Чем рискует клиент в больших продажах? Не то чтобы всем своим бизнесом, но все же очень многим. Он рискует прибылью, и прибылью немалой. Клиенты, выбирая ваш продукт, ваше решение, голосуют за вас своим кошельком! Да, да! (Красиво, черт возьми, сказано. Жаль, что не мной.)
Клиенты голосуют своими кошельками. И они надеются удвоить этот кошелек и… рискуют потерять его.
Продолжим? Отчего же не сказать большие и важные вещи о больших продажах!
Девятый отличительный признак – сложность, комплексность самого продукта. Как всегда, слона-то мы и не заметили – сам продукт! А как же без него! Хотя споры о том, что же важнее, продукт или клиент, ведутся давно и будут продолжаться, хотя частой модной точкой зрения является та, которая гласит о первенстве клиента, я, в свою очередь, скажу вам, что так до конца и не определился.
Конечно, без клиента нам никуда. В конце концов, кошелек именно у него, тот самый кошелек, которым он голосует за продукт. И продать, как говорится, можно даже воздух, то есть только видимость продукта, и даже его отсутствие.
Но без продукта, товара, услуги нет продажи. Выбор клиента должен на чем-то остановиться. Здесь мы введем следующий постулат.
Продукт по значимости при больших продажах равен самому клиенту.
Продукт в больших продажах представляет особую ценность, ценность даже двойную. Одна ценность ему принадлежит, исходя из его собственных характеристик («вещь в себе», по беспокойному старику Иммануилу Канту, если только кто-нибудь действительно понимает этот термин), вторая ценность создается при взаимодействии продавца и клиента. При больших продажах продукт для клиента обладает большой ценностью!
Тут мне приходит в голову один достаточно простой вопрос, тестовый вопрос. Допустим, я продаю сотнями тонн соль, да-да, обычную соль. К примеру, я крупнейший поставщик соли в России. Это большая продажа? Стоимость-то достаточно высокая. Как вы думаете, уважаемый читатель? Или если я продаю шикарные автомобили, очень шикарные, каждый по миллиону долларов – это большая продажа?
Как вы думаете, еще более уважаемый читатель? (Уважаемым все более и более вы становитесь от того, что все больше и больше думаете! А это дорогого стоит. Продавец думающий – уже на четверть успешный продавец.) Так вот, большая ли это продажа или нет – продавать сотнями тонн соль и десятками штук миллионнодолларовые авто?
НЕТ! – скажу я вам вначале. ДА! – скажу я вам в конце. Стоимость-то у такого товара большая, а вот ценность не столь высока. Это очень важно.
Поясню. Представьте себя этаким солевым воротилой. Вы в черном костюме, в котелке, с сигарой в зубах. Настоящий буржуй с картинки. Вам сообщают, что те тонны соли, которые вы собираетесь приобрести, стоят миллионы долларов.
Это много? Да.
А сама по себе соль вас интересует? Не особенно. Вам, скорее, интересно, по какой цене вы можете ее сейчас сбыть, и сколько в результате
