«П» одобрения сделки
Что такое поиск? Этап, который начинается с осознания, что у тебя нет клиентов. Он заканчивается этапом, на котором ты переходишь к выявлению понимания ситуации у клиента, к серьезной диагностике состояния дел.
Что такое понимание? Это этап проведения исследования у клиента, это время, когда все ваши силы отдаются сканированию ситуации. Если правильна постановка задачи – то это решение задачи на 50 процентов.
Какая разница, какую ручку купит клиент в магазине? Он все равно ее потеряет через неделю. А в течение указанного времени счастливый обладатель пишущего инструмента, скорее всего, будет пользоваться этой ручкой и не испытывать особых проблем (если только чернила не потекут на его дорогой костюм или если президент России не посмотрит на него криво в момент подписания договора самой дурацкой ручкой на свете на глазах у достопочтенных иностранцев).
Какая разница, какую ручку купит человек?! Вы немного поспорите, да и успокоитесь, потому что по большому счету согласны со мной. Только не надо со мной спорить! Все равно же согласитесь. А есть ли разница, какую новую линию по производству и упаковке стеклопакетов покупать? Есть ли разница, какую информационную систему по управлению предприятием выбрать? Риторические вопросы, очевидные ответы.
Надо понять потребность клиента. Понять, чем он руководствуется при принятии решения, что им движет, как он рассуждает, какие критерии для него наиболее важны, что он примет во внимание в первую очередь, что он считает значительным дополнением, кто оказывает на него определенное влияние, что может изменить его решение? Надо понять ситуацию в компании, с которой вы ведете переговоры.
Что такое построение? Это этап одобрения сделки, при котором главное – создание решения, оптимального для клиента. Здесь все силы продавца должны быть брошены на конструирование, созидание. Построение предполагает постоянное взаимодействие с клиентом. Продавцу необходимо показать, что он действительно хочет создать индивидуальное решение.
Более того, лучше не просто показать, но и сделать. То есть ваше желание должно быть искренним. Построение-решение характерно именно для больших продаж. Когда мы продаем типовой продукт, решение уже давно создано, мы его просто предлагаем. Но когда мы продаем решение, мы его сначала создаем. Получается, правильно говорить не о продаже решения, а о продаже возможности решения!
Что такое подписание? Сразу оговорю отдельно, что этот этап может быть как до построения, так и после. Основное на этом этапе то, что именно тогда люди говорят друг другу, что они договорились. Продавец и клиент подписывают контракт. Некоторые виды бизнеса предполагают, что юридический договор – это просто техническое дополнение соглашения, к которому пришли две компании. Контракт в таком случае иногда подписывается, когда работы (поставки) уже начались.
В других видах бизнеса сам факт подписания договора имеет большое значение, и только после него компания-продавец начинает работу,
