к бизнесу (к примеру, продажа программных IT-решений в компанию).
– B2G – business to government – от бизнеса к государственному учреждению (к примеру, продажа тех же программных решений, но не в коммерческую компанию, а в государственное учреждение (те, кто этим реально занимается, знают отличия от предыдущего случая)).
Большие продажи касаются последних трех типов продаж. Чаще всего они распространены в B2B-продажах.
Итак, это уже четвертое отличие. Как вы думаете, какое пятое?
Пятое отличие заключается в том, что, даже если вы продаете конкретный продукт, вы одновременно предлагаете клиенту и комплекс сопутствующих услуг, которые, в свою очередь, могут перевесить продукт в сознании клиента с точки зрения ценности. То есть мы можем говорить о продаже решения.
Как сейчас многим нравится говорить, что они продают решения! Это стало настолько модным, что даже, пожалуй, стало выходить из моды. Этот каламбур имеет право быть, и даже имеет право быть верным, как бы ни было жаль. Большая продажа подразумевает продажу услуги (несмотря на то, что мы продаем товар) и даже решения (несмотря на то, что мы продаем товар и услугу) (рис. 2).
Шестое отличие? Легко. Мы уже говорили о том, что большая продажа занимает большое количество времени. Но время – такая субстанция, которая постоянно напоминает о себе. Очередное отличие заключается в том, что срок пользования продуктом при большой продаже тоже достаточно большой. Программным обеспечением можно пользоваться не один год. Промышленным оборудованием можно пользоваться не один год.
